課程背景：
隨著中國經濟環(huán)境的發(fā)展變化，國內的企業(yè)經營面臨著巨大的挑戰(zhàn)，當前的營銷體制已難以適應企業(yè)向更高層次、更廣領域發(fā)展的需求。當前，各行各業(yè)營銷體制顯現出來的諸多問題亟待解決，各家企業(yè)營銷員的素質都參差不齊，絕大多數公司對營銷員的管理只重業(yè)績不重服務，致使有些營銷員只顧業(yè)績不顧展業(yè)手段，難以達到專業(yè)化的服務標準，從而發(fā)生誤導、欺詐客戶的行為，嚴重損害了客戶的利益，在很大程度上影響了公司和營銷人員的聲譽及形象。因此，通過建立一套標準化、專業(yè)化的營銷流程，使規(guī)范化、人性化的服務融入到營銷員的日常展業(yè)中，從而提高公司的核心競爭力，是每家企業(yè)首要解決的問題。

課程收益：
■ 為正式銷售做好一切準備
■ 根據不同類型的客戶挖掘出他們的需求
■ 掌握促使成交的技能
■ 化解阻礙銷售正常進行的一切問題
■ 讓老客戶持續(xù)購買并進行轉介紹

課程時間：1天(6小時)

課程對象：所有銷售人員

課程方式：講師講授+案例分析+視頻教學 +情景模擬+實操演練

課程大綱：

第一單元：觀念導入
1、“仁者樂山，智者樂水”，銷售要學習水的智慧；
2、銷售并不可怕，只不過我們沒有找對方法（案例展示）
解決問題：
營造良好的課程氛圍，進行互動式教學。讓大家認可銷售是一件比較容易的事情，導入“專業(yè)化銷售流程”的概念。

第二單元：售前準備
1．心理準備
①、克服恐懼，不怕拒絕，你害怕的時候，別人比你更恐懼；
②、樹立正確的甲方、乙方心態(tài)；
③、自信來自于專業(yè)，讓自己成為行業(yè)內專業(yè)人才
2．衣著準備
①、第一印象決定銷售成�。�
②、生活日常案例（衣著的重要性）
3.材料準備
①、合理運用工具，可以提升工作效率，降低勞動成本；
②、銷售失敗案例（沒有進行合理的材料準備）
解決問題：
銷售前的準備工作直接決定銷售的成敗，通過：心態(tài)準備、衣著準備、資料準備三方面的結合，來增強銷售人員的氣場，提高簽單率和件均。

第三單元：接觸面談
1．禮儀要得體
①、正確的儀態(tài)、語態(tài)、體態(tài)；
②、禮儀講解（介紹禮儀、握手禮儀、名片禮儀、電話禮儀、同行禮儀、電梯禮儀）
2．贊美不可少
①、打開法眼，萬物皆有優(yōu)點；
②、贊美要具體化（結合贊美視頻）；
③、發(fā)現彼此的閃光點（互動）
3．保持同立場
①、跳出自我的小圈子，與客戶同立場；
②、同立場的魅力（案例展示）；
4．精確挖需求
①、了解客戶的消費心理（不安、欲求、決定、行動）；
②、產品和服務都是載體，只有利益才是客戶最在乎的；
③、案例分析，發(fā)掘需求（互動）
④、找對需求，必定成功（視頻，堅定受訓人員信心）
5．傾聽要用心
①、游戲（感悟生活中的傾聽陷阱）；
②、有效傾聽的兩大問題；
③、什么才是正確的有效傾聽
6．詢問要高效
①、封閉型提問與開放型提問的優(yōu)缺點；
②、詢問的原則
解決問題：
在與客戶接觸的過程中，快速的讓客戶接受我們，通過有效傾聽和正確的發(fā)問，了解到客戶真正的需求點，為產品說明做好鋪墊。

第四單元：產品說明
1．產品說明的目的
2．FABE銷售法
①、FABE觀念導入；
②、FABE詳細講解；
③、FABE邏輯公式
3．FABE實戰(zhàn)應用
①、現場物品FABE講述；
②、主要產品FABE運用
解決問題：
根據客戶真正的需求點，尋找產品針對性的賣點，用FABE銷售法，讓客戶接受產品，達成成交。

第五單元：銷售促成
1．促成的關鍵時刻（身體前傾、態(tài)度明朗、沉默猶豫、詢問細節(jié)）
2．促成的實用方法（默認法、選擇法、比較法、利誘法、從眾法）
3．異議產生的原因（本能、不了解、想獲利）
4．異議處理的要點
①、先解決心情，再解決問題；
②、LSCPA方法詳解
解決問題：
把握銷售過程中的機會，踢好臨門一腳；針對于銷售過程中常見的四類問題進行有效的處理，讓受訓人員從“害怕客戶異議”轉變?yōu)椤敖邮芸蛻舢愖h”。

第六單元：售后服務
1．客戶蘊藏的價值（客戶金字塔）
2．老客戶高效經營
①、看提醒；
②、查清單；
③、服務訪
3．服務的要素
①、服務三做到；
②、服務六誤區(qū)
解決問題：
樹立正確的心態(tài)：不要成為銷售中的挖井人，重復開發(fā)新客戶！服務好老客戶，讓20%的老客戶帶來80%的利潤，讓銷售越來越簡單。

第七單元：課程回顧
解決問題：
回顧培訓重點，布置作業(yè)，學以致用。