課程收益：
一、百分百收回應(yīng)收賬款，增強企業(yè)競爭實力。
二、增加資金的周轉(zhuǎn)率，強化企業(yè)體質(zhì)。
三、實施有系統(tǒng)、有效的管控措施，快速收回賬款，提高自有資金的比率。
四、洞燭先機，察覺客戶異常狀況，作好預(yù)防和補救措施，降低呆帳風險。
五、通過信用管理體系及流程的建立，變傳統(tǒng)的應(yīng)收賬款的事后控制為事前控制以及事中控制。
六、掌握信用管理建立的主要流程及其組織架構(gòu)保證措施的具體落實。
課程大綱：
一、應(yīng)收賬款回收和完全銷售的重要性
1.信用交易盛行的原因剖析          2.應(yīng)收賬款的特質(zhì)
3.應(yīng)收賬款早期回收的必要性與正確的收款心態(tài)
4.長虹與百安居案例分析
二、應(yīng)收賬款管理績效不佳的原因探討
1.外部環(huán)境因素分析                2.內(nèi)部環(huán)境因素分析
3. 英國銷售專家波特·愛德華關(guān)于賒銷期與應(yīng)收賬款回收概率的研究結(jié)果
三、顧客遲延付款的理由分析
1.顧客提出抱怨                    2.顧客對當初的交易條件不滿
3.顧客當初的購買是出于人情        4.顧客購買的商品沒有獲得預(yù)期的效果
5.顧客發(fā)現(xiàn)商品存在缺點            6.市場行情發(fā)生顯著變化
7.顧客沒有按照計劃順利銷售產(chǎn)品    8.顧客的付款能力每況愈下
9.顧客資金周轉(zhuǎn)不力
四、應(yīng)收帳款的流動性分析
1.企業(yè)現(xiàn)金流來源解密（企業(yè)現(xiàn)金三大來源與現(xiàn)金流量表）             
2.DSO（銷售變現(xiàn)天數(shù)）與應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率（期間平均法、倒推法、賬齡分類法）
3.中興通訊、華為技術(shù)以及大唐電信案例
4.加速收款的方法（鎖箱法、授權(quán)付款法、集中銀行法）
5.改善應(yīng)收賬款流動性的措施（證券化、保理、票據(jù)化、應(yīng)收賬款保險）
6.中集集團、熊貓集團以及愛立信案例
7.應(yīng)收帳款的成本分析
五、改善應(yīng)收賬款績效的方法
1.提高付現(xiàn)折扣                    2.縮短信用期限
3.加強收款理念和技巧等方面的專業(yè)培訓(xùn)
六、提升應(yīng)收帳款品質(zhì)的具體作法
1.征信調(diào)查       2.建立檔案       3.制定管理控制制度
4.自我管理       5.績效評價 6.山東某業(yè)務(wù)員收款案例
七、銷售合同與應(yīng)收賬款風險控制
1.影響合同有效性的因素            2.付款條款的選擇與斟酌
3.付款工具和結(jié)算工具分析及風險防范
八、收款時的應(yīng)對要領(lǐng)和技巧
1.定期拜訪        2.態(tài)度至上       3.掌握心理        4.名正言順
九、處理不良債權(quán)的五大技巧
1.了如指掌        2.導(dǎo)之以利       3.運籌帷幄
4.施加高壓        5.出奇制勝
十、顧客信用亮起紅燈的種種跡象
1.財務(wù)付款方面                    2.經(jīng)營反�，F(xiàn)象的異態(tài)
3.銷售采購方面的異態(tài)              4.經(jīng)營者本身的反�，F(xiàn)象
十一、成功的追款技巧及其方法分享
1.了解客戶的結(jié)算周期     2.以誠待人            3.尋找第三者擔保
4.事前催收               5.上門要早            6.高頻次，小金額
7.不許空諾               8.不急于銷售，風險責任明確
9.嚴密的合同             10.隨時觀察動向        11.了解客戶財務(wù)狀況
12.利用第三者            13.直截了當            14.小心客戶溜掉
15.利用人情關(guān)系          16.不給客戶提出分外要求的機會
17.借助對方上司的壓力    18.以物抵債            19.聘請律師或追債能手
20.利用領(lǐng)導(dǎo)人追債        21.利用還款保證追債    22.調(diào)動公司群體力量追債
23.利用跟蹤糾纏討債      24.妙用釣魚法          25.委托追債公司討債
26.責令債權(quán)當事人追債    27.讓財務(wù)人員追債
十二、信用管理的理念
1．信用與商業(yè)信用及其發(fā)展           2．信用風險的來源及其防范
3．信用管理價值鏈                   4．信用管理的目標及職能
5．信用管理的組織方式               6．信用客戶的范疇及其控制
7．信用風險模型（著名咨詢公司案例） 8．信用信息的獲取和解讀
9．信用政策的類型及其調(diào)整           10．信用成本
十三、信用管理的主要流程
1．建立信用部門      2．制定信用總則       3．新客戶授信
4．賒銷跟蹤          5．客戶信用重審
十四、信用管理的組織保證
1．信用委員會        2．信用經(jīng)理           3．信用主管與信用管理員
4．不同部分的水平溝通與工作協(xié)調(diào)
十五、總結(jié)與期望（中美應(yīng)收賬款管理水平的差距）