人數(shù)限制：不超過(guò)30人（為了最大化實(shí)操效果，嚴(yán)格限制人數(shù)


【課程導(dǎo)言】
• 1%的價(jià)格下降，7%的利潤(rùn)率受到影響
• 65%的銷(xiāo)售失敗，大多因?yàn)椴粔驅(qū)�業(yè)的銷(xiāo)售談判
• 談判過(guò)程也是銷(xiāo)售過(guò)程，談判結(jié)果決定銷(xiāo)售成敗
• 談判技巧源自銷(xiāo)售技巧，卻具有獨(dú)特的流程和技巧
• 能成功談判的銷(xiāo)售人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功


【課程目標(biāo)】
1. 目標(biāo)–學(xué)會(huì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計(jì)談判
2. 規(guī)劃–懂得規(guī)劃并主導(dǎo)整個(gè)談判過(guò)程
3. 探測(cè)–揣摩對(duì)方的思維方式和談判底線(xiàn)
4. 溝通–談判中的利益溝通模式與技巧運(yùn)用
5. 策略–談判策略以及破解談判策略的方法
6. 演練–演練案例親身體會(huì)談判的真實(shí)動(dòng)態(tài)
7. 掌控–談判的流程節(jié)點(diǎn)和核心步驟的主導(dǎo)
8. 成交–有策略地讓步來(lái)鎖定談判結(jié)果成交


【課程收益】
1. 洞察對(duì)方在談判中的思維方式和底線(xiàn)設(shè)定
2. 利用差異化的價(jià)值出現(xiàn)技巧來(lái)獲得認(rèn)同感
3. 瞄準(zhǔn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而規(guī)劃實(shí)施并掌控談判過(guò)程
4. 通過(guò)溝通來(lái)潤(rùn)滑各方關(guān)系以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)
5. 運(yùn)用各種力量和策略達(dá)到談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)多贏
6. 運(yùn)用有策略性僵持和讓步逐步鎖定談判結(jié)果


【課程內(nèi)容】
第一部分：銷(xiāo)售談判的原理和重要概念
1． 理解銷(xiāo)售談判的各方
學(xué)習(xí)攻略：任何業(yè)務(wù)如果正式進(jìn)入談判環(huán)節(jié)，便面臨著風(fēng)險(xiǎn)的增加和成本的提高。大部分談判并不是簡(jiǎn)單的你死我活，高超而又專(zhuān)業(yè)的談判能夠幫助談判人員更快的成交并贏得更多的機(jī)會(huì)。擁有先進(jìn)的談判思想并深刻理解談判的本質(zhì)，是很多優(yōu)秀談判人員能夠快速取得談判成功的原因。
o 談判的視野層面（競(jìng)爭(zhēng)+合作+創(chuàng)意）
o 衡量談判的結(jié)果（成功和失�。�
o 談判的基本原理（我方和他方）
o 談判各方的目標(biāo)（增加和減少）
o 談判的開(kāi)始和結(jié)束（談判周期）
o 案例演練之一：購(gòu)買(mǎi)一塊桌布的談判
o 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)
2． 底線(xiàn)的秘密和突破
學(xué)習(xí)攻略：準(zhǔn)確地探知對(duì)方談判的底線(xiàn)，除了敏銳地直覺(jué)，還需要科學(xué)的分析方法。在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，差異化自己的優(yōu)勢(shì)的同時(shí)并用數(shù)字量化自己的價(jià)值，能夠贏得談判對(duì)手的欣賞和認(rèn)可。
o 談判的區(qū)間和底線(xiàn)劃分（進(jìn)攻和防御）
o 決定談判底線(xiàn)的八大要素（底線(xiàn)的要素）
o 談判的價(jià)值交換和底線(xiàn)的突破 （量化價(jià)值溝通法）
o 差異化的價(jià)值和價(jià)值溝通 （價(jià)值的獨(dú)特性分析）
o 競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)劣勢(shì)分析 （SWOT分析法）
3． 談判中的信息獲取
學(xué)習(xí)攻略：知道對(duì)方的底線(xiàn)并不必然導(dǎo)致按照底線(xiàn)成交。知道對(duì)方的讓步范圍和進(jìn)攻策略需要談判人員掌握更多的信息。談判過(guò)程中的信息獲取遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有銷(xiāo)售過(guò)程的信息獲取那么容易，所以談判人員需要擁有更強(qiáng)的信息獲取能力。
o 成功的核心秘密
o 獲取談判信息的提問(wèn)
o 獨(dú)特的漏斗式提問(wèn)方法
o 漏斗式提問(wèn)方法的現(xiàn)場(chǎng)演示
4． 談判中的策略以及手段和方法
學(xué)習(xí)攻略：有的談判套路老謀深算虛虛實(shí)實(shí)，有的談判招式初出茅廬生澀僵硬；沒(méi)有攻無(wú)不克的套路，也沒(méi)有屢戰(zhàn)屢敗的招式。無(wú)論是進(jìn)攻還是防御，談判套路和招式都會(huì)或多或少地影響談判人員的心理防線(xiàn)，從而影響到預(yù)期的談判結(jié)果。
o 對(duì)方占優(yōu)勢(shì)下的策略 （常用策略）
o 對(duì)方處弱勢(shì)下的策略（常用策略）
o 優(yōu)劣勢(shì)均衡下的策略 （常用策略）
o 其他可能的談判策略 （其他策略）
o 常用談判策略的兩面性 （進(jìn)攻+破解）
o 談判的心態(tài)和心態(tài)管理 （盡量避免+盡量做到）
o 案例演練之二：廠房擴(kuò)建的報(bào)價(jià)談判
o 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)
第二部分：談判的博弈和力量的運(yùn)用
1． 如何規(guī)劃一個(gè)好的談判
學(xué)習(xí)攻略：戰(zhàn)場(chǎng)上沒(méi)有僥幸。每一個(gè)成功都離不開(kāi)精心策劃。巧妙計(jì)劃，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，是每個(gè)優(yōu)秀的談判人員在談判前都會(huì)多花精力的必要功課。誰(shuí)的規(guī)劃和準(zhǔn)備做的更加充分和專(zhuān)業(yè)，誰(shuí)就更加有可能在談判中獲得更好的成功。
o 確定談判的目標(biāo) （目標(biāo)的優(yōu)先序+分解）
o 明確談判的項(xiàng)目 （項(xiàng)目的價(jià)值和對(duì)方收益）
o 設(shè)定項(xiàng)目的區(qū)間 （優(yōu)先級(jí)+四個(gè)區(qū)間）
o 評(píng)估雙方的力量 （力量對(duì)比的優(yōu)劣勢(shì)）
o 可行的談判方案 （要素和要素組合）
o 選擇談判的策略 （目標(biāo)+組合+風(fēng)險(xiǎn)）
o 談判的換位思考 （他方的可能性）
o 談判的備選計(jì)劃 （方案?jìng)溥x+創(chuàng)新）
o 談判的團(tuán)隊(duì)規(guī)劃 （結(jié)構(gòu)+模擬實(shí)戰(zhàn)）
2． 談判的過(guò)程和力量的博弈
學(xué)習(xí)攻略：目標(biāo)是在過(guò)程中實(shí)現(xiàn)的。一個(gè)流程混亂，節(jié)奏失控的談判很難贏得主動(dòng)。優(yōu)秀的談判人員不但始終緊緊地瞄準(zhǔn)目標(biāo)，而且同時(shí)也會(huì)步步為營(yíng)，嚴(yán)格把控個(gè)個(gè)談判環(huán)節(jié)，充分利用每個(gè)談判力量和籌碼，甚至不惜制造僵局，直至目標(biāo)達(dá)成。
o 談判的一般流程 （過(guò)程+節(jié)點(diǎn)+力量）
o 談判的核心步驟 （主導(dǎo)過(guò)程+挽回被動(dòng)）
o 談判的開(kāi)局管理 （開(kāi)局要點(diǎn)+開(kāi)局之后）
o 談判的僵局管理 （制造僵局+僵局轉(zhuǎn)化）
o 案例演練之三：年度采購(gòu)合同的談判
o 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)（引入“觀察員”作為獨(dú)立的“點(diǎn)評(píng)”第三方）
3． 如何修改談判各方的心理認(rèn)知
學(xué)習(xí)攻略：談判人員內(nèi)心對(duì)事情的看法和判斷會(huì)影響談判的目標(biāo)、模式、策略以及情緒。巧妙和高超的溝通能力能夠影響對(duì)方的心理認(rèn)知。優(yōu)秀談判人員的高情商溝通往往會(huì)贏得更好的談判效果。
o 談判底線(xiàn)的認(rèn)知陷阱 （買(mǎi)方成就+讓步風(fēng)險(xiǎn)）
o 站在對(duì)方立場(chǎng)和角度 （理解心態(tài)+修改認(rèn)知）
o 獲得對(duì)方的積極認(rèn)可 （認(rèn)知層面+價(jià)值強(qiáng)化）
o 影響和修改對(duì)方認(rèn)知 （心態(tài)管理+底線(xiàn)評(píng)估）
o 如何堅(jiān)持我方的要價(jià) （堅(jiān)持要點(diǎn)+堅(jiān)持策略）
o 案例操作之四：設(shè)備報(bào)價(jià)的談判
o 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)（引入“觀察員”作為獨(dú)立的“點(diǎn)評(píng)”第三方）
4． 實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的讓步策略
學(xué)習(xí)攻略：沒(méi)有原則和策略的退讓極有可能毀掉一個(gè)富有價(jià)值的談判。兼顧攻防的巧妙讓步不但能夠有效地獲得對(duì)方的讓步，而且還能夠?qū)⒄勁械牟襟E逐步推進(jìn)到成交的終點(diǎn)，甚至讓雙方在愉快的氛圍中，水到渠成地達(dá)成共識(shí)。
o 談判讓步的規(guī)劃 （讓步模式和風(fēng)險(xiǎn)）
o 談判讓步的藝術(shù) （讓步的防御和進(jìn)攻）
o 讓步模式的選擇 （讓步的價(jià)值和成本）
o 談判讓步工作表 （讓步的得給清單）




5． 談判的成交階段以及后續(xù)談判能力的提升 Closure Stage and Sharpen the Saw
學(xué)習(xí)攻略：善始善終不僅僅是流程和環(huán)節(jié)，也是能力和修養(yǎng)。談判的成交并不必然意味著談判的成功。成功的談判需要優(yōu)秀的能力。優(yōu)秀的能力都是在不停地實(shí)戰(zhàn)中檢驗(yàn)，并在不斷的總結(jié)和反思中提煉和升華的。
o 談判成交和收尾 （成交信號(hào)+成交儀式）
o 談判的結(jié)果審查 （目標(biāo)達(dá)成+關(guān)系匹配）
o 自我的提升總結(jié) （經(jīng)驗(yàn)總結(jié)+優(yōu)化提升）