【課程背景】
2014年
樓市遇冷，渠道部萌芽階段；
2015年和2016年
樓市上揚(yáng)，渠道部成了“雞肋”，可有可無(wú)；
2017年初
樓市遇冷，渠道終于被領(lǐng)導(dǎo)重視，可惜不知道怎么玩；
2017年中到2018年
樓市更冷，渠道的表現(xiàn)不盡人意，領(lǐng)導(dǎo)又陷入疑慮，只能強(qiáng)壓指標(biāo)；
2019年初
領(lǐng)導(dǎo)貌似對(duì)渠道寄予厚望，但依然給不了你任何建議……

【課程收益】
通過(guò)學(xué)習(xí)融創(chuàng)渠道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操打法，及最新融創(chuàng)項(xiàng)目復(fù)盤(pán)，進(jìn)一步掌握渠道營(yíng)銷(xiāo)的模式與操作技巧。建立完善本企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道，讓營(yíng)銷(xiāo)變得簡(jiǎn)單、可控！

【課程對(duì)象】
l 房地產(chǎn)企業(yè)：營(yíng)銷(xiāo)總、產(chǎn)品研發(fā)總、策劃總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等核心決策層及中高層管理人員；
l 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理、營(yíng)銷(xiāo)策劃公司總經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售核心層管理者、媒介推廣等核心管理者。

【課程大綱】

前言：
給我一點(diǎn)經(jīng)費(fèi)，沒(méi)有我進(jìn)不去的展點(diǎn)，沒(méi)有我拿不到的話單，沒(méi)有我拓不到的客戶。

第一部分：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道體系解析
一、渠道體系必備環(huán)境
1、適合渠道生長(zhǎng)的土壤
2、成熟的渠道體制
3、成熟的渠道管理團(tuán)隊(duì)
二、渠道工作的基本邏輯
1、在一定的熱度下（策劃相關(guān)）
2、通過(guò)適當(dāng)?shù)氖侄危ㄇ�道�?zhàn)術(shù)）
3、挖掘出精準(zhǔn)客戶（項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)說(shuō)辭）
4、引導(dǎo)至案場(chǎng)（帶訪說(shuō)辭）
5、促成成交（銷(xiāo)售相關(guān)）
三、渠道基本編制
1、設(shè)立在項(xiàng)目的渠道團(tuán)隊(duì)
2、設(shè)立在平臺(tái)的渠道團(tuán)隊(duì)
四、渠道生存的土壤
1、公司自上而下的重視（保證渠道的生存環(huán)境）
2、靈活快速的補(bǔ)給線（保證渠道人員的積極性）
3、管控制度（保證渠道工作的高效和方向）
4、激勵(lì)制度（根據(jù)貢獻(xiàn)值，注意銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)跟渠道團(tuán)隊(duì)的利益平衡）
五、標(biāo)桿房企渠道的兩種主流模式
l 融創(chuàng)、碧桂園模式詳解
1、以人為本
2、以體系為本
六、渠道的戰(zhàn)略，最根本最核心的是什么？找出目標(biāo)客戶！
1、地緣性項(xiàng)目戰(zhàn)術(shù)選擇
l 獅山御園社區(qū)拓客方案，企事業(yè)單位，商超CD派發(fā)方案，電影院拓客方案，大客戶活動(dòng)
2、新城項(xiàng)目戰(zhàn)術(shù)選擇
l 壹號(hào)院亞洲之夜策劃案，快遞包裹方案
3、異地項(xiàng)目戰(zhàn)術(shù)選擇
l 中介+社群營(yíng)銷(xiāo)
l 團(tuán)購(gòu)案例解析

第二部分：渠道類(lèi)房地產(chǎn)項(xiàng)目操盤(pán)的頂層設(shè)計(jì)
1、人員架構(gòu)/渠道為王，一切服務(wù)渠道
2、傭金方案/一手抓自營(yíng)，一手抓分銷(xiāo)
3、年度傭金測(cè)算/渠道高于銷(xiāo)售，自營(yíng)與分銷(xiāo)相平衡
4、銷(xiāo)售費(fèi)用/強(qiáng)渠道、弱推廣，避免雙高
5、全周期費(fèi)用/前高后低，看好未來(lái)

第三部分：融創(chuàng)江南悅的復(fù)盤(pán)（孤島分銷(xiāo)盤(pán)的破局）
1、面臨的困難
2、渠道思維的破局
3、成交總表
4、回顧與思考
l 經(jīng)典案例：（1）盧俊購(gòu)房團(tuán)（2）工會(huì)購(gòu)房團(tuán)

第四部分：渠道思維
1、你的客戶是誰(shuí)？
2、你的客戶在干什么？
3、如何讓客戶選擇你？
4、已經(jīng)有人替你整合好了你想要的資源

第五部分：地緣盤(pán)的渠道打法
1、龍湖天街篇：人海戰(zhàn)術(shù)、專(zhuān)業(yè)為王
2、獅山御園篇：渠道人才的黃埔軍校
3、蘇州壹號(hào)院篇：片區(qū)劃分、百花齊放
4、玉蘭公館篇：全市覆蓋、多重打擊

第六部分：房地產(chǎn)分銷(xiāo)盤(pán)的渠道打法
1、分銷(xiāo)盤(pán)的基本概念
2、分銷(xiāo)利潤(rùn)的測(cè)算
3、分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本功
4、總包與大行的關(guān)系
5、對(duì)于總包以及大行的激勵(lì)與罰款如何約束

第七部分：海逸長(zhǎng)洲的復(fù)盤(pán)（高價(jià)分銷(xiāo)盤(pán)的破局）
1、區(qū)位價(jià)值
2、環(huán)滬市場(chǎng)文旅板塊價(jià)格梯隊(duì)
3、嘉興市場(chǎng)價(jià)格梯隊(duì)
4、海鹽市場(chǎng)價(jià)格梯度
5、項(xiàng)目總結(jié)
6、渠道營(yíng)銷(xiāo)在項(xiàng)目中的應(yīng)用
7、項(xiàng)目復(fù)盤(pán)
總結(jié)：好的渠道團(tuán)隊(duì)有許多，經(jīng)典案例也層出不窮，但是一家公司的渠道做不起來(lái)，問(wèn)題都不在外部，而在于內(nèi)部，沒(méi)有自上而下的專(zhuān)業(yè)與支持，就沒(méi)有渠道成長(zhǎng)的土壤。

第八部分：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)答疑及互動(dòng)環(huán)節(jié)（30-45分鐘）