中國(guó)培訓(xùn)易(www.a10by9.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷公開課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)

舉辦時(shí)間:
深圳 2021年3月26–27日

課程費(fèi)用:4200元/人(課程資料、學(xué)習(xí)費(fèi)、茶歇等)
會(huì) 員 價(jià):會(huì)員優(yōu)惠價(jià)請(qǐng)咨詢客服, QQ:674837974 手機(jī)/微信:18588851172 符小姐

課程背景
在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷售困局,能否為公司贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單,絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。好的營(yíng)銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行,特別是銷售中20%的客戶帶來80%的銷售,如何經(jīng)營(yíng)好這部分客戶,是每一個(gè)大客戶經(jīng)理首要考慮的問題。在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn):什么樣的方案最能吸引到客戶?公司滿足不了大客戶提出的各種要求,我在中間好難受!提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在那里?為什么我和客戶建立了關(guān)系,客戶還是把項(xiàng)目給了別人?沒有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生?為什么我總找不到團(tuán)隊(duì)的感覺?我不應(yīng)該是一個(gè)人戰(zhàn)斗!這一切將通過訓(xùn)練幫你找到答案。
如今各種形式的商戰(zhàn)歸根結(jié)底是對(duì)于客戶資源的掠奪,誰贏得客戶,誰就贏得競(jìng)爭(zhēng),所以對(duì)客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)越來越趨于白熱化。而要贏得客戶,企業(yè)必須建立一套科學(xué)系統(tǒng)的客戶關(guān)系管理方法,以有效開發(fā)新客戶、保留老客戶,客戶關(guān)系管理也成為越來越多企業(yè)的選擇,客戶關(guān)系管理能力正在成為現(xiàn)代企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力, “客戶滿意度和忠誠(chéng)度”已經(jīng)成為企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的第一指標(biāo),優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系管理將是鑄就企業(yè)和個(gè)人品牌的基石。
培訓(xùn)目標(biāo)
 提高大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力,掌握大客戶銷售流程與步驟,擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力;
 擁有專業(yè)的解決方案制作和呈現(xiàn)的能力,排除客戶異議贏得訂單;
 理解并能運(yùn)用大客戶銷售技巧,提升拜訪洽談能力,有效促進(jìn)成交;
 了解客戶關(guān)系管理理念的深刻內(nèi)涵,掌握實(shí)施客戶關(guān)系管理必須的準(zhǔn)備工作和重點(diǎn)關(guān)注的環(huán)節(jié),清晰如何發(fā)展自己的客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略;
 了解客戶關(guān)系管理應(yīng)用與實(shí)施步驟,掌握客戶關(guān)系管理的原則和策略,有效的整合公司資源,對(duì)客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系;
 掌握維護(hù)與推進(jìn)客戶關(guān)系的技巧,提高個(gè)性化服務(wù)能力,增加客戶黏性;
 找到提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度的方法,運(yùn)用數(shù)據(jù)管理有效實(shí)施客戶關(guān)系管理。



課程詳情

授課方式
通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法,30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演練互動(dòng)+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng),改善心智模式,掌握銷售談判與客戶關(guān)系管理技巧,從而成為企業(yè)需要的優(yōu)秀營(yíng)銷人員。


課程大綱
一、大客戶項(xiàng)目分析與開發(fā)
1、大客戶干系人分析
1)需要和需求,交易還是顧問
2)大客戶銷售與顧問式銷售
3)找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
4)客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程
5)繪制干系人圖譜
案例研討:客戶決策干系人分析
2、客戶采購階段心理變化與應(yīng)對(duì)
1)控制客戶采購進(jìn)程的5大階段
嘗試了解、關(guān)注焦點(diǎn)、獲取資訊、權(quán)衡評(píng)估、購買決策
2)顧問式銷售對(duì)應(yīng)5大關(guān)鍵
引發(fā)關(guān)注、問題聚焦、提供證明、強(qiáng)化收益、獲得承諾
3)銷售失控的表現(xiàn)
3、開發(fā)大客戶的方法
1)開發(fā)大客戶前問自己的問題
2)大客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)
3)大客戶開發(fā)的十大方法
4、銷售機(jī)會(huì)評(píng)估
1)銷售機(jī)會(huì)評(píng)估四大方面
2)強(qiáng)制事件
3)獨(dú)一無二的商業(yè)價(jià)值
4)高層信任度與政治聯(lián)盟
案例研討:這是一個(gè)機(jī)會(huì)嗎
二、大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
1、大客戶拜訪實(shí)戰(zhàn)技巧
1)應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場(chǎng)方式
2)閃亮開場(chǎng)五項(xiàng)技法
3)有效顧問式拜訪的步驟
4)不同客戶的話術(shù)規(guī)范
演練:客戶拜訪訓(xùn)練
2、打動(dòng)大客戶的解決方案
1)賣方案而不是賣產(chǎn)品
2)將客戶的注意力引導(dǎo)到解決方案上
3)您給客戶的解決方案要體現(xiàn)什么?
4)標(biāo)準(zhǔn)解決方案的構(gòu)成要素
3、引導(dǎo)和掌控客戶的技巧——SPIN提問模式
1)狀況詢問
2)問題詢問
3)暗示詢問
4)需要-滿足詢問
教學(xué)影片:王牌銷售員
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1)成交失敗的原因剖析
2)成交的階段時(shí)機(jī)
3)預(yù)示成交的八大信號(hào)
4)締結(jié)成交的十大促成技法
教學(xué)影片:如何讓客戶說“是”
三、客戶關(guān)系管理的基石
1、為什么要做客戶關(guān)系管理
1)客戶關(guān)系管理的定義
2)客戶關(guān)系管理的目的
3)CRM系統(tǒng)與客戶關(guān)系管理的特征
2、客戶關(guān)系管理中最突出的問題
1)硬件的完善不能彌補(bǔ)軟件的缺失
2)缺乏服務(wù)意識(shí)與敬業(yè)精神
3)部門缺乏協(xié)調(diào)導(dǎo)致效率低下
4)缺少專業(yè)客戶服務(wù)技巧
5)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)在于形成服務(wù)個(gè)性
6)未能發(fā)揮客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)的作用
案例研討:憤怒的張總
3、客戶關(guān)系管理所需的信息基礎(chǔ)
1)需要收集哪些客戶資料
2)客戶信息收集的方法
3)客戶信息系統(tǒng)與客戶檔案管理
4)大數(shù)據(jù)在客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用
4、維系與推進(jìn)客戶關(guān)系
1)你與客戶的關(guān)系距離
2)客戶關(guān)系的六種形式
3)如何取得客戶信任
4)客戶關(guān)系管理需要的服務(wù)技巧
教學(xué)影片:是什么打動(dòng)了客戶
案例研討:如何推進(jìn)這樣的客戶關(guān)系
四、推進(jìn)與維護(hù)客戶關(guān)系
1、沒有客戶滿意就沒有客戶
1)什么是客戶滿意度
2)客戶滿意的意義和好處
3)滿意度的級(jí)別和梯度
2、如何評(píng)價(jià)客戶滿意度
1)客戶期望水平程度
最低容忍度、可接受、基于經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)、規(guī)范化服務(wù)、完美的服務(wù)
2)容忍域
3)客戶滿意度模型
4)提高滿意度的六大要素
案例研討:如何讓客戶從滿意到忠誠(chéng)
3、MOT——服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻
1)奠定基調(diào)
2)診斷問題
3)解決問題
4)總結(jié)回顧
5)完善跟進(jìn)
4、有效處理客戶投訴的技巧
1)大多數(shù)客戶并不投訴
2)客戶投訴的目的
3)客戶投訴的好處
4)有效處理客戶投訴的步驟
5)完美服務(wù)彌補(bǔ)六步曲
案例研討:如何挽回這樣的客戶
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生



講師簡(jiǎn)介

  王哲光 老師
【導(dǎo)師簡(jiǎn)介】
 高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨營(yíng)銷、管理、職業(yè)化領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練
 營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)管理專家、全國(guó)百強(qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師
 清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、南京大學(xué)、西安交大特約高級(jí)講師
 多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授
 曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國(guó)船舶重工集團(tuán)、中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)
 美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
 多個(gè)版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國(guó)研究院高級(jí)研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師

【授課風(fēng)格】
 獨(dú)有的培訓(xùn)理念:講授開闊思路、演練付諸行動(dòng)、分享碰撞智慧、點(diǎn)評(píng)升華理念、感悟接受真知、裂變帶來突破!——深信課程要專業(yè)、演繹要精彩、學(xué)員要能用;
 十多年大型企業(yè)營(yíng)銷和管理工作經(jīng)歷造就在營(yíng)銷、管理、職業(yè)化三棲領(lǐng)域的專業(yè)深度;
 深厚的專業(yè)基礎(chǔ),理論功底扎實(shí),實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富,淵博的知識(shí),深具職業(yè)培訓(xùn)師風(fēng)范;
 課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、語言幽默、生動(dòng)流暢、感染力強(qiáng);案例豐富、深入淺出,理論聯(lián)系實(shí)際、超強(qiáng)互動(dòng)性和控場(chǎng)力,特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)學(xué)員的參與及感受;課程內(nèi)容具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性,觀點(diǎn)新穎,論述精辟;
 獨(dú)特的春秋筆法、微言大義、睿智風(fēng)趣的風(fēng)格倍受參訓(xùn)學(xué)員的好評(píng)。

【導(dǎo)師背景】
 世界500強(qiáng)企業(yè)中國(guó)船舶重工集團(tuán)(CSIC)歷任班長(zhǎng)、計(jì)劃調(diào)度、銷售經(jīng)理
 中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)(營(yíng)收15億)總部任職逾10年,歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理(紅桃開集團(tuán)全國(guó)擁有600多家子公司、2萬余名員工,旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一)
 美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
 某全國(guó)知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)(在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地)
 國(guó)內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺(tái)中國(guó)商街網(wǎng)營(yíng)銷總監(jiān)
 從銷售、生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管,十余年的管理與營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn),精研豐田生產(chǎn)方式,接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練,熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式,為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù),對(duì)機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解,對(duì)企業(yè)大客戶銷售、渠道管理、銷售政策的制定、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、現(xiàn)場(chǎng)管理、人力資源管理、大賣場(chǎng)銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【部分服務(wù)客戶】
華為、長(zhǎng)盈通光電、楚天激光、虹信通、中國(guó)石油、中國(guó)石化、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、南方航空、海南航空、國(guó)航、華潤(rùn)置地、上海煙草集團(tuán)、華潤(rùn)電力、中電投、九龍電力、中煤集團(tuán)、焦煤集團(tuán)、五礦集團(tuán)、中國(guó)兵器集團(tuán)、中國(guó)鐵建、中冶南方、中國(guó)傳動(dòng)、納鐵福傳動(dòng)、柳工集團(tuán)、斗山機(jī)械、三一中旺、熔盛重工、山工、卡特彼勒、沃爾沃、皖南機(jī)床、林肯電梯、中航航宇、中外運(yùn)、捷富凱、三星電子、艾美特、老板電器、Alltech、名幸電子、冠捷電子、美盛、卡恩杰特、曉星集團(tuán)、東方工程橡膠、戴姆勒奔馳、上海大眾、廣汽集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、沃爾沃、上汽通用五菱、三菱電機(jī)、大陸汽車電子、新龍馬汽車、昭和汽車、宇通客車、恒耀汽車、三環(huán)汽車電器、戴博水泵、杭州鍋爐集團(tuán)、江鉆股份、環(huán)新集團(tuán)、邢鋼集團(tuán)、安鋼集團(tuán)、紫金礦業(yè)、沈陽防銹、卡斯柯、太平洋保險(xiǎn)、太平人壽、中英人壽、民安保險(xiǎn)、美爾雅期貨、福元運(yùn)通、國(guó)泰君安、百視通、金娟國(guó)際、澄海燃?xì)、東方雨虹、卓寶科技、天音通信、愛施德、新天宇通信、崇明煙草、奉賢煙草、蕪湖卷煙廠、拜耳、安利、環(huán)亞集團(tuán)、友和醫(yī)藥、泰恩康、澳美制藥、武藥集團(tuán)、貝克藥業(yè)、五景藥業(yè)、佳和集團(tuán)、廣西恒茂、先鋒科技、亞太紙業(yè)、統(tǒng)一食品、大好大食品、五糧液、農(nóng)夫山泉、吉之島、大華地產(chǎn)、華遠(yuǎn)地產(chǎn)、中南建設(shè)集團(tuán)、一水山莊、時(shí)代萬恒、西上海集團(tuán)、湖州產(chǎn)業(yè)園、本溪高新科技園、中美建筑設(shè)計(jì)院、北京煤氣設(shè)計(jì)院、格力、創(chuàng)維、能輝電力、永佳集團(tuán)、周大福、九牧王、森馬服飾、標(biāo)點(diǎn)集團(tuán)、歐亞商都、新松機(jī)器人、安徽郵政、深圳郵政、云南郵政、浙能、安徽電力、九龍電力、河北電力、廣西電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)、山東核電集團(tuán)、建華管樁、英特集團(tuán)、欽州電廠、梵凈山集團(tuán)、烽火臺(tái)科技、中航航空液壓、昆明長(zhǎng)水機(jī)場(chǎng)、西部機(jī)場(chǎng)集團(tuán)、元一集團(tuán)、中國(guó)航油……
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)


課程對(duì)象


   注


課程名稱:大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理

 


咨詢電話020-29042042      QQ 59870764
網(wǎng)上查詢中國(guó)培訓(xùn)易 http://www.a10by9.cn


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為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加,請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表)E-mail至674837974@QQ.com;721560397@QQ.COM(符小姐、黃小姐)我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn),并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn),敬請(qǐng)留意。謝謝!

聯(lián)系人:符小姐    電話:18588851172    QQ:674837974

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課程名稱:大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理       時(shí)間地區(qū):_____________

公司全稱: 

聯(lián)系人

 

部門

 

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聯(lián)系電話

 

傳真

 

聯(lián)系郵箱

 

公司地址

 

郵編

 

參會(huì)人數(shù):        

參會(huì)人員資料

姓名

職務(wù)

電話

手機(jī)

E-mail

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 (請(qǐng)選擇 在□打√) 注:部分地區(qū)不可現(xiàn)金


單位匯款帳戶:(轉(zhuǎn)到該賬戶請(qǐng)一定要用購買方公司賬戶進(jìn)行公對(duì)公轉(zhuǎn)賬)

開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司

開戶行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行

號(hào): 4405 8501 0400 08276

課程金額:__________

住宿要求(費(fèi)用自理,開課前三天預(yù)訂)

是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿:  □是   □否  入住天數(shù)(  )天

入住時(shí)間  2024             □標(biāo)準(zhǔn)雙人間(  )間    □標(biāo)準(zhǔn)單人間(  )間                                             

發(fā)票信息:

一、增值稅普通發(fā)票(數(shù)電票):

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納稅人識(shí)別號(hào):

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二、增值稅專用發(fā)票(數(shù)電票):

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發(fā)票內(nèi)容:1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi)