培訓(xùn)方式：重點(diǎn)內(nèi)容講解、案例分析、小組討論、視頻觀(guān)摩、角色扮演
課程特點(diǎn):
邏輯完整，運(yùn)用銷(xiāo)售策略模型幫助銷(xiāo)售人員理清思路。
實(shí)操性強(qiáng)，有完整的銷(xiāo)售流程步驟，可以直接用于工作。
課程背景：
如果你的企業(yè)銷(xiāo)售人員出現(xiàn)下類(lèi)問(wèn)題您會(huì)怎么幫助他們？
非常勤快，可是面對(duì)重要客戶(hù)，卻總是感覺(jué)有勁使不上，無(wú)功而返；
客戶(hù)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等外部環(huán)境變化了，銷(xiāo)售策略不改變，拿不下單；
買(mǎi)對(duì)復(fù)雜的銷(xiāo)售局面，找不到客戶(hù)的關(guān)鍵人物。
通過(guò)哪些方法才能讓銷(xiāo)售人員迅速掌握以下技能呢？
在面對(duì)復(fù)雜的銷(xiāo)售過(guò)程中，能夠識(shí)別關(guān)鍵的購(gòu)買(mǎi)影響者并采取有效的對(duì)策；
知道銷(xiāo)售的過(guò)程，能發(fā)現(xiàn)外部環(huán)境變化，能夠針對(duì)不同情況，找到適合的銷(xiāo)售策略；
銷(xiāo)售策略就是指銷(xiāo)售人員‘與對(duì)的人’、‘在對(duì)的時(shí)機(jī)’、做‘對(duì)的事情’！而策略銷(xiāo)售就是研究如何找到正確銷(xiāo)售策略的分析方法。


課程大綱：
一、策略銷(xiāo)售概述
1.了解策略銷(xiāo)售的意義
2.策略銷(xiāo)售心法---信念的力量
視頻：解讀信念的力量
二、了解客戶(hù)采購(gòu)要素
1.了解客戶(hù)需求
2.快速與決策人建立信任
3.有效闡述解決方案的價(jià)值
4.確�？蛻�(hù)滿(mǎn)意
三、策略銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
1.收集客戶(hù)資料
2.關(guān)心客戶(hù)行業(yè)發(fā)展方向
3.關(guān)心客戶(hù)的業(yè)務(wù)及工作流程
4.客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析
---“操作層”、“管理層”、“決策層”的內(nèi)在關(guān)系
討論：客戶(hù)的決定誰(shuí)做主？
四、制定銷(xiāo)售策略計(jì)劃
1.銷(xiāo)售計(jì)劃的重要性探討
2.銷(xiāo)售計(jì)劃涵蓋的內(nèi)容
練習(xí)：制定銷(xiāo)售計(jì)劃
五、快速與客戶(hù)建立信任技巧
1.分析客戶(hù)行為風(fēng)格分析
2.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理需求變化
3.建立信任的方法
---信譽(yù)+設(shè)身處地
練習(xí)：快速建立信任的方法
六、客戶(hù)需求及機(jī)會(huì)分析
1.分析我方商機(jī)
2.注重商機(jī)中人和事實(shí)兩方面的因素
---分析事 工具1運(yùn)用7P模型了解客戶(hù)組織架構(gòu)企業(yè)的因素
---分析人 工具2運(yùn)用五維模型了解客戶(hù)組織架構(gòu)人的因素
3.掌握查詢(xún)事實(shí)和了解想法的問(wèn)題，以理解客戶(hù)的需求
小組討論：建立客戶(hù)的問(wèn)題庫(kù)
4.了解聆聽(tīng)獲得的信息的方法，并就問(wèn)題的本質(zhì)取得客戶(hù)的認(rèn)同
七、有效推薦解決方案的技巧
1.提出能明確地解決客戶(hù)問(wèn)題的方案，并向客戶(hù)展示這些解決方案
2.運(yùn)用D-SAB模型推廣解決方案
練習(xí)：D-SAB推廣方式
3.主動(dòng)了解客戶(hù)的顧慮，化解大客戶(hù)的異議
4.采取有效的步驟與客戶(hù)達(dá)成一致
八、策略銷(xiāo)售中的鞏固信心階段
1.掌握如何強(qiáng)化和鞏固客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決定
2.此階段如何避免或處理客戶(hù)的不滿(mǎn)
討論：客戶(hù)滿(mǎn)意的重要性
3.了解如何尋求新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和推薦
4.確保獲得較高的客戶(hù)滿(mǎn)意度，并在售后階段與客戶(hù)增進(jìn)業(yè)務(wù)關(guān)系
九、你的行動(dòng)計(jì)劃