課程概要：
在市場中，很多銷售人員不是不想干好，其實(shí)是很多時候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失敗，為此他們可能會喝喝“雞湯”、看看成功學(xué)、乃至振臂高呼無數(shù)次，但這仍然效果不佳，于是他們在心里積累了大量的挫敗感，慢慢的開始懷疑自己的能力、產(chǎn)品、公司乃至整個行業(yè)。銷售人員在從入門到合格再到優(yōu)秀的歷練道路上，每一項(xiàng)銷售技術(shù)、每一句溝通話術(shù)、每一次邀約拜訪都需要淬煉、打磨、定型，只有這樣才能從里到外、至上而下的成長與突破。帶著這樣的使命讓我們一同走進(jìn)本課程。

課程大綱：
技能一：如何做到內(nèi)心理性強(qiáng)大
一、思維定式
1、是什么決定我們的行為與態(tài)度
2、思維定式?jīng)Q定結(jié)果模型
二、積極主動
1、消極與積極的表現(xiàn)模式
2、積極主動行為結(jié)果邏輯與方法
3、提升執(zhí)行力的8字秘訣
技能二：如何做到客戶想見你
一、微笑、聲音、快樂
二、男士與女士的“易容術(shù)”
三、內(nèi)涵提升讓自己靠譜起來
技能三：如何做到客戶想找你
一、說—表達(dá)你的價值
1、專業(yè)度的表達(dá)/背會
2、如何贊美/真誠+具體+持續(xù)
3、同理心溝通公式/認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問
4、ABDC與FABE法則/產(chǎn)品與服務(wù)的競爭優(yōu)勢
5、銷售談資/同頻率+9大溝通主題
6、因人而異的溝通法則/4種不同性格+4種溝通對策
二、問—挖掘客戶需求
1、提問類型/開放式+封閉式
2、無敵提問開場白/一句100%可以讓客戶回答的開場白
3、提問內(nèi)容設(shè)計：SPIN/4P/策劃
三、聽—增加心理空氣
1、聆聽分類/從聽而不聞到移情聆聽
2、聆聽五步心法與方法/點(diǎn)頭附和+微笑+記錄+適當(dāng)反饋
技能四：如何做到客戶想信你
一、情感賬戶——如何有效“存款”以及規(guī)避”透支”/愛+行動+快速+利率
二、把控細(xì)節(jié)——打造完美體現(xiàn)“人性化“的商業(yè)行為/公式+工具
三、關(guān)注現(xiàn)在——如何成功打造“走心”的互動行為/霍桑實(shí)驗(yàn)+馬斯洛需要論+3法
四、角色轉(zhuǎn)化——自由穿行在不同角色締造完美“勾心”者/學(xué)生+顧問+老師
五、禮品饋贈——揭秘“送禮真諦”破解“送禮難題”/ 需求調(diào)查+用心表達(dá)
六、網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)——如何打造獨(dú)有氣質(zhì)主題花園筑巢引鳳/態(tài)度第一+補(bǔ)救第二+唯快不破
備注：本章節(jié)涉及15-20個案例
技能五：如何管好業(yè)務(wù)進(jìn)展
一、銷售結(jié)果的4種表現(xiàn)
二、客戶晉級與客戶暫停的關(guān)鍵區(qū)別
三、客戶進(jìn)展分類與把控——銷售漏斗
四、銷售行動計劃的2大工具表單