中國培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場營銷公開課
中國培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
| 廣州 2019年5月24–25日 |
課程費(fèi)用：3800元/人（含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票）
培訓(xùn)目標(biāo)
【課程目的】
通過實(shí)戰(zhàn)案例，使學(xué)員提高客戶服務(wù)意識、掌握客戶服務(wù)技巧、方法；
提高學(xué)員專業(yè)營銷意識,使學(xué)員掌握實(shí)用的銷售技巧與方法；
有效地管理與控制銷售流程，提升銷售實(shí)戰(zhàn)技能；
分享并總結(jié)銷售工作的金科玉律，如何做好客戶開發(fā)與管理工作；
全面提升營銷隊(duì)伍素質(zhì)與能力，構(gòu)建和運(yùn)用高效營銷管理平臺；
如何做好客戶服務(wù)、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競爭力。
課程詳情
開發(fā)出企業(yè)的有效客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平，與客戶的關(guān)系保持的更長久。這是每一位領(lǐng)導(dǎo)者都都必須要解決的問題。在客戶開發(fā)及服務(wù)問題解決的基礎(chǔ)上，提高銷售人員的個(gè)人銷售技巧尤為重要。個(gè)人的輝煌業(yè)績提高的同時(shí)，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績才能上升，這才是公司管理者最關(guān)注的。
通過對客戶服務(wù)的全面了解，讓學(xué)員對企業(yè)本身的管理、市場定位和有價(jià)值的客戶、渠道和產(chǎn)品信息進(jìn)行系統(tǒng)的整合，利用企業(yè)的運(yùn)營數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)做出正確的策略和決策并提供市場分析的依據(jù)。
客戶不僅是上帝，還是衣食父母，是利益共同體；能給客戶帶來好處的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品，服務(wù)等于關(guān)心，要讓客戶感動(dòng)；銷售者不僅是銷售，更要做客戶的朋友和顧問。如何扮演好銷售者和顧問這兩種角色，是很多營銷人員感興趣的話題。企業(yè)的銷售業(yè)績波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。
在商品競爭激烈的現(xiàn)代社會，產(chǎn)品的競爭已經(jīng)逐漸退出舞臺，轉(zhuǎn)而是營銷模式和營銷系統(tǒng)的競爭，發(fā)揮營銷人員大客戶營銷的最大能量的只有系統(tǒng)化營銷方法，掌握系統(tǒng)化營銷運(yùn)作才是使?fàn)I銷立于不敗之地的法寶。
【授課形式】
講師講解（強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、要點(diǎn)和難點(diǎn)，將專業(yè)術(shù)語平民化，幫助學(xué)員理解）；
錄像觀看（通過精彩錄像片段欣賞，給予學(xué)員啟發(fā)）；
現(xiàn)場演練（幫助發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行精確點(diǎn)評，從而達(dá)到學(xué)以致用的目的）；
游戲互動(dòng)（將深?yuàn)W的理論融入輕松的游戲之中，在笑聲中學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟）；
問題討論和實(shí)戰(zhàn)案例分析（剖析經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例，充分啟發(fā)學(xué)員）。
【課程大綱】
前言、銷售困境突圍
1、產(chǎn)品性能同質(zhì)化，買方市場日趨強(qiáng)勢
2、客戶需求差別化，解決方案成為營銷制勝關(guān)鍵
3、采購周期長，一次性的推銷難以奏效
4、客戶決策鏈復(fù)雜，需找對人、說對話、做對事
第一章 客戶開發(fā)體系
1、認(rèn)識我們的客戶
2、用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶━━嫌貧愛富找對象
3、定位高價(jià)值目標(biāo)客戶
4、尋找潛在客戶的策略
5、通過多種途徑獲得開發(fā)客戶的機(jī)會
第二章 顧問式銷售
1、立足客戶問題解決的一對一深度營銷
分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀，診斷客戶的難點(diǎn)問題
致力于客戶企業(yè)與個(gè)人利益最大化
2、提供全過程咨詢與服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶利益訴求
3、解決方案銷售流程 - 需求調(diào)查，方案呈現(xiàn)
認(rèn)知客戶購買決策準(zhǔn)則，調(diào)整方案匹配
4、信任建立，項(xiàng)目簽約，實(shí)施管理，客情維護(hù)
成功銷售的關(guān)鍵因素
第三章 異議處理與成交
1、消除采購風(fēng)險(xiǎn)，樹立客戶信心
3、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線解析
4、采購的“負(fù)面后果”障礙及應(yīng)對策略
5、識別成交信號
6、鎖定價(jià)格的策略
7、用案例來說服
第四章 客戶關(guān)系維護(hù)
1、客戶關(guān)系維護(hù)的目的
2、客戶關(guān)系維護(hù)的重要性
3、有計(jì)劃地開展客戶關(guān)系維護(hù)
提升客戶關(guān)系層級–認(rèn)識、約會、伙伴、同盟
4、關(guān)系維護(hù)過程中注意的事項(xiàng)
5、客戶關(guān)系維護(hù)流程
客戶信息的記錄和管理
客戶群體特征分析
根據(jù)客戶忠誠度分類
課堂練習(xí)---客戶分類及貢獻(xiàn)度預(yù)測
6、客戶關(guān)系維護(hù)計(jì)劃
7、維護(hù)的方法
日常維護(hù)計(jì)劃的制訂與執(zhí)行流程
有計(jì)劃地開展客戶關(guān)系維護(hù)工作：分析報(bào)告
8、其他重要工作
9、形成完整的客戶關(guān)系管理閉環(huán)
講師簡介
講師團(tuán) 老師
其中一位：
【講師團(tuán)簡介】
陳明
新聞學(xué)碩士，管理科學(xué)與工程博士。華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院市場營銷系主任、教授、碩士生導(dǎo)師，清華大學(xué)、西安交通大學(xué)、英國威爾士大學(xué)EMBA、美國普林斯頓大學(xué)MBA項(xiàng)目的特聘教授。研究領(lǐng)域?yàn)楦偁帒?zhàn)略、營銷規(guī)劃、創(chuàng)業(yè)教育、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷、商業(yè)模式創(chuàng)新。社會兼職有：中華人民共和國工業(yè)和信息化部品牌培育專家、廣東營銷學(xué)會副會長、中國品牌戰(zhàn)略研究中心主任。
黎一郴
IPCA導(dǎo)師、QCD管理專家
曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)（日資、美資）
IPCA指定導(dǎo)師, AMBA歐洲管理協(xié)會認(rèn)證專家,多家國內(nèi)知名企業(yè)全年指定顧問
中國培訓(xùn)界最受推崇的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師、咨詢師
2002年首屆中國十大杰出培訓(xùn)師
王鑒
曾任原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
他精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢，傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，
致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能，幫助他們在工作中提升銷售業(yè)績。
季鍇源
應(yīng)用管理心理學(xué)專家
北京師范大學(xué)珠海分校 心理學(xué)教授
北京師范大學(xué)（珠海）心理學(xué)研發(fā)中心主任
中國人民大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘教授
浙江大學(xué)管理心理學(xué)總裁班特邀教授
廣西大學(xué)商學(xué)院特約教授
《信息方略CIO》特邀管理心理學(xué)專欄專家
《培訓(xùn)》雜志特邀管理心理學(xué)專家
課程對象
職場精英
備 注
課程名稱：客戶選擇與關(guān)系管理
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：www.a10by9.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：客戶選擇與關(guān)系管理 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會人數(shù): 名 | |||||
參會人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) | |||||