課程背景
采購在工作管理中，最常應(yīng)用到的工作技能包括針對不同的供應(yīng)商與采購商品，能夠有效進(jìn)行供應(yīng)定位，根據(jù)定位分析策劃合適的采購戰(zhàn)略，并且在保證供應(yīng)安全的前提下，有效地控制采購價格與采購成本，這無疑能為企業(yè)提升市場競爭能力，創(chuàng)造更好的價值。采購要知道其采購的商品，采購雙方的博弈能力與市場情形，商品是由哪些成本構(gòu)成的，合不合理，企業(yè)是否應(yīng)該對其買單。當(dāng)供應(yīng)商提出漲價時，如何來分析與判斷供應(yīng)商訴求的合理性，從而采用合理的采購策略來從容應(yīng)對。當(dāng)采購部門做為企業(yè)重要的利潤中心時，采購必須懂得其支付的每一分錢，是如何影響企業(yè)的運(yùn)營績效的，從而制定有效的定價策略，從而為企業(yè)創(chuàng)造最大的價值。同時，采購在日常的工作，有太多的方面需要談判，如何能按自己覺得合適的價格成交，如何能在價格以外爭取到更多對自己有利的東西？如何通過有效的談判完成自己的采購或銷售任務(wù)？都依賴于談判過程中采購的談判技能�？梢哉f不會談判的人和不善于談判的采購，是很難達(dá)成自己所期望的結(jié)果的。在企業(yè)的采購活動中，談判是必不可少的，采購人員的談判技能，直接影響著企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系，以及企業(yè)績效與目標(biāo)的達(dá)成，優(yōu)秀的談判理念與能力，可以說是采購人員極其重要的必備能力。如何做到既能達(dá)成企業(yè)目標(biāo)，又能贏得供應(yīng)商的信任與支持？采購談判實(shí)戰(zhàn)技巧將告訴您如何從談判策略，目標(biāo)制定，策劃，組織，實(shí)施，到談判的心理判斷，邏輯過程，肢體語言，跨文化溝通，讓您成為談判專家！


課程大綱
采購的戰(zhàn)略與成本管理篇
一、上兵伐謀：戰(zhàn)略采購的基礎(chǔ)：博弈力分析與關(guān)系策略
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
1.理解采購的職責(zé)
2.掌握分析采購?fù)獠凯h(huán)境的方法
3.掌握識別采購與供應(yīng)商博弈力的方法
4.理解供應(yīng)管理中關(guān)系策略的基礎(chǔ)思維
5.掌握分析并制定合適的采購戰(zhàn)略的方法
課程章節(jié)：
1.采購在組織中的職責(zé)
2.如何有效分析采購的外部環(huán)境-PESTLE模型
3.如何識別供應(yīng)商的博弈力-波特五力模型
4.如何有效進(jìn)行供應(yīng)定位-卡拉杰克模型
5.如何判斷供應(yīng)商對于業(yè)務(wù)的態(tài)度-供應(yīng)商偏好模型
6.如何運(yùn)用組合分析法制定量身定做的采購戰(zhàn)略
案例：著名企業(yè)案例講解
二、知己知彼：駕馭價格與成本的秘密
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
1.了解財(cái)務(wù)是如何看成本的
2.掌握成本類型知識
3.掌握成本管理與價格管理的知識
4.掌握所有權(quán)總成本TCO的概念與應(yīng)用
課程章節(jié)：
1.財(cái)務(wù)視角的成本管理
2.采購必須掌握的9種成本類型（含多個小案例）
3.成本管理與價格管理
4.所有權(quán)總成本（TCO）
案例：著名企業(yè)的TCO運(yùn)用方法
三、運(yùn)籌帷幄：供應(yīng)商定價與有效價格分析
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
1.了解供應(yīng)商常用的6種定價方法
2.掌握采購價格分析的方法
課程章節(jié)
1.供應(yīng)商定價的6種方法
2.采購價格分析的方法
案例：著名上市公司的價格分析案例
采購談判實(shí)戰(zhàn)技巧篇
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
1.了解采購談判的本質(zhì)，談判的邏輯過程，商務(wù)談判的特點(diǎn)，作用與內(nèi)容。
2.理解采購談判的基礎(chǔ)原理與目標(biāo)。掌握如何進(jìn)行雙贏談判前的背景分析，判斷談判人員的風(fēng)格特質(zhì)與談判實(shí)力；如何確定談判目標(biāo)與范圍，制定談判策略。
3.熟悉并掌握采購談判的七大要領(lǐng)，理解并能夠制定最佳替代方案
4.掌握如何來組織采購談判的開局與中場交鋒，如何來通過傾聽與提問，來引導(dǎo)談判進(jìn)程？如何通過心理判斷與行為肢體語言來判斷對方？如何有效并合理地進(jìn)行妥協(xié)來進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成？
5.掌握如何來進(jìn)行采購談判的收場
課程章節(jié)
基礎(chǔ)篇：談判的邏輯過程
一、采購談判概述
1.談判是什么
2.采購談判的特點(diǎn)
3.采購何時需要談判
4.采購談判的作用
5.采購談判的內(nèi)容
6.談判目標(biāo)
7.雙贏采購談判
二、采購采購談判的準(zhǔn)備工作
1、知己：了解采購背景（業(yè)務(wù)需求， PESTLE）
2、知彼：了解供應(yīng)商組織
3、知人：談判人員的四種風(fēng)格（測試）
4、識別雙方的談判實(shí)力
5、內(nèi)外部分析-SWOT分析
6、我們應(yīng)該怎么做？（基于定位與偏好分析的組合分析）
7、談判的籌碼在哪里？
8、確定談判策略與目標(biāo)-識別成交區(qū)間的模型
9、博弈的底氣：設(shè)定最佳備選方案
10、制定策略
角色練習(xí)
三、雙贏采購談判的七大要領(lǐng)
1.合適的時間：采購談判的時機(jī)
2.合適的地點(diǎn)：地點(diǎn)的選擇
3.合適的戰(zhàn)友：成功的談判團(tuán)隊(duì)-謹(jǐn)防豬隊(duì)友
4.聽懂對方的意思：聽-傾聽的力量
5.完美的表達(dá)：說-語言的藝術(shù)
6.主控進(jìn)程的利器：提問的藝術(shù)
7.察言觀色：觀-洞悉對方的身體語言
8.創(chuàng)建和諧氣氛：贊美的威力
實(shí)戰(zhàn)篇：將策略落地到場景的談判全過程
四、雙贏采購談判之開場布局
1.重視談判前的鋪墊
2.營造談判氣勢
3.拉近雙方的距離：從興趣入手
4.牌局爭勝：出牌技巧
5.高起點(diǎn)才可能有大回報：學(xué)會獅子大開口
6.學(xué)會恐嚇：學(xué)會大吃一驚
7.我只與有權(quán)的人談：找對人，說對話
8.應(yīng)對采購風(fēng)險，我們有哪些應(yīng)對和防范措施？
9.警惕：供應(yīng)商定規(guī)
五、采購談判中場交鋒七大技巧
1.你想要什么：記住立場和利益
2.從小話題開始：投石問路
3.認(rèn)識時間的價值：拖延時間未必壞
4.控制節(jié)奏：讓好每一步
5.柔能克剛：避免爭論
6.兵不血刃地解決戰(zhàn)斗：聲東擊西和圍魏救趙
7.避其鋒芒，挫其銳氣：沉默是金
8.警惕：從喬哈里視窗看認(rèn)知模型中的談判盲區(qū)，規(guī)避信息不對稱的風(fēng)險
視頻/案例分析
1.雙贏采購談判之收場
1.專業(yè)的套路：黑白配
2.意外的收獲：不要白不要
3.還是要控制節(jié)奏：離開的時機(jī)
4.言而有信：白紙黑字不能少
5.回顧談判
六、課堂實(shí)戰(zhàn)：ABC角分組模擬談判
七、采購談判過程回顧
補(bǔ)充：互聯(lián)網(wǎng)時代的采購管理