中國培訓易(www.a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（www.a10by9.cn）
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培訓目標
了解并學會如何管理大客戶；掌握針對大客戶的銷售過程和技巧；學會與大客戶建立伙伴關系
課程詳情
課程形式：講授、討論、教學錄象、演練等
課程時間： 12小時
課程內容：
第一章、員工快樂工作、敬業(yè)與壓力管理
一.陽光心態(tài)導致敬業(yè)
年輕就是你的一個財富
努力創(chuàng)造自己的工作價值
松下幸之助的感言
不是要我做，而是我要做
案例：艾柯卡的成功（從員工到總裁
二.敬業(yè)的實質—投入并快樂在工作
愉快工作的原因和價值分析
案例：如何理解“喜歡被利用、被榨取”？
要笑臉展示給每一個顧客
三.快樂工作、敬業(yè)導致身心健康
第二章、大客戶管理 (KAM)
1 、什么是 KAM?
2 、 KAM 的產(chǎn)生對銷售方式的影響
二． 客戶導向的銷售
1 、什么是客戶導向的銷售
2 、客戶導向銷售方式與傳統(tǒng)銷售技巧的區(qū)別
3 、客戶社會類型測試與分析
4 、不同社會類型的溝通方式
5 、建立客戶檔案體系
三． KAM 的銷售過程
1 、大客戶信息收集與分類
2 、為大客戶制訂發(fā)展目標
3 、建立大客戶管理戰(zhàn)略及計劃
4 、顧問式的銷售行動
5 、成效回顧
四． KAM 的銷售技巧 --- 顧問式銷售拜訪
1 、從分析客戶的購買過程開始
2 、在不同階段如何推動銷售
3 、定位陳述
4 、幫助客戶尋找真正的目標
5 、跨越鴻溝
6 、呈現(xiàn)方法
7 、輕松締結
8 、成為顧客的發(fā)展顧問 --- 使用決策工具
9 、不要成為客戶的供應商 , 而是戰(zhàn)略伙伴
第三章、電話銷售
一、信任--電話銷售成功的基礎
電話銷售人員一定要致力于與客戶長期信任關系的建立
建立信任關系的關鍵要素
誠實正直
信守諾言
專業(yè)能力
協(xié)調能力
二、不可或缺的三個要素
每天保持足夠的電話量是成功的基礎
交叉銷售和提高銷售
交叉銷售的步驟
提高銷售的步驟
三、抓--開場白吸引客戶注意
不打無準備之仗
富有吸引力的開場白
開場白中常見的吸引注意力的方法
三種不同類型的客戶
四、促--促成訂單
無論促成成功與否，都要做電話跟進
促成的關鍵要素
促成的技巧
課程時間： 12小時
課程內容：
第一章、員工快樂工作、敬業(yè)與壓力管理
一.陽光心態(tài)導致敬業(yè)
年輕就是你的一個財富
努力創(chuàng)造自己的工作價值
松下幸之助的感言
不是要我做，而是我要做
案例：艾柯卡的成功（從員工到總裁
二.敬業(yè)的實質—投入并快樂在工作
愉快工作的原因和價值分析
案例：如何理解“喜歡被利用、被榨取”？
要笑臉展示給每一個顧客
三.快樂工作、敬業(yè)導致身心健康
第二章、大客戶管理 (KAM)
1 、什么是 KAM?
2 、 KAM 的產(chǎn)生對銷售方式的影響
二． 客戶導向的銷售
1 、什么是客戶導向的銷售
2 、客戶導向銷售方式與傳統(tǒng)銷售技巧的區(qū)別
3 、客戶社會類型測試與分析
4 、不同社會類型的溝通方式
5 、建立客戶檔案體系
三． KAM 的銷售過程
1 、大客戶信息收集與分類
2 、為大客戶制訂發(fā)展目標
3 、建立大客戶管理戰(zhàn)略及計劃
4 、顧問式的銷售行動
5 、成效回顧
四． KAM 的銷售技巧 --- 顧問式銷售拜訪
1 、從分析客戶的購買過程開始
2 、在不同階段如何推動銷售
3 、定位陳述
4 、幫助客戶尋找真正的目標
5 、跨越鴻溝
6 、呈現(xiàn)方法
7 、輕松締結
8 、成為顧客的發(fā)展顧問 --- 使用決策工具
9 、不要成為客戶的供應商 , 而是戰(zhàn)略伙伴
第三章、電話銷售
一、信任--電話銷售成功的基礎
電話銷售人員一定要致力于與客戶長期信任關系的建立
建立信任關系的關鍵要素
誠實正直
信守諾言
專業(yè)能力
協(xié)調能力
二、不可或缺的三個要素
每天保持足夠的電話量是成功的基礎
交叉銷售和提高銷售
交叉銷售的步驟
提高銷售的步驟
三、抓--開場白吸引客戶注意
不打無準備之仗
富有吸引力的開場白
開場白中常見的吸引注意力的方法
三種不同類型的客戶
四、促--促成訂單
無論促成成功與否，都要做電話跟進
促成的關鍵要素
促成的技巧
講師簡介
譚小芳 老師
著名營銷策劃人、亞太地區(qū)十大金牌講師
北大、清華、復旦、人大總裁班特聘教授
美國《財富》、《哈佛商業(yè)評論》特約撰稿人
央視《對話》節(jié)目、日本NHK電視臺專訪嘉賓
是營銷策劃三大家之一：長期以來，由于缺乏市場規(guī)范，所以也造就了營銷策劃領域魚龍混雜�？刹还茉倩祀s，有這么三位大師，都是業(yè)內公認的營銷策劃權威。他們是——南葉，葉茂中、北李，李光斗、中譚，譚小芳。這個“中”，指的就是中原流派杰出代表、國學營銷智慧的集大成者——譚小芳老師。
在營銷咨詢行業(yè)中首創(chuàng)“三力工程”，全面提升了高層的決策力、中層的策劃力與基層的營銷力。她踐行“強國必先強企，強企必先強人”的理念，20年間足跡遍布東南亞與國內各地，幫助5000多家企業(yè)解決了營銷難題，培養(yǎng)了100，000多名企業(yè)高管、8000多名營銷咨詢顧問。
她的營銷與品牌演說甚至影響到杰克威爾奇、稻盛和夫、張瑞敏、柳傳志等商界領袖！她是“億萬富翁學生”和“明星學生”、“高官學生”最多的老師，哈佛校長、前加州州長施瓦辛格，中國影視巨星陳道明、孫紅雷、斯琴高娃……都聆聽過她的營銷課程，并強力推薦她！
拒絕空洞言教，用結果證明所說的一切，講自己所做，做自己所講。她在全亞洲開設各類公開課2000多場，受訓人員達50萬多人，受訓企業(yè)都得到極大改變，全面業(yè)績提升30%—200%。據(jù)統(tǒng)計，世界500強企業(yè)中超過300家接受過她的訓練，進一步證明與奠定了譚老師在營銷領域的卓絕地位。
學員感悟：
譚老師的“名”，如雷貫耳！
譚老師的“課”，震憾心靈！
你不知道如何做一個職業(yè)經(jīng)理人，找余世維！
你還不知道如何做一個企業(yè)領導，找譚小芳！
譚教授不愧是明星講師；也是我們重復邀請最多的講師!
譚小芳老師授課深入淺出，生動幽默，學到了很多，謝謝！
一家企業(yè)邀請譚老師授課多達20場次，被譽為“回頭率”最高的老師！
課程活躍，總結及時，對工作有很大幫助！課程形式新穎，培訓很有激情很有感染力!
譚教授的講座化繁從簡，復元還真，既有品茗之愜意，又有頓悟之快感。課余讓人不禁感嘆：道亦可道！
北大、清華、復旦、人大總裁班特聘教授
美國《財富》、《哈佛商業(yè)評論》特約撰稿人
央視《對話》節(jié)目、日本NHK電視臺專訪嘉賓
是營銷策劃三大家之一：長期以來，由于缺乏市場規(guī)范，所以也造就了營銷策劃領域魚龍混雜�？刹还茉倩祀s，有這么三位大師，都是業(yè)內公認的營銷策劃權威。他們是——南葉，葉茂中、北李，李光斗、中譚，譚小芳。這個“中”，指的就是中原流派杰出代表、國學營銷智慧的集大成者——譚小芳老師。
在營銷咨詢行業(yè)中首創(chuàng)“三力工程”，全面提升了高層的決策力、中層的策劃力與基層的營銷力。她踐行“強國必先強企，強企必先強人”的理念，20年間足跡遍布東南亞與國內各地，幫助5000多家企業(yè)解決了營銷難題，培養(yǎng)了100，000多名企業(yè)高管、8000多名營銷咨詢顧問。
她的營銷與品牌演說甚至影響到杰克威爾奇、稻盛和夫、張瑞敏、柳傳志等商界領袖！她是“億萬富翁學生”和“明星學生”、“高官學生”最多的老師，哈佛校長、前加州州長施瓦辛格，中國影視巨星陳道明、孫紅雷、斯琴高娃……都聆聽過她的營銷課程，并強力推薦她！
拒絕空洞言教，用結果證明所說的一切，講自己所做，做自己所講。她在全亞洲開設各類公開課2000多場，受訓人員達50萬多人，受訓企業(yè)都得到極大改變，全面業(yè)績提升30%—200%。據(jù)統(tǒng)計，世界500強企業(yè)中超過300家接受過她的訓練，進一步證明與奠定了譚老師在營銷領域的卓絕地位。
學員感悟：
譚老師的“名”，如雷貫耳！
譚老師的“課”，震憾心靈！
你不知道如何做一個職業(yè)經(jīng)理人，找余世維！
你還不知道如何做一個企業(yè)領導，找譚小芳！
譚教授不愧是明星講師；也是我們重復邀請最多的講師!
譚小芳老師授課深入淺出，生動幽默，學到了很多，謝謝！
一家企業(yè)邀請譚老師授課多達20場次，被譽為“回頭率”最高的老師！
課程活躍，總結及時，對工作有很大幫助！課程形式新穎，培訓很有激情很有感染力!
譚教授的講座化繁從簡，復元還真，既有品茗之愜意，又有頓悟之快感。課余讓人不禁感嘆：道亦可道！
課程對象
基層員工、中層管理人員
備 注
課程名稱：卓越銷售
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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