第一講：基本的概念和定義
工業(yè)品的定義
工業(yè)品采購的特征
工業(yè)品采購的三種類型
工業(yè)品采購的六大步驟

第二講：客戶篩選策略
大客戶銷售的風(fēng)險(xiǎn)，如何降低風(fēng)險(xiǎn)?
客戶評(píng)估的四項(xiàng)原則
客戶分析-風(fēng)險(xiǎn)的因素
客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表

第三講：關(guān)鍵人策略
關(guān)鍵人策略成功六步走
為什么要有內(nèi)線？
內(nèi)線的基本條件
某市越江隧道工程組織結(jié)構(gòu)
影響采購的3+1類客戶
誰會(huì)是關(guān)鍵人物？
如何與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系
燒香拜佛法則

第四講:技術(shù)壁壘策略
技術(shù)壁壘可以為我們做什么?
如何壘墻之四類情況和四種對(duì)策
如何影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)?

第五講：顧問式銷售策略
顧問式銷售為我們帶來什么?
顧問式銷售的方法

第六講：銷售流程策略
工業(yè)品采購六大步驟
銷售流程六個(gè)階段
銷售流程六個(gè)里程碑
第七講：關(guān)系策略
關(guān)系是什么?
客戶關(guān)系的四種類型
客戶關(guān)系的二個(gè)層次
如何發(fā)展個(gè)人關(guān)系?
如何與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系?
如何與組織建立穩(wěn)固關(guān)系?

第八講：競(jìng)爭(zhēng)策略
防御競(jìng)爭(zhēng)9招

第九講: 向高層銷售策略


第十講：招標(biāo)投標(biāo)策略
招標(biāo)方式的種類
客戶從投標(biāo)書想知道些什么？
投標(biāo)文件的組成
第十一講：談判策略
商務(wù)談判九條錦囊妙計(jì)


第十二講：三大客戶銷售策略
三類大客戶
交易型銷售特征與對(duì)策
附加價(jià)值型銷售特征與對(duì)策
戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對(duì)策
第十三講：四種個(gè)性客戶策略
表現(xiàn)型個(gè)性特征和對(duì)策
支配型個(gè)性特征和對(duì)策
隨和型個(gè)性特征和對(duì)策
分析型個(gè)性特征和對(duì)策