培訓(xùn)對象：
1）管理人員：總經(jīng)理、部門經(jīng)理
2）銷售部門：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員
3）采購部門：采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購專員
4）相關(guān)人員：希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的人員

解決五類問題
1）在談判過程中，如何評估對手的“底牌”和“籌碼”？
2）在談判實(shí)戰(zhàn)中，如何分析對手的個(gè)性和心理，摸清其真實(shí)意圖？
3）在談判溝通中，如何形成閉環(huán)，控制局面？
4）在談判拉鋸中，如何運(yùn)用各種計(jì)謀，把握談判的主動(dòng)權(quán)？
5）在談判價(jià)格時(shí)，如何攻守自如，爭取更多利益？

課程的三大亮點(diǎn)
1、案例豐富：我們的案例庫有2000余個(gè)案例，且大多為原創(chuàng)的實(shí)戰(zhàn)案例。同時(shí)，針對每個(gè)課程單元，我們均配有相應(yīng)的案例。
2、氣氛活躍：課程的形式包含：案例講解、分組討論、角色扮演等，學(xué)員的參與積極性高，這使得整體的氣氛非常活躍，相應(yīng)地，學(xué)員的吸收率也得到保證。
3、實(shí)用性強(qiáng)：老師從案例講解開始，到技能總結(jié)收尾，讓學(xué)員在啟發(fā)過程中，掌握專業(yè)的銷售方法和策略，學(xué)以致用，真正體現(xiàn)課程的實(shí)用性。

課程大綱

第一講 博弈和談判思路
案例分析……
1，博弈的內(nèi)在邏輯
博弈是什么
博弈模式
博弈的內(nèi)在邏輯
2，談判思路
談判與博弈的區(qū)別
談判的七個(gè)基本要素
談判思路
談判的四則運(yùn)算
案例分析……

第二講 牌與籌碼
案例分析……
1、談判中的“牌”
談判中的“牌”是什么
談判中的十張“牌”
“牌”的三種玩法
如何掀開對手的“底牌”
2、談判“籌碼”
“籌碼”是什么
“籌碼”的兩種經(jīng)典玩法
案例分析……

第三講 談判心理分析與控制
案例分析……
1，談判者個(gè)性
談判者人格結(jié)構(gòu)分析
幾種典型人格的心理弱點(diǎn)
2，談判的過程心理
談判預(yù)期心理
談判者的關(guān)注焦點(diǎn)
談判過程中的心理較量
談判決策前后的心理逆轉(zhuǎn)
談判心理慣勢
談判滿意度
3，談判心理控制
談判者的心理陷阱
如何在談判中控制心態(tài)
案例分析……

第四講 談判的閉環(huán)溝通
案例分析……
1、談判的閉環(huán)溝通
談判閉環(huán)溝通模式
談判閉環(huán)溝通的兩個(gè)要點(diǎn)
2、談判溝通的三圍一欄
培養(yǎng)關(guān)系（建立信任）
挖掘需求（摸清對方底牌）
呈現(xiàn)產(chǎn)品（服務(wù)）
合作促進(jìn)
3、談判溝通技巧
有話慢慢說
以承諾換承諾
適時(shí)沉默
不過多解釋
案例分析……

第五講 談判三十六計(jì)
案例分析……
因地制宜、擇機(jī)而動(dòng)
就地取材、誘敵深入
若即若離、欲擒故縱
紅臉白臉、虛張聲勢
預(yù)設(shè)戰(zhàn)場、各個(gè)擊破
最后通碟、且戰(zhàn)且退
步步為營、禮尚往來
順?biāo)�推舟、分兵合�?br />笑里藏刀、聲東擊西……
案例分析……

第六講 價(jià)格攻防戰(zhàn)
案例分析……
1、報(bào)價(jià)技巧
報(bào)價(jià)套路
報(bào)價(jià)前的四問
大客戶銷售的報(bào)價(jià)策略
2、試探對方的底價(jià)
試探對方底價(jià)的七種招術(shù)
試探對方預(yù)算的方法
3、價(jià)格攻防戰(zhàn)
價(jià)格防御點(diǎn)
價(jià)格進(jìn)攻的詐術(shù)
讓價(jià)策略
價(jià)格攻防策略（銷售、采購）
案例分析……