| 課程背景：
銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，對(duì)組織的價(jià)值，對(duì)客戶的價(jià)值都是不言而喻的，但是在中國(guó)這片熱土上，銷售這門深刻的學(xué)問(wèn)才剛剛起步，大多數(shù)銷售還是在以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系為中心，在大多數(shù)組織里面，銷售也與“天分”結(jié)合在了一起，認(rèn)為好的銷售是非常難以培養(yǎng)的。

B2B銷售過(guò)程中，以產(chǎn)品為中心的銷售方式，總會(huì)讓顧客有一種被推銷的感覺(jué)，大多數(shù)自然會(huì)關(guān)上購(gòu)買的通道。然而站在顧客的角度，以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為，將會(huì)讓相同的產(chǎn)品更容易更高效率地賣向用戶，其中不僅僅是銷售方式的轉(zhuǎn)變，更是銷售人員的增值過(guò)程，所以僅僅從產(chǎn)品知識(shí)維度進(jìn)行學(xué)習(xí)和培養(yǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，顧問(wèn)式銷售的所學(xué)范疇中，除了產(chǎn)品知識(shí)外，“關(guān)鍵銷售流程”和“節(jié)點(diǎn)上銷售技能訓(xùn)練”及其重要，同時(shí)顧客行業(yè)知識(shí)也極其重要。

課程邏輯



| 課程目標(biāo)：
通過(guò)聚焦客戶期望關(guān)注角色動(dòng)機(jī)，通過(guò)設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)控制采購(gòu)流程。通過(guò)對(duì)六個(gè)銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進(jìn)，將銷售周期大大縮短，并很大程度提高銷售的成功率。

| 課程大綱：

第一模塊：準(zhǔn)備拜訪
- 理解客戶期望
- 期望鏈接動(dòng)機(jī)
- 設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)
- 做好信任準(zhǔn)備

第二模塊：約見(jiàn)客戶
- 為什么客戶不見(jiàn)你
- 常見(jiàn)的錯(cuò)誤約見(jiàn)理由
- 正常的商業(yè)理由才能見(jiàn)到客戶
- 設(shè)計(jì)客戶約見(jiàn)腳本
- 按照約訪標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估約見(jiàn)腳本

第三模塊：引導(dǎo)期望
- 溝通常見(jiàn)錯(cuò)誤分析
- 傾聽(tīng)技巧
- 提問(wèn)技巧
- 如何進(jìn)行暖場(chǎng)
- 如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)
- 建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法
- 引導(dǎo)期望
- 分析障礙
- 共建措施

第四模塊：建立優(yōu)勢(shì)
- 什么是真正的優(yōu)勢(shì)
- 優(yōu)勢(shì)的四種來(lái)源
- 從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)
- 體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法
- 鏈接優(yōu)勢(shì)
- 確定滿足

第五模塊：獲得承諾
- 承諾鋪墊
- 獲得承諾
- 分析顧慮
- 處理顧慮
- 異議處理

第六模塊：拜訪評(píng)估
- 訪前檢查
- 拜訪控制表的填寫
- 訪后評(píng)估三要素組