中國(guó)培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
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培訓(xùn)目標(biāo)
1. 系統(tǒng)了解營(yíng)銷的歷史進(jìn)化 2. 掌握現(xiàn)代銷售流程與技巧
3. 學(xué)會(huì)銷售與客戶溝通方法 4. 明確提升銷售績(jī)效的措施
5. 測(cè)試目前銷售狀態(tài)與優(yōu)劣 6. 潛能開發(fā)與輔、督導(dǎo)管理
課程詳情
一、現(xiàn)代銷售經(jīng)典核心概念
1. 營(yíng)銷理論演變
2. 十一大類營(yíng)銷
3. 現(xiàn)代營(yíng)銷趨勢(shì)
4. 經(jīng)典4Ps、4Rs
二、消費(fèi)者購(gòu)買心理與行為
1. 影響購(gòu)買行為因素
2. 購(gòu)買過程的五階段
3. 決定購(gòu)買角色分析
4. 消費(fèi)者購(gòu)買后活動(dòng)
三、直復(fù)營(yíng)銷策略與技巧
1. 直復(fù)營(yíng)銷系統(tǒng)模型
2. 不等同于直接銷售
3. 直復(fù)營(yíng)銷主要特征
4. 與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別
四、銷售流程的８步驟
1. 潛在顧客兩個(gè)條件
2. 極其重要的３０秒
3. 新銷售環(huán)境6變化
4. 銷售人員狀態(tài)分析
五、提升銷售績(jī)效重要措施
1. 衡量?jī)?yōu)秀銷售部門標(biāo)準(zhǔn)
2. 內(nèi)在品質(zhì)重要六項(xiàng)內(nèi)容
3. 焙煉最佳銷售重要方法
4. 顧問式演示與發(fā)展顧客
六、銷售人員與客戶有效溝通
1. 陌生溝通三階段
2. 有效溝通的法寶
3. 趨同行為的意義
4. 銷售溝通的利器
七、銷售必須知道的四問題
1. 背景問題
2. 難點(diǎn)問題
3. 暗示問題
4. 需求問題
八、觀察客戶購(gòu)買欲望技巧
3. 對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度
4. 對(duì)購(gòu)買的關(guān)心程度
5. 對(duì)需求的關(guān)心程度
6. 對(duì)產(chǎn)品的信任程度
九、客戶類型與銷售技巧
1. 分析型
2. 權(quán)威型
3. 合群型
4. 表現(xiàn)型
十、與客戶洽談的技巧
1. 目的、重點(diǎn)、問題
2. 避免陷入洽談陷阱
3. 對(duì)不同行為的反應(yīng)
4. 與客戶洽談三步曲
十一、達(dá)成銷售重要四階段
1. 初步接觸的開場(chǎng)白
2. 發(fā)現(xiàn)開發(fā)客戶需求
3. 使客戶滿足的對(duì)策
4. 促使成交行動(dòng)準(zhǔn)則
十二、銷售異議處理技巧
1. 減低異議發(fā)生的機(jī)會(huì)
2. 處理異議的有效方法
3. ‘真’‘假’異議辨別 4. 轉(zhuǎn)化為有利的八個(gè)字
十三、促使成交的因素分析
1.傳統(tǒng)與新營(yíng)銷方法對(duì)比
2.銷售簽單成交六種技巧
3.解剖T字與利益匯總法
2. 如何有效進(jìn)行簽單準(zhǔn)備
十四、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的起因和應(yīng)對(duì)
1. 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)與緣由
2. 引發(fā)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原因
3. 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)三前提
4. 走出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的途徑
十五、大客戶銷售與超值服務(wù)
1. 80/20 與流程重組
2. 管理實(shí)施流程關(guān)鍵點(diǎn)
3. 流程實(shí)施和后端支撐
4. 大客戶的六步分析法
十六、銷售人員的自我修煉
1. 銷售能力曲線
2. 動(dòng)力與影響力
3. 三類工作風(fēng)格
4. 業(yè)務(wù)行為思考
十七、銷售隊(duì)伍激勵(lì)與管理
1. 頂級(jí)銷售組織標(biāo)準(zhǔn)
2. 銷售評(píng)估10 方法
3. 優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)配置
4. 如何適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
5. 銷售業(yè)績(jī)考核提升
6. Spin 戰(zhàn)略應(yīng)用法
十八、如何塑造成功的銷售員
1. 銷售人員類型分析
2. 應(yīng)克服的不良習(xí)慣
3. 成功銷售員的條件
4. 銷售人員自我塑造
十九、銷售管理與輔、督導(dǎo)技巧
1. 量度/評(píng)估效益
2. 員工/成長(zhǎng)階段
3. 優(yōu)質(zhì)/輔導(dǎo)效用
4. 對(duì)應(yīng)/ 四種風(fēng)格
二十、銷售人員的潛能開發(fā)技巧
1. 過去的成功 不保證未來勝利
2. 知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)與動(dòng)機(jī)是力量來源3. 掌握開啟灌能之門的三把鑰匙
4. 測(cè)試與衡量：銷售潛能開發(fā)表
附： ‘正式銷售過程的問題思考、討論與測(cè)試’）
測(cè)試：處理價(jià)格異議12 種情況能力
思考：銷售員/機(jī)構(gòu)有哪些常見不足？
交流：歸納顧客購(gòu)買意向的積極信號(hào)
討論：請(qǐng)列舉幫顧客促成的決策方法
1. 營(yíng)銷理論演變
2. 十一大類營(yíng)銷
3. 現(xiàn)代營(yíng)銷趨勢(shì)
4. 經(jīng)典4Ps、4Rs
二、消費(fèi)者購(gòu)買心理與行為
1. 影響購(gòu)買行為因素
2. 購(gòu)買過程的五階段
3. 決定購(gòu)買角色分析
4. 消費(fèi)者購(gòu)買后活動(dòng)
三、直復(fù)營(yíng)銷策略與技巧
1. 直復(fù)營(yíng)銷系統(tǒng)模型
2. 不等同于直接銷售
3. 直復(fù)營(yíng)銷主要特征
4. 與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別
四、銷售流程的８步驟
1. 潛在顧客兩個(gè)條件
2. 極其重要的３０秒
3. 新銷售環(huán)境6變化
4. 銷售人員狀態(tài)分析
五、提升銷售績(jī)效重要措施
1. 衡量?jī)?yōu)秀銷售部門標(biāo)準(zhǔn)
2. 內(nèi)在品質(zhì)重要六項(xiàng)內(nèi)容
3. 焙煉最佳銷售重要方法
4. 顧問式演示與發(fā)展顧客
六、銷售人員與客戶有效溝通
1. 陌生溝通三階段
2. 有效溝通的法寶
3. 趨同行為的意義
4. 銷售溝通的利器
七、銷售必須知道的四問題
1. 背景問題
2. 難點(diǎn)問題
3. 暗示問題
4. 需求問題
八、觀察客戶購(gòu)買欲望技巧
3. 對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度
4. 對(duì)購(gòu)買的關(guān)心程度
5. 對(duì)需求的關(guān)心程度
6. 對(duì)產(chǎn)品的信任程度
九、客戶類型與銷售技巧
1. 分析型
2. 權(quán)威型
3. 合群型
4. 表現(xiàn)型
十、與客戶洽談的技巧
1. 目的、重點(diǎn)、問題
2. 避免陷入洽談陷阱
3. 對(duì)不同行為的反應(yīng)
4. 與客戶洽談三步曲
十一、達(dá)成銷售重要四階段
1. 初步接觸的開場(chǎng)白
2. 發(fā)現(xiàn)開發(fā)客戶需求
3. 使客戶滿足的對(duì)策
4. 促使成交行動(dòng)準(zhǔn)則
十二、銷售異議處理技巧
1. 減低異議發(fā)生的機(jī)會(huì)
2. 處理異議的有效方法
3. ‘真’‘假’異議辨別 4. 轉(zhuǎn)化為有利的八個(gè)字
十三、促使成交的因素分析
1.傳統(tǒng)與新營(yíng)銷方法對(duì)比
2.銷售簽單成交六種技巧
3.解剖T字與利益匯總法
2. 如何有效進(jìn)行簽單準(zhǔn)備
十四、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的起因和應(yīng)對(duì)
1. 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)與緣由
2. 引發(fā)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原因
3. 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)三前提
4. 走出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的途徑
十五、大客戶銷售與超值服務(wù)
1. 80/20 與流程重組
2. 管理實(shí)施流程關(guān)鍵點(diǎn)
3. 流程實(shí)施和后端支撐
4. 大客戶的六步分析法
十六、銷售人員的自我修煉
1. 銷售能力曲線
2. 動(dòng)力與影響力
3. 三類工作風(fēng)格
4. 業(yè)務(wù)行為思考
十七、銷售隊(duì)伍激勵(lì)與管理
1. 頂級(jí)銷售組織標(biāo)準(zhǔn)
2. 銷售評(píng)估10 方法
3. 優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)配置
4. 如何適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
5. 銷售業(yè)績(jī)考核提升
6. Spin 戰(zhàn)略應(yīng)用法
十八、如何塑造成功的銷售員
1. 銷售人員類型分析
2. 應(yīng)克服的不良習(xí)慣
3. 成功銷售員的條件
4. 銷售人員自我塑造
十九、銷售管理與輔、督導(dǎo)技巧
1. 量度/評(píng)估效益
2. 員工/成長(zhǎng)階段
3. 優(yōu)質(zhì)/輔導(dǎo)效用
4. 對(duì)應(yīng)/ 四種風(fēng)格
二十、銷售人員的潛能開發(fā)技巧
1. 過去的成功 不保證未來勝利
2. 知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)與動(dòng)機(jī)是力量來源3. 掌握開啟灌能之門的三把鑰匙
4. 測(cè)試與衡量：銷售潛能開發(fā)表
附： ‘正式銷售過程的問題思考、討論與測(cè)試’）
測(cè)試：處理價(jià)格異議12 種情況能力
思考：銷售員/機(jī)構(gòu)有哪些常見不足？
交流：歸納顧客購(gòu)買意向的積極信號(hào)
討論：請(qǐng)列舉幫顧客促成的決策方法
講師簡(jiǎn)介
顧樾 老師
‘多緯行動(dòng)培訓(xùn)’創(chuàng)始人、實(shí)戰(zhàn)派資深培訓(xùn)師、互動(dòng)專家、高級(jí)咨詢師 MBA導(dǎo)師
顧樾先生：國(guó)際教育聯(lián)盟培訓(xùn)專家組成員暨新加坡HR大學(xué)客座教授；中國(guó)當(dāng)代名人研究院教育培訓(xùn)中心主任暨秘書長(zhǎng)、中國(guó)管理創(chuàng)新研究院高級(jí)研究員;歐中美聯(lián)培訓(xùn)專家委員會(huì)委員、上師大HR研究所研究員、上海浦東經(jīng)理人才學(xué)院培訓(xùn)室主任；中華培訓(xùn)網(wǎng)培訓(xùn)專家；法國(guó)JB國(guó)際商業(yè)集團(tuán)首任培訓(xùn)師。顧先生擁有30年企業(yè)管理（20年）與培訓(xùn)（10年）的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。在李嘉誠(chéng)和榮毅仁集團(tuán)投資期間，曾任重要職務(wù)，在法國(guó)JB國(guó)際商業(yè)集團(tuán)、中信國(guó)際集團(tuán)與韓國(guó)樂天集團(tuán)任CEO的15年實(shí)戰(zhàn)磨練，積累大量資料與案例；后任美國(guó)SRI公司授權(quán)中國(guó)首席管理咨詢師；參與管理系列課程的編寫，其《企業(yè)咨詢與管理》、《管理技能提升模型》、《企業(yè)工作質(zhì)量》等研究成果已融入培訓(xùn)理論與咨詢實(shí)踐中，頗受理論界和企業(yè)界認(rèn)同與好評(píng)，被譽(yù)為“將西方管理理念在中國(guó)本土化和實(shí)用化”的管理專家。
培訓(xùn)：曾接受美國(guó)和新加坡嚴(yán)格的專業(yè)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，熟知現(xiàn)代企業(yè)管理理論并在多家外資擔(dān)任CEO，具有豐富的跨國(guó)企業(yè)與大型國(guó)企管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為了更好地進(jìn)行管理系列培訓(xùn)，曾集中利用3年時(shí)間，接受先進(jìn)的美國(guó)和新加坡系統(tǒng)的管理課程培訓(xùn)，并結(jié)合管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)和形成獨(dú)特有效的‘多維行動(dòng)學(xué)習(xí)’教學(xué)模式，那就是實(shí)戰(zhàn)、技能、直觀、參與的互動(dòng)法，使學(xué)員迅速掌握工作應(yīng)用能力。
多緯行動(dòng)培訓(xùn) ：是繼‘行動(dòng)學(xué)習(xí)’和‘互動(dòng)學(xué)習(xí)’方法以后，從多角度、多方式科學(xué)的培訓(xùn)方法。
問題引導(dǎo)式培訓(xùn)：是授學(xué)員以”魚”與授人以”漁”到授人以“技” -- 編織漁網(wǎng)和制造漁鉤�。�
顧樾先生：國(guó)際教育聯(lián)盟培訓(xùn)專家組成員暨新加坡HR大學(xué)客座教授；中國(guó)當(dāng)代名人研究院教育培訓(xùn)中心主任暨秘書長(zhǎng)、中國(guó)管理創(chuàng)新研究院高級(jí)研究員;歐中美聯(lián)培訓(xùn)專家委員會(huì)委員、上師大HR研究所研究員、上海浦東經(jīng)理人才學(xué)院培訓(xùn)室主任；中華培訓(xùn)網(wǎng)培訓(xùn)專家；法國(guó)JB國(guó)際商業(yè)集團(tuán)首任培訓(xùn)師。顧先生擁有30年企業(yè)管理（20年）與培訓(xùn)（10年）的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。在李嘉誠(chéng)和榮毅仁集團(tuán)投資期間，曾任重要職務(wù)，在法國(guó)JB國(guó)際商業(yè)集團(tuán)、中信國(guó)際集團(tuán)與韓國(guó)樂天集團(tuán)任CEO的15年實(shí)戰(zhàn)磨練，積累大量資料與案例；后任美國(guó)SRI公司授權(quán)中國(guó)首席管理咨詢師；參與管理系列課程的編寫，其《企業(yè)咨詢與管理》、《管理技能提升模型》、《企業(yè)工作質(zhì)量》等研究成果已融入培訓(xùn)理論與咨詢實(shí)踐中，頗受理論界和企業(yè)界認(rèn)同與好評(píng)，被譽(yù)為“將西方管理理念在中國(guó)本土化和實(shí)用化”的管理專家。
培訓(xùn)：曾接受美國(guó)和新加坡嚴(yán)格的專業(yè)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，熟知現(xiàn)代企業(yè)管理理論并在多家外資擔(dān)任CEO，具有豐富的跨國(guó)企業(yè)與大型國(guó)企管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為了更好地進(jìn)行管理系列培訓(xùn)，曾集中利用3年時(shí)間，接受先進(jìn)的美國(guó)和新加坡系統(tǒng)的管理課程培訓(xùn)，并結(jié)合管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)和形成獨(dú)特有效的‘多維行動(dòng)學(xué)習(xí)’教學(xué)模式，那就是實(shí)戰(zhàn)、技能、直觀、參與的互動(dòng)法，使學(xué)員迅速掌握工作應(yīng)用能力。
多緯行動(dòng)培訓(xùn) ：是繼‘行動(dòng)學(xué)習(xí)’和‘互動(dòng)學(xué)習(xí)’方法以后，從多角度、多方式科學(xué)的培訓(xùn)方法。
問題引導(dǎo)式培訓(xùn)：是授學(xué)員以”魚”與授人以”漁”到授人以“技” -- 編織漁網(wǎng)和制造漁鉤�。�
課程對(duì)象
•營(yíng)銷總監(jiān)、•銷售經(jīng)理、高級(jí)商務(wù)代表、客戶服務(wù)經(jīng)理、•公關(guān)經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、•企業(yè)精英、內(nèi)部講師
備 注
課程名稱：經(jīng)典營(yíng)銷
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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