學(xué)習(xí)方法：
專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)的課程體系和學(xué)習(xí)方法可以幫助學(xué)員在獲得知識(shí)后將知識(shí)轉(zhuǎn)化成為學(xué)員掌握的技能，
課程后提供的銷(xiāo)售活動(dòng)分析軟件可以衡量并反饋銷(xiāo)售代表應(yīng)該改進(jìn)的方面。

授課方法：
講師講授、分組討論、角色扮演/輔導(dǎo)


課程內(nèi)容:
第一講、傳統(tǒng)的績(jī)效管理
分配銷(xiāo)售目標(biāo)（學(xué)員將做為銷(xiāo)售主管為其七名表現(xiàn)，級(jí)別，薪水各不相同的下屬進(jìn)行任務(wù)分配，幫助學(xué)員討論和學(xué)習(xí)分配銷(xiāo)售任務(wù)的方法和原則。）
為什么要績(jī)效管理
個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)統(tǒng)一
幫助員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟
決定銷(xiāo)售人員薪酬的三個(gè)因素
如何使用績(jī)效評(píng)估結(jié)果計(jì)算銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)
傳統(tǒng)績(jī)效管理的缺陷
業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃
案例討論:
銷(xiāo)售績(jī)效管理的意義:連接個(gè)人與公司的紐帶


第二講、平衡計(jì)分卡
通過(guò)組織學(xué)員討論如何分配銷(xiāo)售管理中經(jīng)常遇到的十七個(gè)事件，來(lái)說(shuō)明主管應(yīng)如何分配時(shí)間，以及對(duì)主管來(lái)講最重的管理要素。
戰(zhàn)略管理框架
傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論和考核指標(biāo)
領(lǐng)導(dǎo)者的四個(gè)關(guān)鍵要素
平衡計(jì)分卡的概念
設(shè)置KPI的原則
如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中的財(cái)務(wù)指標(biāo)和客戶(hù)指標(biāo)
績(jī)效評(píng)估式計(jì)算KPI得分的方法
領(lǐng)導(dǎo)者如何分配時(shí)間


第三講、樹(shù)立銷(xiāo)售目標(biāo)
銷(xiāo)售目標(biāo)來(lái)自哪里？
經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論與績(jī)效目標(biāo)
利潤(rùn)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式與新的績(jī)效目標(biāo)
客戶(hù)導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略和指標(biāo)
客戶(hù)細(xì)分的攻守模型…
客戶(hù)細(xì)分的方法
按照攻守模型細(xì)分績(jī)效目標(biāo)


第四講、控制銷(xiāo)售過(guò)程
如何開(kāi)展制度化與流程化
如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中過(guò)程性指標(biāo)
改進(jìn)流程的意義
流程如何優(yōu)化
改進(jìn)流程的步驟和方法，DMAIC
主要的銷(xiāo)售模式下的銷(xiāo)售流程（零售、代理分銷(xiāo)、直接銷(xiāo)售、專(zhuān)賣(mài)）
客戶(hù)關(guān)系分析模型客戶(hù)管理
銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理
銷(xiāo)售活動(dòng)管理
促銷(xiāo)管理
報(bào)價(jià)和訂單管理
案例討論:
討論：
戴爾及IBM的管理系統(tǒng)，學(xué)習(xí)進(jìn)行銷(xiāo)售管理的方法和原理，從而總結(jié)出銷(xiāo)售漏斗管理的精髓，并提供實(shí)用的銷(xiāo)售管理表格。


第五講、發(fā)展銷(xiāo)售能力
如何定義銷(xiāo)售能力
能力素質(zhì)模型
能力素質(zhì)指標(biāo)
能力測(cè)評(píng)
能力的評(píng)估方法
能力評(píng)估結(jié)果用于績(jī)效管理的方法
素質(zhì)評(píng)估
四種常見(jiàn)銷(xiāo)售模式下的能力模型
銷(xiāo)售能力模型的應(yīng)用
能力素質(zhì)模型用于培訓(xùn)


第六講、輔導(dǎo)型的執(zhí)行者
三種執(zhí)行模式
輔導(dǎo)型的執(zhí)行者
員工對(duì)待轉(zhuǎn)變的心態(tài)變化
輔導(dǎo)的步驟
看板管理
發(fā)現(xiàn)下屬問(wèn)題
促成員工的轉(zhuǎn)變
提出改進(jìn)期望
觀(guān)察和記錄員工行為
反饋和認(rèn)可
角色扮演：
學(xué)員做為銷(xiāo)售主管模擬輔導(dǎo)下屬