一、為何會有賒銷，好處和壞處的分析管理的問題
1、為何會產(chǎn)生賒銷的應(yīng)收賬款？
1）商業(yè)信用的產(chǎn)物
2）擴大企業(yè)經(jīng)營收入的手段
3）競爭激烈下的需求銷售費用率
2、賒銷的好處與風險分析
1）賒銷10大好處
2）賒銷的風險
3）逾期賬款和壞賬對公司運營損失的計算
4）其他。。。。


二、應(yīng)收賬款的管理和實施
1、應(yīng)收賬款跟蹤管理法
1）建立合理的應(yīng)收賬款跟蹤流程
2）RPM監(jiān)控發(fā)Receivable Portfolio Management
2、應(yīng)收賬款管理工具DSO平均應(yīng)收賬款回款期
DSO=（某段時間內(nèi)的）平均應(yīng)收總額÷（某段時間內(nèi)的）賒銷總額×某段時間
1）DSO可以反映應(yīng)收賬款回款的快慢
2）DSO運用：賬齡分析表追蹤運用
-公司整體VS客戶別


三、逾期賬款的催收思路和技巧
1、逾期賬款的催收思路和技巧
1）逾期欠款原因分析
公司自身管理問題
-相關(guān)部門責任不明確，考核不到位
-經(jīng)營觀念落后，盲目追求收入、利潤
-企業(yè)風險意識低，缺乏足夠的風險防范
2、賒銷客戶分類管理：
1）20/80原理：少量大客戶造成大量逾期的管理方式
2）80/20的思考：大量小客戶造成逾期賬款的管理
3）債務(wù)方分析：時間和付款客戶的分類管理
-準時付款的好客戶：
-略微延遲付款客戶：
-常常拖延付款的客戶：
-需要恐嚇才付款的客戶
3、逾期賬款催收的信念：
1）企業(yè)的命脈，收款完成才是銷售完成
2）客戶在測驗我們?nèi)萑塘�，只有準時付款客戶才是上帝
3）追賬前的思考：
-客情和生意的持續(xù)行
-時間和計劃的重要性
4、追賬的原則：
1）系統(tǒng)性地跟進
2）展開對話
3）維護賒銷聲譽
5.1增加追賬效果的方法：
1）企業(yè)內(nèi)部開始
2)準備工作，何時開始，與誰接觸
3)用何方式，跟進時間
4)最后考慮訴訟
5.2 逾期催收實戰(zhàn)演練：
1)快，勤，粘，纏，逼
2)常見托詞對應(yīng)方案：
-已經(jīng)付款給你們了
-我們正在等著我們的客戶給我們付款
-我們沒收到發(fā)票
-我們這兒正進行改組
-其他千奇百怪的理由？？


四、拖欠的應(yīng)對方法
1、商業(yè)性質(zhì)的解決辦法
1）取消賒銷交易；
2）停止供貨 / 暫停服務(wù)；
3)收取延期利息；
4)收回貨物；
5)委托商賬管理公司解決拖欠
2、法律性質(zhì)的解決辦法
1）判斷是否訴訟？
2）別無他法-訴訟