第一單元
銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
什么是銷售渠道
銷售渠道的結(jié)構(gòu)
渠道成員角色的定位
代理商的類型
腦力激蕩：現(xiàn)代營(yíng)銷管理中４Ｐ
是否可以代替４Ｃ

第二單元
中間商的開發(fā)
第一步 擬定分銷策略
必須考慮的關(guān)鍵因素
第二步 挑選與審核中間商
選擇經(jīng)銷商時(shí)要了解的基本問題
討論
第三步 識(shí)別中間商
識(shí)別適當(dāng)?shù)闹虚g商時(shí)的表格運(yùn)用
討論
第四步 達(dá)成合作關(guān)系
制定及運(yùn)用貿(mào)易條款
般情況下給予的信貸
討論
如何提供信貸便利
合同樣本
中間商的篩選過程
案例分析

第三單元
中間商的管理
經(jīng)銷商的管理
為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商
經(jīng)銷商的看法與供應(yīng)商的局限
經(jīng)銷商眼中的好供應(yīng)商
經(jīng)銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員
定期審核經(jīng)銷商的方法
中間商的圈地運(yùn)動(dòng)
腦力激蕩
討論對(duì)付中間商的辦法
二批的管理
二批的管理實(shí)務(wù)
討論
零售終端的管理
案例分析
如何制定銷售訪問計(jì)劃
制定銷售訪問計(jì)劃的原則
如何提高拜訪績(jī)效
重點(diǎn)零售客戶的內(nèi)部運(yùn)作特點(diǎn)
配送中心管理
賣場(chǎng)布局中磁石理論
討論
終端用戶的管理
終端用戶的管理要素

第四單元
如何與中間商建立伙伴關(guān)系
管理中間商的五條原則
供應(yīng)商的銷售人員所需的技能
經(jīng)銷商的銷售人員所需的技能
討論
如何為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增值
改善經(jīng)銷商關(guān)系的有效途徑
模擬實(shí)驗(yàn)
中間商的激勵(lì)
從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的
制定激勵(lì)的方針政策時(shí)雙方的心態(tài)
折扣類型
案例分析
討論：折扣所產(chǎn)生的影響
化解渠道沖突的辦法

第五單元
市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理概述
市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的新發(fā)展
市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理基本概念
市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目、市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目生命周期、過程
市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目干系人
組織形式及其影響
市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目的五個(gè)階段：?jiǎn)��?dòng)、計(jì)劃、執(zhí)行、控制、收尾
企業(yè)推行市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理探討
**公司市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)案例（市場(chǎng)營(yíng)銷）背景介紹

第六單元
市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目啟動(dòng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目的發(fā)起和可行性分析（成本效益分析、SWOT分析/練習(xí)）
市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目經(jīng)理的挑選和市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目章程（**公司市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目章程范例）
市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目干系人分析
市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建（**公司組織結(jié)構(gòu)類型和關(guān)鍵人員獲得案例（市場(chǎng)營(yíng)銷）分析）
本課程實(shí)戰(zhàn)案例市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目啟動(dòng)練習(xí)和分析

第七單元
市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目計(jì)劃實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目計(jì)劃介紹
市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目范圍計(jì)劃實(shí)戰(zhàn)（**公司市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目范圍說明書范例、WBS范例/練習(xí)）
市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目人力資源計(jì)劃實(shí)戰(zhàn)（人的性格分類和評(píng)估演練、**公司市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目責(zé)任分配矩陣范例/練習(xí)）
市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃實(shí)戰(zhàn)（**公司市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和評(píng)估練習(xí)、**公司市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃范例）
市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃實(shí)戰(zhàn)（AON范例練習(xí)、CPM范例練習(xí)、**公司市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目活動(dòng)邏輯關(guān)系表范例、**公司市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃范例）
市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目成本計(jì)劃實(shí)戰(zhàn)（資源計(jì)劃范例、**公司市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算案范例）
市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目質(zhì)量計(jì)劃（**公司市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目質(zhì)量計(jì)劃范例）
市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目溝通管理計(jì)劃（**公司市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目溝通管理計(jì)劃范例）
市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目采購(gòu)計(jì)劃
本課程實(shí)戰(zhàn)案例市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目計(jì)劃練習(xí)和分析

第八單元
市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)施實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議（會(huì)議紀(jì)要范例）
市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目溝通（市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目信息報(bào)告版范例、進(jìn)度報(bào)告范例、費(fèi)用報(bào)告范例、人員使用報(bào)告范例、非正式溝通分析）
市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)（有關(guān)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的案例（市場(chǎng)營(yíng)銷）設(shè)問和求解）
市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目沖突處理（處理方法比較、案例（市場(chǎng)營(yíng)銷）設(shè)問和求解）
市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目合同管理（合同種類分析）
市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目的階段性評(píng)估（評(píng)估表范例、**公司市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目掙值分析范例）
本課程實(shí)戰(zhàn)案例市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)施練習(xí)和分析

第九單元
市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目控制實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
范圍變更控制（變更請(qǐng)求文檔范例）
進(jìn)度控制
費(fèi)用控制（趕工分析舉例）
質(zhì)量控制（檢查表范例、控制圖范例、其他質(zhì)量控制工具介紹）
合同控制
本課程實(shí)戰(zhàn)案例市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目控制練習(xí)和分析
市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理綜合游戲
市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目收尾實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目移交（移交文檔范例）
合同收尾
行政收尾（**公司市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目收尾感謝信范例）
本課程實(shí)戰(zhàn)案例市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目收尾練習(xí)和分析
市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程回顧和總結(jié)
知識(shí)點(diǎn)總結(jié)
本課程實(shí)戰(zhàn)案例（市場(chǎng)營(yíng)銷）回顧