中國(guó)培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷公開課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
舉辦時(shí)間：
| 上�！�2020年11月14–15日 | 上�！�2020年6月20–21日 |
課程費(fèi)用：4380元/人（午餐、學(xué)員教材、增值稅專用發(fā)票、聽課費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、培訓(xùn)證書等。）
會(huì) 員 價(jià)：會(huì)員優(yōu)惠價(jià)請(qǐng)咨詢客服， QQ:674837974 手機(jī)/微信：18588851172 符小姐
培訓(xùn)目標(biāo)
l 謀略籌碼 學(xué)會(huì)運(yùn)用談判力量分析表尋找雙方的優(yōu)勢(shì)和不足，在不利情境下也要找到自身的籌碼，找到對(duì)方要害，運(yùn)用有效籌碼讓談判立于不敗之地；
l 步驟方法 掌握談判的四個(gè)專業(yè)步驟，每步驟的注意要點(diǎn)和方法技巧，包含開局破冰、提案引導(dǎo)、討價(jià)還價(jià)的技巧、條件讓步的技巧，制造和突破僵局的技巧；
l 實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用 課程中除了例舉大量實(shí)際銷售談判案例開拓視野，更直接運(yùn)用學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)案例來解決問題，既授之以“漁”(方法)、并授之以“魚”（解決現(xiàn)有問題與談判僵局）。
課程詳情
【課程背景】
“銷售談判所贏得的利益是企業(yè)的純利”！優(yōu)秀銷售人員可以為企業(yè)贏得合理甚至豐厚的利潤(rùn)，而同時(shí)讓客戶感覺賺到了、物超所值，這叫感覺共贏！普通銷售員讓利到血本底線，卻還是讓客戶覺得不爽氣、不舒服、不愿意合作。銷售談判不是憑經(jīng)驗(yàn)感覺、而需要方法技巧��！
作為“銷售人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二？
1）對(duì)方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應(yīng)對(duì)其苛刻要求？
2）對(duì)方不屑跟你談，如何找到自己的“籌碼”？
3) 對(duì)方拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)壓你，怎么辦？
4) 對(duì)方用多年老關(guān)系人情壓你，是否要屈就妥協(xié)？
5) 無論你談了多少好處性價(jià)比，對(duì)方就是只跟你計(jì)較價(jià)錢，怎么辦？
6) 半路殺出個(gè)程咬金，一下子讓希望變失望，到嘴邊的蛋糕要不要分出去？
7) 明知甲方耍花樣，卻不敢點(diǎn)破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說NO？
8) 如何從小單談到大單，從小份額談到大份額？……
如果您有以上困擾，請(qǐng)來上呂春蘭老師的“四步法銷售談判”課程，兩天課程可實(shí)打?qū)嵉貛椭嵘勁兄\略布局能力，掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧，四步搞定客戶、提升銷售業(yè)績(jī)！
【學(xué)員對(duì)象】
大客戶銷售、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、一線業(yè)務(wù)人員
【課程目標(biāo)】
l 謀略籌碼 學(xué)會(huì)運(yùn)用談判力量分析表尋找雙方的優(yōu)勢(shì)和不足，在不利情境下也要找到自身的籌碼，找到對(duì)方要害，運(yùn)用有效籌碼讓談判立于不敗之地；
l 步驟方法 掌握談判的四個(gè)專業(yè)步驟，每步驟的注意要點(diǎn)和方法技巧，包含開局破冰、提案引導(dǎo)、討價(jià)還價(jià)的技巧、條件讓步的技巧，制造和突破僵局的技巧；
l 實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用 課程中除了例舉大量實(shí)際銷售談判案例開拓視野，更直接運(yùn)用學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)案例來解決問題，既授之以“漁”(方法)、并授之以“魚”（解決現(xiàn)有問題與談判僵局）。
【課程特色】
l 互動(dòng)演練 全課程用互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)。講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3; 互動(dòng)演練約占1/3; 討論點(diǎn)評(píng)時(shí)間約占1/3。極其注重實(shí)戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)評(píng)能力
l 實(shí)戰(zhàn)案例 現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)小組自己設(shè)定一個(gè)包含談判全過程的案例,按照談判步驟分階段對(duì)自己的案例進(jìn)行演練. 最好采用現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)的銷售案例，講師將與學(xué)員們共同腦力激蕩并現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)解決現(xiàn)有的談判困難，可直接建議銷售報(bào)價(jià)、讓步程度與步驟。
l 視頻剖析 采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,可徹底了解銷售方和采購(gòu)方的不同心態(tài)/立場(chǎng)/話術(shù)/技巧
【時(shí)間安排】
2天12－14小時(shí)
【課程大綱】
• 策略篇 單元1-2: 分析談判策略籌碼 ——做一個(gè)明智的談判者
• 技巧篇 單元3-6: 把握談判步驟進(jìn)程 ——做一個(gè)專業(yè)的談判者
單元一. 分析策略、尋找籌碼（2hrs）
挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、對(duì)方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應(yīng)對(duì)其苛刻要求？
2、對(duì)方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？
3、你明顯處于弱勢(shì)，如何轉(zhuǎn)化逆境為主動(dòng)？
解決對(duì)策
1、籌碼意識(shí)：有籌碼策略才上談判桌，不打無準(zhǔn)備的仗
2、運(yùn)用籌碼：7個(gè)維度找到自己的籌碼，搭建銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)資源“籌碼庫(kù)”
3、化逆為主：處于逆境，運(yùn)用“以退為進(jìn)”、“單點(diǎn)突破”等籌碼，爭(zhēng)取主動(dòng)
大綱內(nèi)容
ü 體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出談判的概念和運(yùn)用范圍,體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義；
ü 不同角度找籌碼——重視時(shí)間、退路等隱性籌碼；
ü 甲乙雙方的7種籌碼——銷售員貌似弱勢(shì)，其實(shí)大都能找到與甲方勢(shì)均力敵的籌碼（案例引導(dǎo)）；
ü 逆勢(shì)反轉(zhuǎn)——單點(diǎn)突破、優(yōu)勢(shì)掛鉤、同業(yè)聯(lián)盟、以退為進(jìn)（案例剖析）
ü 銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營(yíng)造自我價(jià)值優(yōu)勢(shì)?
ü 視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
ü 思考討論:我方和對(duì)方的所有籌碼，搭建自身團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)籌碼庫(kù)
ü
方法工具
1、工具：7維度籌碼；
2、方法：視頻情境案例研討: 通過銷售與采購(gòu)經(jīng)理談判案例來認(rèn)識(shí)談判的力量轉(zhuǎn)換。
單元二. 路徑策劃、談判準(zhǔn)備 （2hrs）
挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、都說要“雙贏”，但誰都想獲利甚至贏得多一點(diǎn)，如何“雙贏”?
2、客戶叫我去我就去，去了又處處被動(dòng)，該如何準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)客戶？
3、遇到資深客戶老謀深算，壓榨利潤(rùn)空間到極限，銷售員如何爭(zhēng)取主動(dòng)？
解決對(duì)策
1、感覺雙贏：理清“雙贏談判”背后的邏輯和心理博弈點(diǎn)，追求“共贏”
2、控制要素：運(yùn)用力量籌碼、設(shè)計(jì)談判路徑、準(zhǔn)備替代方案
3、建立流程：準(zhǔn)備談判前的準(zhǔn)備清單，設(shè)定目標(biāo)、底線和有效步驟
大綱內(nèi)容
ü 正確理解銷售談判的雙贏思維，“如何讓大家感覺雙贏”
ü 談判的三個(gè)控制要素：運(yùn)用力量籌碼、設(shè)計(jì)談判路徑、準(zhǔn)備替代方案
ü 設(shè)計(jì)談判路徑：銷售案例實(shí)戰(zhàn)研討，甲乙雙方的路徑設(shè)計(jì)
ü 準(zhǔn)備替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement
ü 談判過程無法控制的原因剖析，不做試錯(cuò)型談判
ü 標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程:1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼4）確定談判目標(biāo)與底線5）擬定談判主策略步驟;
ü 案例研討：甲方談判準(zhǔn)備方案與流程
方法工具
1、談判路徑設(shè)計(jì)法；
2、最佳替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement
單元三. 談判步驟（一）——開局破冰、定位定調(diào)（2hrs）
挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、對(duì)方一副先聲奪人的架勢(shì)，如何應(yīng)對(duì)并掌握主動(dòng)？
2、對(duì)方就是跟你繞彎子不回應(yīng)你，如何引導(dǎo)主題？
3、客戶明明認(rèn)可您的產(chǎn)品價(jià)值，卻拿所謂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)壓你，怎么辦？
解決對(duì)策
1、開門見山：一開始就掌握主動(dòng)話語權(quán)，并引導(dǎo)談判到開誠(chéng)布公的利益要害點(diǎn)。
2、開局破冰：運(yùn)用軟破冰與硬破冰技巧營(yíng)造“勢(shì)能”，定位定調(diào)
3、弦外之音：識(shí)破立場(chǎng)后面的利益點(diǎn)，找到客戶真實(shí)的“必救痛點(diǎn)”
大綱內(nèi)容
ü PPP談判開場(chǎng)陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
ü 開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動(dòng)定位定調(diào)，適當(dāng)建立緊張氛圍；
ü 談判兩個(gè)立基點(diǎn)：基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判
ü 案例研討：透過“表面立場(chǎng)”找到背后的“真實(shí)利益”;
ü 練習(xí)區(qū)分甲乙雙方的“公家利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”
ü 視頻案例研討：找到對(duì)方的憂慮與隱患（個(gè)人利益與感性利益），曉之以害！
ü 此步驟目的：營(yíng)建氛圍、定調(diào)定位
方法工具
1、PPP開場(chǎng)法；
2、“立場(chǎng)”/“利益”清單
單元四. 談判步驟（二）——提案引導(dǎo)、塑造期望 （2-3hrs）
挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、雙方都客氣不肯先開價(jià)，結(jié)果對(duì)方一開價(jià)讓你暈菜，根本不可能，怎么辦？
2、小心翼翼報(bào)價(jià)期望讓客戶滿意，卻讓客戶“拍案而起”，怎么辦？
3、不小心報(bào)錯(cuò)價(jià)，如何不失面子“挽回”？
解決對(duì)策
1、主動(dòng)出擊：先報(bào)價(jià)（提案），影響對(duì)方期望值；
2、步步為營(yíng)：運(yùn)用“條件式”報(bào)價(jià)讓自己“進(jìn)可攻退可守”
3、有理有據(jù)：用“有理有據(jù)搭柱子”的結(jié)構(gòu)化提案，讓對(duì)方接受你的提案理由
大綱內(nèi)容
ü 思考討論：先開價(jià)還是后開價(jià)（提案）？讓提案先聲奪人
ü 用“條件句”開場(chǎng),掌握可進(jìn)可退的主動(dòng)權(quán)
ü 有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由
ü 推測(cè)虛實(shí)、投石問路的四大招：強(qiáng)勢(shì)高開硬出牌、提供方案軟出牌、小利誘導(dǎo)請(qǐng)入甕、先抑后揚(yáng)定大局
ü 提案引導(dǎo)的階段目的：影響對(duì)方的期望值、探測(cè)底線
ü 練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判案例做提案實(shí)例演練；
方法工具
1、“三點(diǎn)理由”提案法；
2、投石問路“推進(jìn)”四法
單元五. 談判步驟（三）——討價(jià)還價(jià)、最大爭(zhēng)利 （2-4hrs）
挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、無論你談了多少好處性價(jià)比，對(duì)方就是只跟你計(jì)較價(jià)錢，怎么辦？
2、對(duì)方拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)壓你，怎么辦？
3、對(duì)方用預(yù)算低、沒辦法，甚至拿多年老關(guān)系人情壓你，是否要屈就妥協(xié)？
解決對(duì)策
1、塑造價(jià)值：不要就價(jià)格談價(jià)格，塑造價(jià)值感，不跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手被動(dòng)比價(jià)；
2、掌握原則：緊扣目標(biāo)、堅(jiān)守底線；條件配備價(jià)格；最大爭(zhēng)利；
3、心理博弈：用各種信號(hào)讓客戶感覺“再?zèng)]有空間”。
大綱內(nèi)容
ü 討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
ü 討價(jià)還價(jià)三原則——案例引導(dǎo)掌握三原則，關(guān)鍵掌握“條件式讓步”原則；
ü 讓步的策略和方法——案例練習(xí)三種常用讓步法；
ü 討價(jià)還價(jià)的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤:
1） 害怕丟單、容易妥協(xié)；2)急于求成、讓步過快;3）情緒失控、忘記目標(biāo)
ü 讓價(jià)格與各種條件捆綁,條件式讓步；
ü 討價(jià)還價(jià)目的：分毫必爭(zhēng)，最大爭(zhēng)利
ü 銷售與采購(gòu)討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)案例研討
ü 真實(shí)案例模擬演練:討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例進(jìn)行小組代表談判PK挑戰(zhàn))
方法工具
1、“條件性”讓步清單；
2、三種讓步法
單元六. 談判步驟（四）——促成協(xié)議、感覺共贏 （1hr）
挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、成功道路殺出個(gè)程咬金，到嘴邊的蛋糕要不要分出去？
2、明知甲方耍花樣，卻不敢點(diǎn)破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說NO？
3、大頭都談好了，居然就是一點(diǎn)點(diǎn)小條款雙方各不相讓陷入僵局，如何突破？
解決對(duì)策
1、.時(shí)刻備選：破解各種陷阱，隨時(shí)準(zhǔn)備好BATNA（最佳替代方案）
2.、抓大放�。捍罄鎴�(jiān)守原則、小利益適當(dāng)讓利，逐步達(dá)成共識(shí)
3、感覺雙贏：給自己里子給對(duì)方面子，協(xié)議階段讓小利，最后“感覺共贏”
大綱內(nèi)容
ü 拓寬策略與逐項(xiàng)策略——不同方法尋找共識(shí)交集與解決方案；
ü 協(xié)議階段談判可能面臨的“重頭來過、附加要求、經(jīng)費(fèi)有限“等問題應(yīng)對(duì)
ü 探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對(duì)
ü 案例練習(xí)：達(dá)成共識(shí)的方法
ü 確認(rèn)協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn)（金額、違約金、付款與交付方式、應(yīng)用范圍等）:
ü 把面子留給對(duì)方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏、愉快合作”
ü Q&A：答疑解惑現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)談判問題。
方法工具
1、 談判陷阱問題集；
2、 引導(dǎo)并達(dá)成共識(shí)的方法
“銷售談判所贏得的利益是企業(yè)的純利”！優(yōu)秀銷售人員可以為企業(yè)贏得合理甚至豐厚的利潤(rùn)，而同時(shí)讓客戶感覺賺到了、物超所值，這叫感覺共贏！普通銷售員讓利到血本底線，卻還是讓客戶覺得不爽氣、不舒服、不愿意合作。銷售談判不是憑經(jīng)驗(yàn)感覺、而需要方法技巧��！
作為“銷售人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二？
1）對(duì)方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應(yīng)對(duì)其苛刻要求？
2）對(duì)方不屑跟你談，如何找到自己的“籌碼”？
3) 對(duì)方拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)壓你，怎么辦？
4) 對(duì)方用多年老關(guān)系人情壓你，是否要屈就妥協(xié)？
5) 無論你談了多少好處性價(jià)比，對(duì)方就是只跟你計(jì)較價(jià)錢，怎么辦？
6) 半路殺出個(gè)程咬金，一下子讓希望變失望，到嘴邊的蛋糕要不要分出去？
7) 明知甲方耍花樣，卻不敢點(diǎn)破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說NO？
8) 如何從小單談到大單，從小份額談到大份額？……
如果您有以上困擾，請(qǐng)來上呂春蘭老師的“四步法銷售談判”課程，兩天課程可實(shí)打?qū)嵉貛椭嵘勁兄\略布局能力，掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧，四步搞定客戶、提升銷售業(yè)績(jī)！
【學(xué)員對(duì)象】
大客戶銷售、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、一線業(yè)務(wù)人員
【課程目標(biāo)】
l 謀略籌碼 學(xué)會(huì)運(yùn)用談判力量分析表尋找雙方的優(yōu)勢(shì)和不足，在不利情境下也要找到自身的籌碼，找到對(duì)方要害，運(yùn)用有效籌碼讓談判立于不敗之地；
l 步驟方法 掌握談判的四個(gè)專業(yè)步驟，每步驟的注意要點(diǎn)和方法技巧，包含開局破冰、提案引導(dǎo)、討價(jià)還價(jià)的技巧、條件讓步的技巧，制造和突破僵局的技巧；
l 實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用 課程中除了例舉大量實(shí)際銷售談判案例開拓視野，更直接運(yùn)用學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)案例來解決問題，既授之以“漁”(方法)、并授之以“魚”（解決現(xiàn)有問題與談判僵局）。
【課程特色】
l 互動(dòng)演練 全課程用互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)。講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3; 互動(dòng)演練約占1/3; 討論點(diǎn)評(píng)時(shí)間約占1/3。極其注重實(shí)戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)評(píng)能力
l 實(shí)戰(zhàn)案例 現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)小組自己設(shè)定一個(gè)包含談判全過程的案例,按照談判步驟分階段對(duì)自己的案例進(jìn)行演練. 最好采用現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)的銷售案例，講師將與學(xué)員們共同腦力激蕩并現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)解決現(xiàn)有的談判困難，可直接建議銷售報(bào)價(jià)、讓步程度與步驟。
l 視頻剖析 采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,可徹底了解銷售方和采購(gòu)方的不同心態(tài)/立場(chǎng)/話術(shù)/技巧
【時(shí)間安排】
2天12－14小時(shí)
【課程大綱】
• 策略篇 單元1-2: 分析談判策略籌碼 ——做一個(gè)明智的談判者
• 技巧篇 單元3-6: 把握談判步驟進(jìn)程 ——做一個(gè)專業(yè)的談判者
單元一. 分析策略、尋找籌碼（2hrs）
挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、對(duì)方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應(yīng)對(duì)其苛刻要求？
2、對(duì)方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？
3、你明顯處于弱勢(shì)，如何轉(zhuǎn)化逆境為主動(dòng)？
解決對(duì)策
1、籌碼意識(shí)：有籌碼策略才上談判桌，不打無準(zhǔn)備的仗
2、運(yùn)用籌碼：7個(gè)維度找到自己的籌碼，搭建銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)資源“籌碼庫(kù)”
3、化逆為主：處于逆境，運(yùn)用“以退為進(jìn)”、“單點(diǎn)突破”等籌碼，爭(zhēng)取主動(dòng)
大綱內(nèi)容
ü 體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出談判的概念和運(yùn)用范圍,體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義；
ü 不同角度找籌碼——重視時(shí)間、退路等隱性籌碼；
ü 甲乙雙方的7種籌碼——銷售員貌似弱勢(shì)，其實(shí)大都能找到與甲方勢(shì)均力敵的籌碼（案例引導(dǎo)）；
ü 逆勢(shì)反轉(zhuǎn)——單點(diǎn)突破、優(yōu)勢(shì)掛鉤、同業(yè)聯(lián)盟、以退為進(jìn)（案例剖析）
ü 銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營(yíng)造自我價(jià)值優(yōu)勢(shì)?
ü 視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
ü 思考討論:我方和對(duì)方的所有籌碼，搭建自身團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)籌碼庫(kù)
ü
方法工具
1、工具：7維度籌碼；
2、方法：視頻情境案例研討: 通過銷售與采購(gòu)經(jīng)理談判案例來認(rèn)識(shí)談判的力量轉(zhuǎn)換。
單元二. 路徑策劃、談判準(zhǔn)備 （2hrs）
挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、都說要“雙贏”，但誰都想獲利甚至贏得多一點(diǎn)，如何“雙贏”?
2、客戶叫我去我就去，去了又處處被動(dòng)，該如何準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)客戶？
3、遇到資深客戶老謀深算，壓榨利潤(rùn)空間到極限，銷售員如何爭(zhēng)取主動(dòng)？
解決對(duì)策
1、感覺雙贏：理清“雙贏談判”背后的邏輯和心理博弈點(diǎn)，追求“共贏”
2、控制要素：運(yùn)用力量籌碼、設(shè)計(jì)談判路徑、準(zhǔn)備替代方案
3、建立流程：準(zhǔn)備談判前的準(zhǔn)備清單，設(shè)定目標(biāo)、底線和有效步驟
大綱內(nèi)容
ü 正確理解銷售談判的雙贏思維，“如何讓大家感覺雙贏”
ü 談判的三個(gè)控制要素：運(yùn)用力量籌碼、設(shè)計(jì)談判路徑、準(zhǔn)備替代方案
ü 設(shè)計(jì)談判路徑：銷售案例實(shí)戰(zhàn)研討，甲乙雙方的路徑設(shè)計(jì)
ü 準(zhǔn)備替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement
ü 談判過程無法控制的原因剖析，不做試錯(cuò)型談判
ü 標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程:1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼4）確定談判目標(biāo)與底線5）擬定談判主策略步驟;
ü 案例研討：甲方談判準(zhǔn)備方案與流程
方法工具
1、談判路徑設(shè)計(jì)法；
2、最佳替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement
單元三. 談判步驟（一）——開局破冰、定位定調(diào)（2hrs）
挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、對(duì)方一副先聲奪人的架勢(shì)，如何應(yīng)對(duì)并掌握主動(dòng)？
2、對(duì)方就是跟你繞彎子不回應(yīng)你，如何引導(dǎo)主題？
3、客戶明明認(rèn)可您的產(chǎn)品價(jià)值，卻拿所謂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)壓你，怎么辦？
解決對(duì)策
1、開門見山：一開始就掌握主動(dòng)話語權(quán)，并引導(dǎo)談判到開誠(chéng)布公的利益要害點(diǎn)。
2、開局破冰：運(yùn)用軟破冰與硬破冰技巧營(yíng)造“勢(shì)能”，定位定調(diào)
3、弦外之音：識(shí)破立場(chǎng)后面的利益點(diǎn)，找到客戶真實(shí)的“必救痛點(diǎn)”
大綱內(nèi)容
ü PPP談判開場(chǎng)陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
ü 開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動(dòng)定位定調(diào)，適當(dāng)建立緊張氛圍；
ü 談判兩個(gè)立基點(diǎn)：基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判
ü 案例研討：透過“表面立場(chǎng)”找到背后的“真實(shí)利益”;
ü 練習(xí)區(qū)分甲乙雙方的“公家利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”
ü 視頻案例研討：找到對(duì)方的憂慮與隱患（個(gè)人利益與感性利益），曉之以害！
ü 此步驟目的：營(yíng)建氛圍、定調(diào)定位
方法工具
1、PPP開場(chǎng)法；
2、“立場(chǎng)”/“利益”清單
單元四. 談判步驟（二）——提案引導(dǎo)、塑造期望 （2-3hrs）
挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、雙方都客氣不肯先開價(jià)，結(jié)果對(duì)方一開價(jià)讓你暈菜，根本不可能，怎么辦？
2、小心翼翼報(bào)價(jià)期望讓客戶滿意，卻讓客戶“拍案而起”，怎么辦？
3、不小心報(bào)錯(cuò)價(jià)，如何不失面子“挽回”？
解決對(duì)策
1、主動(dòng)出擊：先報(bào)價(jià)（提案），影響對(duì)方期望值；
2、步步為營(yíng)：運(yùn)用“條件式”報(bào)價(jià)讓自己“進(jìn)可攻退可守”
3、有理有據(jù)：用“有理有據(jù)搭柱子”的結(jié)構(gòu)化提案，讓對(duì)方接受你的提案理由
大綱內(nèi)容
ü 思考討論：先開價(jià)還是后開價(jià)（提案）？讓提案先聲奪人
ü 用“條件句”開場(chǎng),掌握可進(jìn)可退的主動(dòng)權(quán)
ü 有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由
ü 推測(cè)虛實(shí)、投石問路的四大招：強(qiáng)勢(shì)高開硬出牌、提供方案軟出牌、小利誘導(dǎo)請(qǐng)入甕、先抑后揚(yáng)定大局
ü 提案引導(dǎo)的階段目的：影響對(duì)方的期望值、探測(cè)底線
ü 練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判案例做提案實(shí)例演練；
方法工具
1、“三點(diǎn)理由”提案法；
2、投石問路“推進(jìn)”四法
單元五. 談判步驟（三）——討價(jià)還價(jià)、最大爭(zhēng)利 （2-4hrs）
挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、無論你談了多少好處性價(jià)比，對(duì)方就是只跟你計(jì)較價(jià)錢，怎么辦？
2、對(duì)方拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)壓你，怎么辦？
3、對(duì)方用預(yù)算低、沒辦法，甚至拿多年老關(guān)系人情壓你，是否要屈就妥協(xié)？
解決對(duì)策
1、塑造價(jià)值：不要就價(jià)格談價(jià)格，塑造價(jià)值感，不跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手被動(dòng)比價(jià)；
2、掌握原則：緊扣目標(biāo)、堅(jiān)守底線；條件配備價(jià)格；最大爭(zhēng)利；
3、心理博弈：用各種信號(hào)讓客戶感覺“再?zèng)]有空間”。
大綱內(nèi)容
ü 討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
ü 討價(jià)還價(jià)三原則——案例引導(dǎo)掌握三原則，關(guān)鍵掌握“條件式讓步”原則；
ü 讓步的策略和方法——案例練習(xí)三種常用讓步法；
ü 討價(jià)還價(jià)的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤:
1） 害怕丟單、容易妥協(xié)；2)急于求成、讓步過快;3）情緒失控、忘記目標(biāo)
ü 讓價(jià)格與各種條件捆綁,條件式讓步；
ü 討價(jià)還價(jià)目的：分毫必爭(zhēng)，最大爭(zhēng)利
ü 銷售與采購(gòu)討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)案例研討
ü 真實(shí)案例模擬演練:討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例進(jìn)行小組代表談判PK挑戰(zhàn))
方法工具
1、“條件性”讓步清單；
2、三種讓步法
單元六. 談判步驟（四）——促成協(xié)議、感覺共贏 （1hr）
挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、成功道路殺出個(gè)程咬金，到嘴邊的蛋糕要不要分出去？
2、明知甲方耍花樣，卻不敢點(diǎn)破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說NO？
3、大頭都談好了，居然就是一點(diǎn)點(diǎn)小條款雙方各不相讓陷入僵局，如何突破？
解決對(duì)策
1、.時(shí)刻備選：破解各種陷阱，隨時(shí)準(zhǔn)備好BATNA（最佳替代方案）
2.、抓大放�。捍罄鎴�(jiān)守原則、小利益適當(dāng)讓利，逐步達(dá)成共識(shí)
3、感覺雙贏：給自己里子給對(duì)方面子，協(xié)議階段讓小利，最后“感覺共贏”
大綱內(nèi)容
ü 拓寬策略與逐項(xiàng)策略——不同方法尋找共識(shí)交集與解決方案；
ü 協(xié)議階段談判可能面臨的“重頭來過、附加要求、經(jīng)費(fèi)有限“等問題應(yīng)對(duì)
ü 探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對(duì)
ü 案例練習(xí)：達(dá)成共識(shí)的方法
ü 確認(rèn)協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn)（金額、違約金、付款與交付方式、應(yīng)用范圍等）:
ü 把面子留給對(duì)方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏、愉快合作”
ü Q&A：答疑解惑現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)談判問題。
方法工具
1、 談判陷阱問題集；
2、 引導(dǎo)并達(dá)成共識(shí)的方法
講師簡(jiǎn)介
呂春蘭 老師
談判專家、溝通/管理培訓(xùn)師
18年、2萬小時(shí)，為800多家內(nèi)訓(xùn)客戶、10多萬名學(xué)員培訓(xùn)授課，是百勝集團(tuán)、一汽大眾、阿里巴巴、萬科、惠氏、申銀萬國(guó)、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師，被學(xué)員客戶評(píng)價(jià)為“最務(wù)實(shí)談判培訓(xùn)師”；
長(zhǎng)期為上海交大、復(fù)旦大學(xué)、南京大學(xué)、中山大學(xué)、廈門大學(xué)、西安交大、上海財(cái)大、新華都商學(xué)院、華創(chuàng)商學(xué)院等EMBA班、總裁班、營(yíng)銷總監(jiān)班授課，被評(píng)為“最接地氣的教授”。
22年銷售管理、歷經(jīng)4個(gè)行業(yè)6個(gè)城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可直面問題、直擊重點(diǎn)； 其課堂現(xiàn)場(chǎng)解決實(shí)際問題，直接產(chǎn)出結(jié)果。
【學(xué)資歷】
美國(guó)田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策模擬系列課程授證講師
美國(guó)Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證
英國(guó)City & Guilds倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì) “國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師導(dǎo)師”
DISC性格測(cè)試分析授證講師
廈門大學(xué)理學(xué)學(xué)士，上海交大EMBA
上海世博局指定TTT（講師訓(xùn)）專場(chǎng)講師
【工作經(jīng)歷】
香港榮利集團(tuán) 華東區(qū)銷售總監(jiān)(IT業(yè))
廣東龍泉科技股份有限公司 項(xiàng)目經(jīng)理(IT業(yè))
唐京集團(tuán)（廣州分公司） 銷售經(jīng)理/培訓(xùn)講師
廣東環(huán)球汽車用品有限公司 產(chǎn)品推廣部經(jīng)理
廣東中山小欖國(guó)旅 外聯(lián)銷售經(jīng)理
【授課主題】
雙贏商務(wù)談判 銷售談判技巧 談判溝通技巧
跨部門溝通 目標(biāo)導(dǎo)向的影響力溝通 DISC性格分析與溝通
中層干部管理技能系列 培訓(xùn)師之培訓(xùn)TTT 商務(wù)演示技巧
【授課風(fēng)格和優(yōu)勢(shì)】
務(wù)實(shí)有效。用Linda在TTT教學(xué)中倡導(dǎo)的“實(shí)用、適用、易用”作為自己授課的畢生追求，每次課程都要求學(xué)員有現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出、回到實(shí)踐馬上能即學(xué)即用;
互動(dòng)控場(chǎng)。具很強(qiáng)的互動(dòng)教學(xué)、案例引導(dǎo)、問題剖析能力，隨時(shí)針對(duì)課堂現(xiàn)場(chǎng)問題舉一反三,到點(diǎn)到位分析點(diǎn)評(píng),讓學(xué)員有深刻感悟甚至恍然領(lǐng)悟; 收放自如互動(dòng)控場(chǎng)！
親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)不乏笑點(diǎn)趣談。18年2萬小時(shí)的職業(yè)培訓(xùn)師歷練，呂老師的授課就代表了品質(zhì)與專業(yè)。
【部分授課企業(yè)】
制造業(yè)：中石化、上海電氣、廣州電氣、上海輸配電、三菱重工、Johnson Control、普茨邁斯特機(jī)械、 Assab一勝百模具、Owens Corning、KODAK柯達(dá)、上海紫江集團(tuán)、亞東石化 、海力士-意法半導(dǎo)體、無錫捷普電子、肯納飛碩金屬、寶鋼、滬東中華造船、尚德太陽(yáng)能 、安弗斯射頻、華寶孔雀香精香料、三菱電機(jī)、日立建基、松下電器、日冷食品、常石造船廠、廣東東鵬控股、珊華電子、野村、Aloca、旭硝子、新義半導(dǎo)體、阿賽洛激光拼焊、紫江噴鋁、上海迪比特、永大電梯、中石油東方儲(chǔ)罐、紫江彩印、阿特拉斯、綠新煙包、中鐵奧萊特、海虹集團(tuán)、寶隆集團(tuán)、上海實(shí)業(yè)、無錫靈山實(shí)業(yè)、百事可樂、恒奕集團(tuán)、捷安特、好孩子、武漢邦迪管路、大冢(中國(guó))、西子奧的斯、京瓷公司、商船三井、光明乳液、福瑞集團(tuán)
醫(yī)療業(yè) ：中美施貴寶、百特醫(yī)療、張江生物醫(yī)藥、川奇制藥、成都第一藥業(yè)、邁瑞醫(yī)療儀器、醫(yī)科達(dá)醫(yī)療儀器、微創(chuàng)醫(yī)療器械、恩斯克、視得安、尚華國(guó)際(睿智化學(xué))、惠氏制藥（中國(guó)）、津村制藥、希森美康、普洛德邦制
服務(wù)業(yè) ：YUM百勝餐飲集團(tuán)、上外投、黃金搭檔、大連中石油、無錫靈山大佛、金茂集團(tuán)、寶隆金富門、匯津水務(wù)、愛普斯物流、勞氏船級(jí)社、漢庭酒店、錦江之星、如家連鎖酒店、 九九快捷連鎖、安瑞索思、上海世博局、上海徐匯區(qū)人事局、無錫人力資源中心、無錫新區(qū)軟件園、上海浦東科技投資、上海航空、浦東機(jī)場(chǎng)、天天快遞、紫江商貿(mào)、佳禾食品、船舶工業(yè)研究所、欣海報(bào)關(guān)集團(tuán)、青浦進(jìn)出口加工區(qū)、邱比凱德、紈紅商社、FESCO外服、Manpower人力資源、明碁逐鹿、克諾爾車輛、武漢鐵路局、周大福、七匹狼、艾格服裝、康寶萊、中國(guó)國(guó)旅、堀場(chǎng)貿(mào)易、上海立昌生物技術(shù)、亨得利、富祺仕貿(mào)易、福伊特、秦山核電站、科醫(yī)國(guó)際、優(yōu)美科、安博電子、愛思箱包
金融服務(wù)業(yè)：招商銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)商銀行、申銀萬國(guó)證券、海通證券 、國(guó)泰期貨、期貨同業(yè)聯(lián)盟、中期期貨、中國(guó)銀行、浦發(fā)銀行、 紫金銀行 、申萬巴黎基金、 東興期貨、交通銀行、金誠(chéng)財(cái)富 、東興期貨、平安保險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、三菱日聯(lián)銀行、富滇銀行、 浦發(fā)銀行數(shù)據(jù)中心、工商銀行數(shù)據(jù)中心、仲利國(guó)際租賃
汽車交通業(yè)：一汽大眾 總部與各地、 寶馬集團(tuán)、 東風(fēng)鴻泰汽車、 福特汽車、 馬自達(dá)、上海大眾聯(lián)合汽車 、廣汽傳祺 、長(zhǎng)安汽車、 南京聯(lián)鑫集團(tuán) 、上海地鐵集團(tuán)、佳通輪胎 、普利司通輪胎、 威邇德汽車配件、 廣州林駿汽車內(nèi)飾、 加得士、地產(chǎn)建筑業(yè)、萬科房產(chǎn) 、東渡房產(chǎn)、 新城置業(yè) 、華地集團(tuán)、 剛泰集團(tuán)、萬維物流、 萬科物業(yè)、 魔方公寓 、恒隆地產(chǎn) 、嘉華國(guó)際、上海城市估價(jià)、 上海外建監(jiān)理、 北京墨臣設(shè)計(jì)、 水晶石 、亞龍灣愛立方
電信/IT/通訊業(yè) ：上海電信、 武漢宏信通訊、 世紀(jì)新元、 電信10000號(hào)、 光通通訊、夏爾軟件、 圓方軟件、 高維信誠(chéng)、 菱威深信息科技 、艾賓信息科技、天創(chuàng)數(shù)碼、 水晶石數(shù)字科技、 騰博視通、 聯(lián)想移動(dòng) 、中國(guó)聯(lián)通(上海)、中國(guó)電網(wǎng) 、紅塔集團(tuán)、 中國(guó)煙草、 南方電網(wǎng)
其他：百勝集團(tuán)/一汽大眾/阿里巴巴等各大企業(yè)指定談判培訓(xùn)師，各大高校EMBA班談判導(dǎo)師
部分客戶組織者和學(xué)員對(duì)呂老師課程評(píng)價(jià)：
Linda 的談判課程是我加入百勝十年以來年年培訓(xùn)聽過的最實(shí)用的課程，建議我們其他同事有機(jī)會(huì)一定要聽聽呂老師的溝通和談判課。
——YUM百勝中國(guó)
我們上海交大繼續(xù)教育學(xué)院的營(yíng)銷總監(jiān)班(PMM班)要求老師要實(shí)戰(zhàn)見效,呂教授的談判和溝通課程能現(xiàn)場(chǎng)幫助我們學(xué)員解決實(shí)際商業(yè)談判和溝通問題,真是讓學(xué)員物超所值了!
——上海交大繼教院
呂教授的談判課是我們南大EMBA班最受歡迎的課！學(xué)員們普遍反映務(wù)實(shí)有效，解決實(shí)際問題！
——南京大學(xué)EDP中心
呂老師給我們企業(yè)家上課,讓每一組都拿出一個(gè)實(shí)際商務(wù)談判案例現(xiàn)場(chǎng)研討和練習(xí),并現(xiàn)場(chǎng)給出建議方法,其專業(yè)和功力不得不讓我們信服!
——新華都商學(xué)院
呂春蘭老師一次談判課現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)我們拿下780萬、460萬元的兩大大談判項(xiàng)目，太值得啦！
——威盛電子
呂老師的溝通課和情境領(lǐng)導(dǎo)管理課在我們錦江之星上了三十多次,每次學(xué)員叫好,掌聲如雷!
——錦江之星
很少有老師能將跨部門溝通課程講得如此透徹和實(shí)用,呂老師課堂上針對(duì)我們企業(yè)內(nèi)部的跨部門溝通問題和案例進(jìn)行剖析演練,居然能現(xiàn)場(chǎng)解決我們的各種部門推諉和部分縫隙問題!
——普洛德邦制藥
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對(duì)象
大客戶銷售、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、一線業(yè)務(wù)人員
備 注
課程名稱：四步法銷售談判搞定大客戶——讓銷售人員有章法、有套路、即學(xué)即用的實(shí)戰(zhàn)談判技巧
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：www.a10by9.cn（中國(guó)培訓(xùn)易）
課程名稱：四步法銷售談判搞定大客戶——讓銷售人員有章法、有套路、即學(xué)即用的實(shí)戰(zhàn)談判技巧 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
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參會(huì)人員資料 | |||||
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是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
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