人數(shù)限制：60


課程大綱Outline
前言：思考一些最基本的問題
除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？
在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢?
我們如何利用這些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？
在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的的障礙是什么?
案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓
一、渠道建設與管理中的常見問題
市場競爭激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠度；
經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難；
經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤低；
經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；
對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？
直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？
經(jīng)銷商對于年度任務缺乏信心；
經(jīng)銷商缺乏對我們的信任，難以接觸與管理他們的客戶；
二、渠道設計的原則與要素
外部環(huán)境：競爭對手與市場競爭的激烈程度
內部的優(yōu)勢與劣勢：我們機會與對策
渠道管理的四項原則：
渠道銷售 = 經(jīng)銷商？
討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？
三、經(jīng)銷商的選擇
討論：經(jīng)銷商 = 代理商嗎？
我們將失去部分利潤， 但為何還需要經(jīng)銷商？
廠家對經(jīng)銷商的期望——
理想的經(jīng)銷商應該是——
選擇經(jīng)銷商的標準是——
渠道建設中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡比中間商好？
網(wǎng)絡覆蓋越大越密越好？
一定要選實力強的經(jīng)銷商？
合作只是暫時的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？
我們的結論是——
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
經(jīng)銷商對廠家的期望：
廠家應盡的義務
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務
對方的需求，正是你對其管理的切入點
四、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：
企業(yè)發(fā)展的主要目標：
企業(yè)發(fā)展的主要目標：生存 + 發(fā)展
企業(yè)面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限
企業(yè)渠道策略的主要目標：借船出海，借力發(fā)力
渠道管理所面臨的主要困難：
與誰合作
哪里尋找
如何管理
渠道管理應避免的錯誤
貪！---求大，求多，求快
懶！---只看業(yè)績，滿足現(xiàn)狀
變！---靈活應變，創(chuàng)新互惠！
堅持不變，持之以恒！
案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇
五、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理
企業(yè)發(fā)展的主要目標：
企業(yè)發(fā)展的主要目標：老市場的穩(wěn)健發(fā)展，新市場的快速拓展
企業(yè)面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足
企業(yè)渠道策略的主要目標：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理
渠道管理所面臨的主要困難：
不合適的合作方
如何管理
項目報備制度的建立
其他管理制度的建立
渠道管理應避免的錯誤
制度---時機，公平，鋼性，清晰
均衡---成熟與落后；大客戶與小客戶
人員---觀念，能力，經(jīng)驗，紀律！
案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行
銷售業(yè)績是對渠道唯一的考評內容嗎？
如何確定銷售額
重要的可量化的信息補充
產(chǎn)品組合和市場滲透
評估年度業(yè)績
銷售政策的認同和執(zhí)行
客戶滿意度
增長率的評估
市場份額的增長
討論：渠道管理中的幾個難點
六、渠道沖突的管理：
渠道之間有哪些沖突？
市場范圍的沖突；
經(jīng)營價格的沖突；
經(jīng)營品種的沖突；
經(jīng)營方式的沖突；
經(jīng)營素質的沖突；
渠道沖突的實質：
利益的沖突是
渠道沖突的應對：
嚴格界定經(jīng)營范圍
界定價格體系
界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對我們的業(yè)務員嚴格要求
七、銷售隊伍管理
銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識
渠道銷售不同于直銷體系的價格管理，產(chǎn)品管理，市場推廣與激勵機制
銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
銷售的基本素質及如何提高（市場/客戶的開拓能力 + 合作方的支持/服務能力）
銷售人員的4項基本工作
銷售拜訪制度的建立
八、渠道管理中的觀念轉變
在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
控制風險并不會損害銷售。
現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。
公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實現(xiàn)。
貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
越及時提醒客戶就越早地收到貨款。
客戶從來都不會因被提醒付款而不滿
九、總結：
如何獲得大勝？
競爭的三個層次？
與渠道合作的基礎？
渠道管理的最高境界？