大多數(shù)銷售人員把銷售看成一門直覺藝術(shù)，而不是一門條理清楚、可重復(fù)操作的科學(xué)。他們的銷售拜訪既沒有條理性也沒有連貫性，在一次銷售訪問中，他們技藝高超，很有說服力，但下一次他們就“機(jī)毀人亡”。他們認(rèn)為，每一次訪問都迥然不同，難以預(yù)測，所以他們就只能在每次訪問中“即興表演”。


課程特色：
大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對《工業(yè)品銷售技巧6步法》課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解。而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的“6步法”實戰(zhàn)技巧，避免銷售拜訪“即興表演”，學(xué)了就能用，用了就有效。


課程大綱：
第一步：拜訪準(zhǔn)備
1）優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
2）訪前準(zhǔn)備-拜訪目的、資料道具、檢查儀表

第二步：成功的開場白
1）成功的啟動的三步驟
2）打開話題的技巧
3）30S內(nèi)建立親和力的秘訣
4）如何贏得客戶的好感
5）成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

第三步：客戶真正想要的--需求調(diào)查分析
1）如何了解客戶需求
2）銷售中確定客戶需求的技巧
3）有效問問題的五個關(guān)鍵
4）需求調(diào)查提問四步驟
5）隱含需求與明確需求的辨析
6）如何聽出話中話？
7）如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？

第四步：介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與利益
1）客戶要的產(chǎn)品是什么？
2）FAB分析
3）特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
4）產(chǎn)品賣點提煉
5）如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
6）如何推銷產(chǎn)品的益處
7）同行產(chǎn)品之間的對比分析

第五步：客戶心理分析與異議處理
1）如何用提問來了解客戶想要什么
2）如何通過舉止透視客戶的個人意愿
3）如何讓客戶感到自己是贏家
4）如何摸清客戶拒絕的原因
5）客戶常見的六種異議
6）客戶異議處理的五步驟
7）價格異議方面案例

第六步：獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)
1）如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
2）如何分析銷售項目的進(jìn)展
3）傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
4）如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
5）如何達(dá)到雙贏成交
6）最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
7）怎樣打破最后的僵局

運用“六步銷售法”銷售實戰(zhàn)模擬