中國培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場營銷公開課
中國培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
| 上�！�2022年12月9–10日 | 廣州 2022年11月11–12日 |
| 上海 2022年9月16–17日 |
課程費(fèi)用：4580元/人（含2天中餐、指定PDF版本教材、茶點(diǎn)）
培訓(xùn)目標(biāo)
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問題千差萬別，看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明，理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何針對(duì)市場與對(duì)手開展分析，對(duì)自身特點(diǎn)與優(yōu)勢經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。
課程詳情
鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的專業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂。他將理論知識(shí)和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)的效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。對(duì)于講師職業(yè)的熱愛、對(duì)于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。
咨詢式授課— 根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景， 有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問
啟發(fā)式教學(xué)— 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，通過調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；
案例式教學(xué)— 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動(dòng)式參與— 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再復(fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高；
寓教于樂式— 通過學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力
理性實(shí)踐式— 通過對(duì)學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；
情境教學(xué)式— 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí)，在娛樂之后有更多感悟。
課程簡介：
前言：新平臺(tái)新環(huán)境，銷售的效率如何提升？
1.方向： 分析與判斷
2.方法： 借鑒與思考
3.技巧： 實(shí)踐與總結(jié)
★ 案例分析：西門子產(chǎn)品的在中國市場的開拓
第一模塊：明確我們的目標(biāo)-大客戶的特征與定位
一．大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：
1.合作金額大的客戶：穩(wěn)
2.行業(yè)影響力大的客戶：快
3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?br />4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：？
★ 案例分析：微信抖音等新渠道為客戶拓展帶來的貢獻(xiàn)
二．大客戶是如何產(chǎn)生的？
1.是培養(yǎng)的結(jié)果
2.是努力的結(jié)果
3.是機(jī)遇的把握
4.是謀略的體現(xiàn)
★ 問題思考：大勝靠的是什么？
百年老店是如何做到的？
三．大客戶銷售取得成功的關(guān)鍵
1.信息充分, 分析準(zhǔn)確
2.計(jì)劃清晰, 分工明確
3.組織得力, 行動(dòng)保障
4.責(zé)任落實(shí)，有獎(jiǎng)有罰
★案例分析：施耐德如何通過商務(wù)與技術(shù)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向
四．對(duì)大客戶銷售人員的基本要求
1.態(tài)度積極
2.團(tuán)隊(duì)意識(shí)
3.專業(yè)技能
★案例分析：松下電氣公司的招聘要求
活動(dòng)環(huán)節(jié)：你善于了解客戶的真實(shí)想法嗎？
第二模塊：滿足客戶與引導(dǎo)客戶－自我分析， 樹立優(yōu)勢
一．三個(gè)不同層次的競爭
1. 價(jià)格---門檻低
2. 技術(shù)---差異化
3. 標(biāo)準(zhǔn)---最高境界
★ 案例分析：GE家電產(chǎn)品中國市場開發(fā)策略的抉擇
二．客戶開發(fā)中最大的風(fēng)險(xiǎn)
1. 貪---能否始終做到不貪？
2. 是否所有的客戶或項(xiàng)目我們都要去努力爭��？
3. 失去某些客戶，即使對(duì)方的規(guī)模再大我們也毫無遺憾？
4. 失去某些客戶，我們最為后悔莫及？
三．洞察對(duì)手尋找差異
1. 產(chǎn)品的差異
2. 品牌的差異
3. 服務(wù)的差異
4. 政策的差異
四.見招拆招靈活應(yīng)對(duì)
1. 面對(duì)高端的對(duì)手
2. 面對(duì)低端的對(duì)手
3. 面對(duì)直接的用戶
4. 面對(duì)間接的用戶
第三模塊：顧問角色的扮演－大客戶開發(fā)過程中的溝通與交流
1. 如何聽--怎樣的態(tài)度及如何準(zhǔn)備
2. 如何說--聽眾是誰？他們的關(guān)注點(diǎn)？如何講出精彩？如何解答疑難問題？
3. 如何寫--PPT演示如何脫穎而出
4. 如何讀--文字中的言外之意
★ 聽說讀寫的練習(xí)
第四模塊：大客戶開發(fā)中謀略制定
一．知己知彼
1.價(jià)格的對(duì)比
2.技術(shù)的對(duì)比
3.服務(wù)的對(duì)比
4.其他的不同
二．不戰(zhàn)而勝
1. 整合資源，
2. 創(chuàng)新思維，
★ 案例分析：GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享
GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)
三.鎖定目標(biāo)，步步為營
1. 產(chǎn)品如何定位
2. 市場如何選擇
3. 客戶如何定義
4. 賣點(diǎn)如何提煉
5. 計(jì)劃如何制定
6. 人員與機(jī)構(gòu)的設(shè)置
互動(dòng)討論：銷售工作中的難點(diǎn)探討：例如客戶的要求不和情理，對(duì)手的價(jià)格惡意競爭等
第五模塊：大客戶銷售中機(jī)遇模式的建立與機(jī)遇的把握
一．創(chuàng)新思維模式的建立
1. 側(cè)重成本控制的營銷模式
2. 側(cè)重雙贏的營銷模式
3. 側(cè)重長期合作的營銷模式
4. 側(cè)重用戶體驗(yàn)的營銷模式
二．發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求
1. 客戶的潛在需求規(guī)模
2. 客戶的采購成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購時(shí)期
5. 我們的競爭對(duì)手
6. 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
7. 客戶的真實(shí)需求
8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么
★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動(dòng)？
第六模塊：SPIN顧問式銷售模式
S- 狀況的了解
P- 問題的發(fā)現(xiàn)
I- 探討性的方案
N- 最終需求滿足
第七模塊：如何具體推薦產(chǎn)品
使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
處理好內(nèi)部銷售問題
FAB方法的運(yùn)用
推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
使用適于客戶的語言交談
第八模塊 大客戶銷售人員的自我修煉
1、不斷的自我完善的修煉
2、自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3、自我管理的修煉
4、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5、有效溝通的修煉
6、創(chuàng)新合作模式的修煉
總結(jié)與回顧
講師簡介
鮑英凱 老師
工作經(jīng)歷：
通用電氣公司亞太區(qū)營銷總監(jiān)
2007 -
法國施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)
2002 - 2007
西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理
1997 - 2002
荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理
1995 - 1997
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。
一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時(shí)，在企業(yè)由小長大，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練；多年在營銷市場一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場，開發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營銷團(tuán)隊(duì)；通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇，并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。
自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè)，也有計(jì)劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。
【曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有】
德國博世，松下電氣，美孚�？松凸荆评招l(wèi)浴、歐派櫥柜，東風(fēng)汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司等。
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對(duì)象
銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員
備 注
課程名稱：大客戶銷售中的”診”與”治”
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：www.a10by9.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：大客戶銷售中的”診”與”治” 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會(huì)人數(shù): 名 | |||||
參會(huì)人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請(qǐng)選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) | |||||