課程目標(biāo)
n 營(yíng)銷管理層如何為企業(yè)選擇正確的市場(chǎng)目標(biāo)
n 營(yíng)銷管理層如何為企業(yè)設(shè)計(jì)正確的營(yíng)銷模式
n 營(yíng)銷管理層如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵(lì)，具備優(yōu)秀的管理能力。
n 營(yíng)銷管理層如何管理銷售團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人。
n 營(yíng)銷管理層如何激勵(lì)、考核銷售團(tuán)隊(duì)。
n 營(yíng)銷管理層如何創(chuàng)立與維護(hù)渠道銷售體系。
n 營(yíng)銷管理層如何開拓與服務(wù)直銷銷售體系。
n 營(yíng)銷管理人員通過(guò)學(xué)習(xí)掌握所學(xué)的技巧與方法，實(shí)現(xiàn)自我管理能力的提升， 能夠通過(guò)模式與方法的改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的倍增。

課程大綱Outline

第一部分：營(yíng)銷策略頭腦風(fēng)暴

一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用：
u 消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通
u 直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍
u 成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育
u 知名企業(yè)，成長(zhǎng)中公司，如何管理
u 案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例

二、思考：
u 不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源整合運(yùn)用文案）
u 面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，我們是否有機(jī)會(huì)超越（模式創(chuàng)新）
u 他山之石能否全部為我所用（拿來(lái)主義）
u 任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是方法重要（方向第一）

三、營(yíng)銷策略的制定
u 策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？ 法VS理VS道
u 資訊、信息與情報(bào)如何提供
u 資訊、信息與情報(bào)如何管理
u 資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定
案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析

四、思考：
u 競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品？
u 客戶似乎無(wú)影無(wú)蹤，我們發(fā)展是依靠超銷售不是集體智慧
u 市場(chǎng)似乎無(wú)處不在，我們不放棄任一個(gè)人（）
u 戰(zhàn)勝誘惑與克服困難誰(shuí)更困難？

五、營(yíng)銷策略的核心：
u 如何為公司的產(chǎn)品找到客戶
u 客戶如何尋找產(chǎn)品
u 相同產(chǎn)品在不同客戶（渠道）中的價(jià)格不同，如何避免沖突
u “聰明”的策略體現(xiàn)在重點(diǎn)為“客戶著想”

六、案例研討：施耐德公司細(xì)分市場(chǎng)案例分析
思考：
u 4P原則在營(yíng)銷工作中的運(yùn)用
u 策略的制定需要的只憑經(jīng)驗(yàn)？

第二部分：營(yíng)銷部門的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

一、銷售主管的角色認(rèn)知：
u 銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；
群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？
職位越高對(duì)制定的破壞越大，如何做到以身作則；情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商；
為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？
案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
u 銷售主管是公司高層的好下屬
下屬（中層管理干部）的第一職責(zé)
為何不要找借口
為何需要全力執(zhí)行
為何需要換位思考
為何需要靈活務(wù)實(shí)
案例：蘋果公司中的管理
u 銷售主管是其他部門管理人員的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定須要其他部門的配合
u 銷售主管是全體員工中的一員
你是否考慮過(guò)像經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營(yíng)”你的職業(yè)
案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計(jì)劃分析

二、銷售主管的溝通能力：
u 如何去聽出言外之意
u 如何去講出你的精彩演講
（1）講給誰(shuí)聽
（2）演講與報(bào)告的區(qū)別
（3）演講過(guò)程中應(yīng)注意與回避的小問(wèn)題
（4）肢體語(yǔ)言在演講中的運(yùn)用
（5）如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)難以回答的問(wèn)題
（6）演講ＰＰＴ的制作
現(xiàn)場(chǎng)演練：自我介紹３分鐘

三、銷售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計(jì)
u 銷售指標(biāo)的組成
u 銷量大=貢獻(xiàn)大？
新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品
發(fā)達(dá)地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)
新行業(yè)VS老行業(yè)
新客戶VS老客戶
u 銷售隊(duì)伍組建的基本方式
（1）按區(qū)域劃分
（2）按產(chǎn)品劃分
（3）按客戶劃分
（4）按項(xiàng)目劃分
u 銷售隊(duì)伍與市場(chǎng)的功能劃分
（1）銷售人員/隊(duì)伍的宗旨
“打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開拓挖掘
“守江山”---對(duì)已有客戶現(xiàn)有市場(chǎng)的維護(hù)
（2）市場(chǎng)部門的主要功能：
尋找明天的市場(chǎng)方向
設(shè)計(jì)適合的產(chǎn)品
制定產(chǎn)品的價(jià)格體系
促制公司/產(chǎn)品知名度的提升
總之做好銷售隊(duì)伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作

四、銷售人員的招聘
u 甄選員工的原則：
任人唯親？ 任人唯熟？ 任人唯賢？
思考：為何以往成績(jī)優(yōu)秀的同學(xué)有很多現(xiàn)在都處境一般？
為何許多背景優(yōu)秀，看似精明的新銷售人員，年底往往業(yè)績(jī)平平？
u 對(duì)于幾種不同類型員工的使用與管理
a、有德有才
b、有德無(wú)才
c、有才無(wú)德
d、無(wú)德無(wú)才
u 團(tuán)隊(duì)成員組成的多樣性：
（1）外部的因素：
a、不同發(fā)展階段的選擇
b、不同業(yè)務(wù)模式下的選擇
c、不同產(chǎn)品特點(diǎn)的選擇
d、不同客戶需求的選擇
（2）內(nèi)部的因素：
a、如何保持現(xiàn)有隊(duì)伍的穩(wěn)定性
b、如何加強(qiáng)現(xiàn)有隊(duì)伍的活力
c、如何豐富現(xiàn)有隊(duì)伍的功能
d、如何平衡現(xiàn)有隊(duì)伍的性別
思考：你的隊(duì)伍要解決什么樣的問(wèn)題
你的隊(duì)伍要招聘什么樣的人員

五、銷售隊(duì)伍的激勵(lì)
案例分析：福特原CEO的起伏職業(yè)生涯
u 激勵(lì)的原理
u 有效激勵(lì)的誤區(qū)
（1）激勵(lì)就是發(fā)錢
（2）激勵(lì)=獎(jiǎng)勵(lì)
（3）激勵(lì)是公司是人力資源部門的事
（4）只提任務(wù)不談激勵(lì)
（5）過(guò)于頻繁的獎(jiǎng)勵(lì)
u 薪配體系的建立：
思考題：薪酬體系（基本收入+業(yè)績(jī)提成）設(shè)計(jì)的目的是什么？
a、為了今年的快速發(fā)展完成指標(biāo)？
b、為了將來(lái)的持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展？
c、為了新行業(yè)/客戶的開拓？
d、為了維護(hù)現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)？
（1）不同人員素質(zhì)下的薪配設(shè)計(jì)
（2）不同市場(chǎng)策略下的薪配設(shè)計(jì)
（3）不同發(fā)展階段薪酬設(shè)計(jì)
（4）不同知名度下的薪酬設(shè)計(jì)
u 激勵(lì)制度的建立：
案例討論：阿里巴巴公司的制度管理
激勵(lì)制度四項(xiàng)原則：
一、公平原則
二、鋼性原則
三、時(shí)機(jī)原則
四、清晰原則
案例討論總結(jié)：營(yíng)銷管理精英的團(tuán)隊(duì)建設(shè)