本課中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。


課程大綱：
第一講 另眼看銀行業(yè)營銷
1、銀行營銷分析
2、行長是第一營銷人員的n個(gè)理由
3、客戶經(jīng)理制與現(xiàn)代營銷導(dǎo)向
4、知識鏈接： ?銀行全員營銷 ?銀行行長營銷 ?銀行經(jīng)理營銷 ?銀行柜員營銷


第二講 銀行大客戶的銷售策略
目的：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。

1.銀行業(yè)的客戶分類
2. 80/20 原則的作用
3. 大客戶的幾種類型
4. 不同類型大客戶的業(yè)務(wù)重點(diǎn)
5. 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作


第三講 做對事比什么都重要
目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業(yè)務(wù)決策的主要因素，從而確立在進(jìn)行大客戶營銷時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。

1. 國內(nèi)銀行營銷管理的現(xiàn)狀
2. 戰(zhàn)略性客戶營銷計(jì)劃的框架模型
3. 銀行成功營銷的五大原則
4. 通過gpn（目標(biāo)、問題、需求）的分析方法來掌握客戶組織的情況，并制定相應(yīng)的銀行營銷策略
5. 案例：銀行十佳客戶經(jīng)理也煩惱（找對人pk做對事）
6. 必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位


第四講、客戶的主動服務(wù)營銷（案例分析、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
1.理財(cái)案例：眼睛里只有自己的產(chǎn)品
2.理財(cái)案例：顧問式理財(cái)方案
3.中資銀行與外資銀行的最大差距點(diǎn)：客戶信息收集與檔案管理
4.柜面如果實(shí)現(xiàn)服務(wù)與理財(cái)產(chǎn)品的交叉銷售
5.網(wǎng)點(diǎn)營銷采用單打獨(dú)斗的模式？還是采用團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合的模式？
6.識別潛在客戶
7.客戶的引導(dǎo)與分流
8.深刻了解你的客戶理財(cái)心理，激發(fā)客戶的潛在需求
四種客戶類型判斷方法與技巧
 四種不同類型的理財(cái)客戶心理分析
用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
 不同客戶性格類型，如何采用有針對性的理財(cái)銷售方式？


第五講 用沙槍瞄準(zhǔn)你的客戶群
目的：當(dāng)請客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌，已經(jīng)變成了大家的通用模式；而你也習(xí)慣了只使用這些手段；那么學(xué)會端起沙槍吧。

1. 討論：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”
2. 客戶對銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動之間的關(guān)系
3. 介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
4. 運(yùn)用沙槍理論——營銷更具殺傷力！
5. 戰(zhàn)略性客戶營銷計(jì)劃的制定流程
6. 實(shí)戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營銷計(jì)劃（包括對現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動計(jì)劃，安排資源和戰(zhàn)術(shù)）


第六講 中國客情關(guān)系管理——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起
目的：揭示中國式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。
1. 客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
2. 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
3. 三大客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
4. 做關(guān)系的總體策略
5. 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
6. 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
7. 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）
8. 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
9. 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份銀行大客戶的檔案實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評分表實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖


第七講 你能聽懂中國話嗎——客戶需求快速甄別
目的：在銷售過程中，客戶不但不會輕易表露自己的需求，甚至有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的客戶經(jīng)理針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。

1. 確定客戶需求的技巧
2. 有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
3. 需求調(diào)查提問四步驟
4. 隱含需求與明確需求的辨析
5. 不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)
6. 如何聽出話中話？
7. 課堂討論：中醫(yī)與銀行營銷


第八講、個(gè)人金融產(chǎn)品與服務(wù)的“營銷賣點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧
一、投資理財(cái)產(chǎn)品的營銷賣點(diǎn)分析

二、銀行卡的營銷賣點(diǎn)分析

三、金融產(chǎn)品銷售技巧
1.有效介紹產(chǎn)品體驗(yàn)展示法則
2.利用四個(gè)實(shí)戰(zhàn)理財(cái)工具，有效引導(dǎo)客戶，而非說服
3.與客戶成功對話的幾個(gè)關(guān)鍵技巧
 專業(yè)術(shù)語口語化
有效互動
遭到拒絕后的藝術(shù)處理
過程中讓客戶有成就感
4.營銷過程控制及技巧運(yùn)用
1). 營造良好的溝通氛圍
2). 有效提問-發(fā)掘客戶需求
3). 準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介

案例分析：網(wǎng)銀營銷技巧
理財(cái)產(chǎn)品營銷技巧
示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評


第九講 學(xué)會自我把脈——方能一擊中的
目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點(diǎn)”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。

1. 活用swot，快速進(jìn)行競爭系統(tǒng)分析
2. 如何有效確立最佳賣點(diǎn)？
3. 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟
4. 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
5. 銀行產(chǎn)品營銷活動策劃與實(shí)戰(zhàn)技巧
6. 案例：銀行營銷的秀與差異化


第十講 一顆子彈一個(gè)敵人——有效促進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)
目的：本講通過對銷售人員的錯(cuò)誤舉動和導(dǎo)致錯(cuò)誤舉動的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。

1. 客戶異議處理（預(yù)測異議/收集異議/處理異議）
2. 行動建議
3. 給予客戶合適的承諾
4. 完美的促成技巧

案例分析：對公業(yè)務(wù)的陷阱
學(xué)會將項(xiàng)目推進(jìn)肢解分析:
□ 確定主題拜訪的脈絡(luò)
□ 擬定項(xiàng)目進(jìn)展速查表
□ 一顆子彈一個(gè)敵人——快速克服階段障礙點(diǎn)


課程結(jié)束：
互動：問與答
學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計(jì)劃
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)