1、 大客戶銷售面對的挑戰(zhàn)：
 與采購主管打的火熱，但提到見部門經(jīng)理卻被其拒絕；并被暗示他說了算；
 談到關(guān)鍵時候客戶那邊卻突然冷卻起來；
 不知道在客戶方誰能做主，好像都有權(quán)又好像都不管事；
 對本次項目，客戶提出的幾項要求自相矛盾；
 客戶不停的要求做演示、評估，可就是不做購買決定；
 客戶看不到我方產(chǎn)品的優(yōu)點，只知道拼命壓價格；
 標書做了不少，投標也場場參加，但總是中不了；
 跟了很長時間的單，以為勝算很大，開標時卻落到了競爭對手的囊中；
 帶技術(shù)人員去做演示總是那么難，自己像是風(fēng)箱中的老鼠兩頭受氣；
 采購流程到了后期，客戶的新需求又出現(xiàn)了；

一、大客戶銷售理念
 銷售失敗的前兆－失控；
 銷售中造成失控的原因分析；
 正確認識客戶需求、動機；
 大客戶銷售的本質(zhì)；
 大客戶銷售的原則；
 優(yōu)秀銷售人員的四大職責(zé)－－辨別、探索、引導(dǎo)、協(xié)調(diào)；
 優(yōu)秀銷售人員的成長之路；

二、大客戶銷售必勝四步
1、了解需求，診斷問題　
 需求開發(fā)與需求滿足－－對于不同信息采取不同的前期策略；
 客戶需要什么－－深入探尋隱性需求與顯性需求；
 前期導(dǎo)入的工作重點－－信任、信息、關(guān)聯(lián)；
 建立個人情感互動－－為后續(xù)工作建立信息點；
2、精心規(guī)劃，制定策略
 全面了解與分析客戶內(nèi)部各層次在本次項目中的利益與痛苦
－－操作、財務(wù)、政治、個人、公司；
 這個項目對我方有何利益－－影響分析；
 我能滿足嗎？－－將利益與客戶的主要需求相鏈接；
 競爭態(tài)勢分析－－SWOT分析；
 策略選擇：
獨占策略－－將對手擠出圈外；
正面策略－－運用品牌和產(chǎn)品威力；
側(cè)面策略－－改變痛苦、改變權(quán)力、改變流程、利益融合、擴展范圍；
細分策略－－滲透、時間
 學(xué)會放棄－－節(jié)約資源正確選擇；

3、探明流程，影響決策
 項目評估的方式分析；
 探明決策流程的方法
 關(guān)鍵人物分析模型－－權(quán)力、角色、傾向性、痛苦；
 如何接近決策者－－取得成功的關(guān)鍵一步；
 影響決策－－綜合運用資源；

4、動態(tài)調(diào)整，完美收場
 決策后期與前期客戶關(guān)注點差異分析及對策；
 多種準備，以防不測－－防止競爭對手的反撲；
 后期談判的關(guān)鍵－－加速進程與保障利潤；
 皆大歡喜－－滿足、平衡賣方與買方、個人與組織多方利益的藝術(shù)；