第一章 業(yè)績持續(xù)倍增靠什么？
⒈ 什么系統(tǒng)贏利模式？
案例：跳水與管道
靠系統(tǒng)贏利，而不是點子、不是方法；
⒉ 錢流系統(tǒng)是什么？
是保證錢源源不斷、滾滾而來的自來水管道；
案例:松下的VHS錄像帶;麥當(dāng)勞的連鎖模式；
⒊企業(yè)運作持續(xù)倍增模式？
■ 成功因子復(fù)制
生命線：顧客滿意→戰(zhàn)略集中→顧客傳頌
事業(yè)線：模式化→基本生意單元→復(fù)制單元
⒋ 錢流系統(tǒng)的內(nèi)容是？
①生意策劃系統(tǒng)；②生意錢流系統(tǒng)；③復(fù)制拓展系統(tǒng)；

第二章 生意策劃系統(tǒng)
⒈ 案例：××保健品起死回生案例；
市場營銷都可以歸結(jié)為3個基本問題：賣給誰、賣什么和怎么賣！
第1步 顧客定位
解決問題：賣給誰? 誰是你的目標(biāo)客戶?
5級定位法：D有了就行,價格便宜:實現(xiàn)最基本生理功能
C品質(zhì)穩(wěn)定,物美價廉:開始有品牌意識
B獨有特點:具有某些特點,滿足某些特殊需求
Ａ自尊面子:與一般人區(qū)別開來
ＡＡ瘋狂癡迷:發(fā)燒友,精神依戀
第2步 顧客偏好
消費者偏好的5W1H內(nèi)容：
What:消費者想購買什么樣的產(chǎn)品?
Who:消費購買決策者是誰?
Where:客戶在哪里?在哪里消費購買?
When:什么時候消費?
How :怎樣購買?喜歡什么樣促銷方式?
Why :消費者行為動機
第3步 競爭力運作
美容院的6大競爭力運作：
美麗服務(wù)＋享受服務(wù)＋溫馨服務(wù)＋舒適服務(wù)＋特色服務(wù)＋超值服務(wù)
第4步 開店選址
商圈五種業(yè)態(tài)：辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、住宅區(qū)、文教區(qū)、混合區(qū)
第5步 品牌策劃
品牌是留在顧客大腦中的概念是:一個圖像.一句話.一個符號
→ 定位核心不是產(chǎn)品,而是消費者大腦,大腦當(dāng)中的位置。
→ 賣點又稱為獨特銷售主張,包括3項內(nèi)容.
其一,消費者購買得到的具體好處;其二,標(biāo)新立異,其它產(chǎn)品所沒有;
其三,感動顧客。
第6步 產(chǎn)品設(shè)計
⒈入門項目:剪發(fā) ⒉常規(guī)產(chǎn)品:染發(fā)、燙發(fā)
⒊流行產(chǎn)品:最新流行發(fā)型 ⒋領(lǐng)先產(chǎn)品:頂級產(chǎn)品

第三章 生意錢流系統(tǒng)
第7步 顧客開發(fā)
目地:保證顧客能到店嘗試
→ 影響新客的關(guān)鍵要素: ①選址; ②門面專修; ③促銷活動;
→ 炮兵-廣告 導(dǎo)彈-公關(guān)故事營銷 陸軍-醫(yī)生式營銷;
→ 行銷：健康、美麗養(yǎng)護(hù)講座
第8步 新客服務(wù)
目的:保證顧客能成為回頭客,甚至常客,進(jìn)行二次或者N次消費;
→ 服務(wù)理念:
⑴按流程做事；
⑵創(chuàng)造感動，不僅滿意，而是提供超值服務(wù)，讓顧客得到意外驚喜；
⑶用心體察顧客需求,并滿足他!
⑷服務(wù)本質(zhì)是溝通,是高超溝通藝術(shù)!
→ 流程設(shè)計目的：1.顧客滿意2.感動服務(wù)3.挖掘需求4.成為會員5.成本控制
第9步 �？头�務(wù)
目的:保證顧客永遠(yuǎn)終身消費
理念:跟顧客建立信賴關(guān)系
①二次滿意感動②超越顧客期望③美發(fā)顧問服務(wù)④了解制定顧客消費計劃⑤建立相互依賴朋友關(guān)系
第10步 轉(zhuǎn)介紹服務(wù)
目的:讓你的顧客成為你的伯樂,把他的親屬朋友介紹給你作顧客;
理念:營銷的最高境界就是轉(zhuǎn)介紹
①持續(xù)滿意服務(wù)；②感恩；③傳頌服務(wù)④轉(zhuǎn)介紹

第四章 復(fù)制拓展系統(tǒng)
第11步 贏利模式:連鎖復(fù)制
→ 自營連鎖.加盟連鎖
案例:大象與螞蟻的搏殺
→ 加盟連鎖贏利模式：賣方法,賣解決方案,
案例:白度烤肉.麥當(dāng)勞