課程背景：
銷售服務(wù)對象主要分為個人、企業(yè)兩種類型。兩類客戶雖然采購原因、目的各不相同，但對于銷售人員都存在一定的不信任感，生怕吃虧上當(dāng)。究其原因還是對銷售行業(yè)的不太了解，或者說對銷售人員存在一定的誤解。本課程針對上述問題，從客戶心理活動逐步展開。首先要打破客戶不相信的心態(tài)，快速與客戶建立起信任關(guān)系。觀察客戶的一言一行分析客戶的行為舉止，了解客戶是哪一種類型，用客戶感覺舒服的態(tài)度深入發(fā)掘客戶真實需求。在了解客戶真實目的的前提下提供有效方案幫助客戶解決問題。同時確保實現(xiàn)公司的目標(biāo)。
敬請帶著您銷售工作中遇到的難題，步入培訓(xùn)現(xiàn)場，與中國著名實戰(zhàn)培訓(xùn)專家張老師現(xiàn)場對話。

課程大綱：

模塊一 快速建立良好的信任關(guān)系；
微笑是最好的贊美；微笑是建立良好第一印象的鑰匙
展現(xiàn)自己的專業(yè)形象
巧妙的向客戶展現(xiàn)自己的能力
營造舒適的洽談氛圍
認(rèn)同客戶的對采購的情感故事
真誠的關(guān)心客戶，站在客戶的角度考慮問題
情景演練：如何與客戶建立信任

模塊二 準(zhǔn)確發(fā)掘客戶需求是銷售工作的前提
銷售成功的關(guān)鍵：找到客戶的問題，激發(fā)顧客的需求
在沒有激發(fā)起客戶的需求之前，你提的方案毫無價值
了解客戶方和我方關(guān)心的所有需求
客戶的兩種需求：直接需求 心理需求
普通銷售滿足客戶直接需求；高手滿足客戶心理需求。
成為高手的特質(zhì)：問！說不如聽，聽不如問，會問的是高手
聆聽獲得的信息，并對客戶提出的各種心理反饋進(jìn)行小結(jié)；

模塊三 借助客戶行為分析，主動迎合客戶
客戶心理分析決定銷售當(dāng)是否順利進(jìn)行
了解客戶幾種主要表現(xiàn)
猶豫不決型
脾氣暴躁型
小心翼翼型
滔滔不絕型
做事風(fēng)格自我測試
針對不同風(fēng)格的客戶，組織我們的應(yīng)對方案
情景演練：不同類型客戶，我們的應(yīng)對方法

模塊四 影響銷售成敗的關(guān)鍵：有效溝通
了解銷售溝通的內(nèi)容、時機和目的
區(qū)別溝通過程中客戶的立場、利益與需求
針對客戶關(guān)心的利益，提出我們的方案
如何在溝通中有效處理異議
案例：馬上就要簽約，客戶突然提出異議，怎么辦？
知曉異議的根源；疑慮加誤解
主動了解客戶的顧慮，化解客戶的異議；
掌握處理異議的步驟和方式：LSCPA模型
情景演練：運用LSCPA模型處理異議

模塊五 提升服務(wù)意識，提高客戶滿意度
提升客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
了解什么是客戶滿意
成交不是銷售工作的結(jié)束，而是服務(wù)開始
對服務(wù)的正確認(rèn)識有哪些？
什么樣的服務(wù)讓客戶滿意？什么樣的服務(wù)讓客戶感動？
做好客戶服務(wù)的四個流程？
客戶服務(wù)的注意事項及原則
案例：客戶關(guān)心的是你如何保證你的質(zhì)量和服務(wù)水平
情景演練：你如何做到客戶滿意