開場白：○工作狀態(tài)自我測試檢查 ○案例 ：南朝鮮“現(xiàn)代”“雪克33”
⑴ 按部門并根據(jù)課程各培訓單元列出你理解與方法 ⑵ 營銷與服務核心要素是什么？
一單元、 運籌帷幄 ------- 4C理念指導4P的戰(zhàn)略
1. 營銷計劃與制定 2. 戰(zhàn)略4 P和6 P 3. 產(chǎn)品設計與開發(fā)
4. CRM和4C理念 5. 后勤保障與核算 6. 營銷體系和呈現(xiàn)
工作內(nèi)容：1. 以客戶需要滿意標準開發(fā)產(chǎn)品 2. 以客戶方便建立銷售渠道而增加購買力
3. 成本分析、產(chǎn)品價格指導與指定以提高競爭力4. 溝通宣傳和建立品牌美譽度并在下屬各企業(yè)宣傳貫徹
實戰(zhàn)研討： 戰(zhàn)略體系的組成與職能部門相互關系
問題回答：如何獲取客戶需要滿意度標準以及與產(chǎn)品設計與開發(fā)的聯(lián)系
管理工具和練習 ○ CRM和4C理念在工作中應用 ○ 練習：成熟度和能力表露四象限
二單元、 組織落實 ----------- 營銷方案制定與專題交流
1．市場與戰(zhàn)場 2．尖端與實用 3．組建尖刀排 4．聯(lián)系大本營
工作內(nèi)容：1.市場部組織落實 2. 產(chǎn)品開發(fā)部組織落實3. 營銷隊伍組織落實
實景分享： 以企業(yè)組織落實為例，進行崗位落實解析
練習和討論：○ 素質(zhì)模型與組織落實 情景模擬演練：○ 設立廠長熱線，聯(lián)絡員的方法和過程
三單元、 團隊架構(gòu) -------- 與團隊目標有關的架構(gòu)要素
1. 客戶需求形態(tài)分析 2. 控制區(qū)域資金成本 3. 綜合式的營銷團隊 4. 業(yè)績導向式的培訓
工作內(nèi)容：1.何謂20/80法則工作重點？ 2. 作為部門領導，怎樣有效開展工作？
3.團隊業(yè)績導向式管理方式 4. 客戶需求與團隊業(yè)績管理的關系點
案例分析： 奧斯萊特品牌（AUSLET）--美國商界的奇跡！
技能練習： 作為部門負責人，你如何有效控制區(qū)域資金成本，切入點是什么？
四單元、 戰(zhàn)略營銷 --------- 保證營銷成功的方法措施
1． 知己知彼 2． 市場反饋 3． 客戶服務
4． 市場網(wǎng)絡 5． 品牌戰(zhàn)略 6．營銷提升
工作內(nèi)容： 1.學習營銷戰(zhàn)略重點要素 2. 戰(zhàn)略營銷與長期工作實踐
3.營銷戰(zhàn)略步驟與四流程 4. 怎么樣實現(xiàn)營銷業(yè)績提升？
管理技能： a. 掌握業(yè)績提升方法 b. 業(yè)績提升力模型
管理故事： 法國董事是怎樣應用提升力模型獲得成功的？
五單元、 執(zhí)行方案 ------------- ‘贏在執(zhí)行’在營銷中應用
1. 如何捕捉市場與熱點 2. 市場啟動技巧與準備 3. 趨勢座標分析與選擇
4. 組織參與和工作分工 5. 營銷執(zhí)行方案的確定 6. 怎樣去排除執(zhí)行障礙
工作內(nèi)容：1. 執(zhí)行力 2. 執(zhí)行方案
真實案例： ○ 歐洲上海公司產(chǎn)品積壓500萬的原因 ○ 銷售部‘挖井理論’
故事分析： 諸葛亮‘空城計’對你有什么啟發(fā)？發(fā)生錯誤的原因是什么？
思考與練習： 影響執(zhí)行力首要原因是什么？  運用羅列法排序
六單元、 表彰考核 --------- ‘績效管理’技能與方法
1. 考核三要素 2. 榜樣的力量 3. 什么是360度考評？ 4. 績效與落差
工作內(nèi)容：1. 分析銷售目標利潤 2. 客戶滿意度 3. 客戶投訴如何解決 4. 市場網(wǎng)絡如何建立 5. 品牌知名度如何提高 6. 品牌提升與廣告宣傳是否對路 7.表彰、激勵和督促
實戰(zhàn)案例研討：如何提升團隊總體績效？
◇ 如何提升員工的忠誠度、提高團隊凝聚力？
◇ 如何加強部門團隊建設，有效進行績效考核？
七單元、部門練兵 ------- ‘員工與鋼鐵是怎樣練成的’？
1. 市場部的作用 2. 銷售團隊建設 3. 營銷矩陣協(xié)調(diào) 4. 后勤與大本營
工作內(nèi)容：1. 輔導員工 2. 溝通協(xié)調(diào)
管理理論：X、Y、Z理論  管理工具：員工能力模型
案例分析：一個工作非常勤懇的跟單員為什么導致重大損失？
八單元、 穩(wěn)步推進 ------- ‘跳蛙戰(zhàn)術’實戰(zhàn)和技能
1. 理論與技能 2. SWOT分析 3. 實戰(zhàn)和演練 4. 問題點分析
工作內(nèi)容： 1. 穩(wěn)妥與冒進 2. 解決瓶頸
管理工具： 魚骨圖分析法  案例分析： 香港品牌生產(chǎn)與銷售難題與解決
培訓游戲： ‘千手觀音’ （活動策劃與活動方案，其中設立‘熱線，聯(lián)絡員’….）
學以致用： 成功法則
1. 成功三法則 2. 差錯和預防 3. 帕累斯原理 4. 威爾遜楔子
歸納與總結(jié)： 如何制定營銷計劃（方案）  品牌標桿理論 波斯頓分析法
案例分析與練習： （根據(jù)課程單元靈活穿插） 練習：○ 營銷戰(zhàn)略要素 ○ 營銷團隊核心 ○ 測試：銷售潛能開發(fā)表 思考：銷售機構(gòu)有哪些常見不足？
案例：⑴ 市場爭奪戰(zhàn) ⑵ 營銷戰(zhàn)實用謀略 ⑶ 設計你企業(yè)的服務包 ⑷ 南朝鮮“現(xiàn)代” ⑸“雪克33”
測試：○營銷狀態(tài)檢查 ○‘感性和理性’ 如何測量服務質(zhì)量？ ○‘量化與測量；游戲：銷售能量、博奕法則等