營銷新人入司培訓(xùn)課程提綱
主講人：郭云平

2005年7月23日

為什么要學(xué)習(xí)本課程：
我們的企業(yè)需要的不僅僅是一流的產(chǎn)品，一流的技術(shù)，更需要的是一流的、出色的、有凝聚力、戰(zhàn)斗力和持續(xù)成長的營銷團(tuán)隊(duì)！

通過本課程您將學(xué)習(xí)到：
1、 如何調(diào)整心態(tài)，在為企業(yè)創(chuàng)造效益的同時個人得到提升。

2、 顧問式銷售模式。

3、 剖析企業(yè)失敗和成功的法則。

前言
企業(yè)占領(lǐng)市場的最大障礙不僅是產(chǎn)品力問題，也不僅是管理的問題，最大的障礙是營銷團(tuán)隊(duì)的問題。無論多么好的營銷方案，如果執(zhí)行不到位的話，不僅達(dá)不到預(yù)期目的，反而耽誤了市場，浪費(fèi)了資源。
如何快速的建立起合理的營銷架構(gòu)，組建一批能打硬仗，善于啃硬骨頭的銷售團(tuán)隊(duì)是重中之重。
在座的各位銷售精英是眾多人才中千挑萬選留下的精英，你們有××這樣一個好的直接領(lǐng)導(dǎo)是事業(yè)成功的保證。
課程提綱：
第一部分：培訓(xùn)注意事項(xiàng)
一、 放棄越多，得到越多！

二、 投入多少，收獲多少！

三、 參與多少，領(lǐng)悟多少！
四、 未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗(yàn)！

五、太陽底下本沒有新鮮事兒，排列組合就是創(chuàng)新！

六、經(jīng)理是手臂，
員工是手指，
大家是一起工作的伙伴！
七、銷售團(tuán)隊(duì)的最高境界——鷹一樣的個人，雁一樣的團(tuán)隊(duì)。

第二部分：職業(yè)生涯規(guī)劃
一、 空杯心態(tài)





二、 學(xué)習(xí)的層次：知識與系統(tǒng)





三、 認(rèn)識的階段：





四、營銷人員的五種層次：





五、 阻礙自己成長的力量：





六、 態(tài)度決定一切：




七、 職業(yè)生涯規(guī)劃：




第三部分：市場營銷組合——營銷人必須掌握的分析工具
一、 營銷組合：11Ps


















二、 4PS-4CS--4RS






















第四部分：顧問式銷售模式
一、何謂“顧問式銷售”？


　



二、“顧問式銷售”與一般銷售有何區(qū)別？





三、“顧問式銷售”的特點(diǎn)：






四、顧問式銷售的阻礙
阻礙之一：經(jīng)營理念分歧






阻礙之二：資源配置分歧






阻礙之三：操作方案分歧






阻礙之四：相互誠信危機(jī)






阻礙之五：溝通障礙危機(jī)






三、 顧問式銷售的實(shí)操步驟
1、 顧問式營銷第一階段：合作市場調(diào)研






2、 顧問式營銷第二階段：合作基本營銷策略制定






3、 顧問式營銷第三階段：搭建合作伙伴營銷管理體系






4、 顧問式營銷第四階段：合作隊(duì)伍的“協(xié)訓(xùn)”




5、 顧問式營銷第五階段：營銷隊(duì)伍的管理






6、 顧問式營銷第六階段：顧問式營銷實(shí)操階段






7、顧問式營銷的第七階段：顧問式營銷的檢討階段








第五部分：營銷人的個人境界：









第六部分：產(chǎn)品失敗的原因分析：