中國培訓易(www.a10by9.cn) 市場營銷內訓課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易（www.a10by9.cn）



課程詳情
一、有效經營你的客戶關系
 全面認識客戶關系
 客戶關系的四個層面
 客戶眼中的客戶經理定位
 迅速建立客戶關系的八大法則
二、大客戶銷售的機會分析
 大客戶購買驅動因素
 業(yè)務能力
 項目預算
 時間跨度
 系統兼容性
 客戶關系歷史
 高層重視程度
三、如何縮短集團大客戶的決策流程
 決策流程分解
 決策人員相互關系了解
 影響力來源
 客戶內部亞群體
 關鍵事件
 決策動機分析
 影響決策的內部因素
 影響決策的外部因素

四、集團大客戶的競爭銷售定位
 大客戶通訊需求確認的六步法
 價值訴求
 存量市場的新業(yè)務推薦
 業(yè)務定位
 關鍵購買價值指標
 關系鏈條
 競爭定位的描述 - 價值命題
 對價值命題的三個層次的溝通

五、大客戶銷售過程的談判策略
 銷售談判的三個層面
 銷售談判的心態(tài)與特點
 成功銷售談判者應具備的心理素質
 談判過程的博弈論
 有效談判的八大要素
 從談判對象的眼神看心理反應
 從談判對線的肢體語言看心理反應
 有效了解談判對象的底線
 談判過程的有效聆聽技能
 八面玲瓏談判術演練

六、競爭集團大客戶的銷售戰(zhàn)術選擇
 三類常見的失敗原因
 以強制弱戰(zhàn)術
 瓦解戰(zhàn)術
 借力/借利戰(zhàn)術
 迂回戰(zhàn)術
 分割戰(zhàn)術
 陷阱戰(zhàn)術
 拖延/擾亂戰(zhàn)術
 價值組合戰(zhàn)術


講師簡介
  萬宗平 老師
心理學學士、MBA、歷任銷售部門經理、銷售總監(jiān)、培訓總監(jiān)、市場總監(jiān)。萬先生從95年便開始在一國有股份制金融機構從事銷售、銷售管理、銷售培訓，有著直屬帶領100人以上團隊的經驗，97年接受國內最早一批的專業(yè)培訓師訓練（PTT），并作為培訓種子講師培訓和培養(yǎng)近千名內訓師，使得該企業(yè)曾一度評為“最受尊敬的企業(yè)”之一；
從99年始加入國內一著名的顧問公司，從事企業(yè)管理咨詢和企業(yè)內訓及公開課培訓，為國內多家著名的企業(yè)設計和實施市場策略和營銷模式，期間舉辦公開課近百場和企業(yè)內訓近百家企業(yè)，幽默風趣的授課風格受到客戶和學員的一致好評。并于2001年起為國內某著名的電信企業(yè)設計和實施增值業(yè)務運營模式，其間主要涉及資源整合談判、產品模式規(guī)劃、服務流程規(guī)劃、市場策略規(guī)劃和實施等，與多家上游伙伴簽訂了戰(zhàn)略合作協議和項目成功推廣，并在全國80多個城市建立了下游合作伙伴，使得該電信企業(yè)的該項業(yè)務品牌成為該領域的第一品牌，并被多家專業(yè)媒體評為“最有發(fā)展?jié)摿Φ臋C構”。
多年的一線銷售、銷售管理、市場策劃與運營以及培訓和培訓管理經驗，使得萬先生在市場與銷售、培訓與培訓管理和有效解決問題的思維方面有著自己獨到的見解。因此，多次獲邀作為主講嘉賓參加“首屆培訓博覽會”、“首屆中國企業(yè)培訓國際大會”、“首屆管理咨詢與企業(yè)發(fā)展國際論壇”、“中國培訓年會”、“中山大學管理論壇”等大型活動，并多次被大會評為最受歡迎的演講者。


課程對象


備    注
課程名稱：集團客戶經理服務技能提升訓練


 

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