中國培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場(chǎng)營銷公開課
中國培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
| 成都 2020年3月26–27日 |
課程費(fèi)用：4800元/人（含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票）
課程特色
1、 通過本次學(xué)習(xí)，學(xué)員可找到自己的優(yōu)勢(shì)、清晰對(duì)手的劣勢(shì)，能按角色細(xì)致分析客戶的利益；
2、 課程引導(dǎo)注重對(duì)“人”的分析，知識(shí)圍繞客戶的個(gè)人與企業(yè)‘需求’為核心，不但大大提高項(xiàng)目銷售的效率，更幫助學(xué)員大幅提高每單銷售金額。
培訓(xùn)目標(biāo)
1、學(xué)習(xí)一套復(fù)雜銷售的項(xiàng)目運(yùn)作與分析表；
2、學(xué)乎使用微觀的銷售策略分析多個(gè)角色的特點(diǎn)及反應(yīng)模式；
3、學(xué)習(xí)階段性的宏觀競(jìng)爭(zhēng)分析；
4、掌握關(guān)鍵的銷售致勝點(diǎn)。
課程詳情
1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略
2、復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策
3、策略銷售的制定步驟
4、策略分析工具-藍(lán)表：繪制策略的總體地圖
二、位置定位
1、單一銷售目標(biāo)：找到項(xiàng)目前進(jìn)的羅盤
2、用SSO判斷項(xiàng)目當(dāng)前的各種問題
3、確定你的SSO
4、什么是項(xiàng)目位置判斷
5、項(xiàng)目位置判斷的標(biāo)尺/依據(jù)
6、用位置判斷找到項(xiàng)目中的問題
三、銷售策略分析要素：微觀分析
1、采購影響者
2、影響力分析
（1）圈子與影響力及其分類
（2）什么決定了影響力的大小
（3）六種需要特別防范的人
3、客戶的反應(yīng)模式與支持度
（1）客戶的問題/痛苦/愿景
（2）什么是客戶的反應(yīng)模式
（3）G/T/EK/OC模式客戶分析與銷售時(shí)機(jī)
（4）銷售識(shí)別客戶認(rèn)知模式的常見錯(cuò)誤
（5）客戶支持度分析
4、結(jié)果與贏
（1）客戶決策的自行車?yán)碚?利己原則
（2）銷售為何必須是雙贏
（3）結(jié)果的表現(xiàn)形式
（4）雞過馬路原理
（5）贏的表現(xiàn)形式
（6）絕你的根本問題是什么
（7）真正的客戶關(guān)系
四、項(xiàng)目宏觀分析：總體考量整個(gè)項(xiàng)目
1、競(jìng)爭(zhēng)分析
（1）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)最不可饒恕的錯(cuò)誤
（2）四類競(jìng)爭(zhēng)，你不能只盯著對(duì)手
（3）客戶為什么騙我們
（4）初始/中間/最后階段競(jìng)爭(zhēng)位置判斷
（5）競(jìng)爭(zhēng)策略制定
（6）如何處理不期而至的邀標(biāo)
2、理想客戶
（1）銷售選擇潛在客戶的常見錯(cuò)誤
（2）理想客戶的標(biāo)準(zhǔn)
3、項(xiàng)目漏斗與銷售漏斗
（1）項(xiàng)目漏斗階段的劃分
（2）利用項(xiàng)目漏斗的分析銷售人員的工作
（3）利用漏斗輔導(dǎo)銷售人員實(shí)例
五、策略制定：找到致勝的策略
1、什么是/從哪里找到項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)/風(fēng)險(xiǎn)
2、制定策略的邏輯
3、哪里是前進(jìn)的突破點(diǎn)
4、制定的策略可以執(zhí)行嗎
講師簡(jiǎn)介
崔建中 老師
實(shí)戰(zhàn)大客戶銷售專家、《價(jià)值型銷售》暢銷書作者
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績(jī)，期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法運(yùn)做過很多經(jīng)典案例。
他擅長(zhǎng)將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善，形成了一套針對(duì)中國市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)高價(jià)值成交的路徑。
專業(yè)背景
他是暢銷書《縱橫》的作者。該書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)作者多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，真實(shí)反映顧問式銷售在中國市場(chǎng)的實(shí)踐，對(duì)顧問式銷售方法的運(yùn)用作了詳實(shí)描述。該書先后獲得國內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)，被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
授課特點(diǎn)
將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與銷售工具有效融合與講解，逐本求源，由道入術(shù)，而非簡(jiǎn)單的銷售經(jīng)驗(yàn)宣講。
主講課程
策略銷售：大項(xiàng)目中找到致勝的方法、高效客戶拜訪： 用一半的時(shí)間做兩倍的訂單。
服務(wù)客戶
百事可樂、松下電器、CCTV(內(nèi)部培訓(xùn))、大唐電信集團(tuán)、百事可樂、奔馳、艾默生、佳都國際、美的集團(tuán)、順豐快遞、日本堀場(chǎng)精密儀器……
課程對(duì)象
營銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問和技術(shù)支持工程師、銷售管理人員、行業(yè)專家。
備 注
課程名稱：策略銷售：大項(xiàng)目成交的致勝方法
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
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網(wǎng)址：www.a10by9.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：策略銷售：大項(xiàng)目成交的致勝方法 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
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參會(huì)人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
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開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
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