【課程背景】
如今，隨著市場環(huán)境的不斷變化，隨著人們消費(fèi)心理的日益成熟、市場機(jī)制的日益完善、金融產(chǎn)品市場的日益豐富，銀行如何能在如此激烈的市場競爭中脫穎而出？如何發(fā)揮組織力量，提高行業(yè)的競爭力，如何提高管理者的管理水平和營銷水平，如何培養(yǎng)客戶的忠誠度？靠的是持續(xù)不斷地為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)及創(chuàng)造客戶價(jià)值。這就需要全體人員提高客戶服務(wù)意識，始終保持以客戶為中心的服務(wù)熱情，建立企業(yè)學(xué)習(xí)型組織，打造高績效的組織，才能真正使企業(yè)基業(yè)常青。 

【課程特色】
緊緊地把教學(xué)內(nèi)容與實(shí)踐能力相結(jié)合，風(fēng)趣輕松，將理論知識演繹得生動(dòng)易懂；采用圖表及案例解析，充分體現(xiàn)課程的直觀性、可操作性、實(shí)用性。
極為重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流，以此來激發(fā)學(xué)員充分參與度、學(xué)員的關(guān)注度，采用國外MBA的教學(xué)模式，從而達(dá)到最佳的授課效果。

【課程收益】
通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將獲得：
學(xué)習(xí)和掌握組織在銀行運(yùn)營中的強(qiáng)大作用，學(xué)習(xí)到營銷管理及服務(wù)的系統(tǒng)課程，并樹立積極、主動(dòng)的服務(wù)意識；提高全體人員的整體認(rèn)識，使銀行的績效邁向新臺階。
通過現(xiàn)場演練，培養(yǎng)學(xué)員的邏輯思考能力和提高銷售能力，達(dá)到即學(xué)即用的學(xué)習(xí)效果。
掌握營銷的要領(lǐng)及關(guān)鍵，提高交叉營銷的能力，提高與客戶的交流及服務(wù)水平，服務(wù)好老客戶、開發(fā)出新客戶。
提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和競爭力，在新世紀(jì)的競爭中脫穎而出。


【授課對象】
服務(wù)行業(yè)一線服務(wù)人員
銀行的中層主管、基層主管、高級職員
企、事業(yè)單位辦公人員、公務(wù)員和管理人員
公關(guān)、商務(wù)接待、辦公室主任、秘書
任何希望提高營銷及管理水平的人士



【授課形式】
講授、案例、情景演練、討論、游戲、教學(xué)VCD展示、能力測試等。

【課程大綱】
目 錄
一、營銷組織管理的基本職能
二、組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)
三、目標(biāo)管理體系
四、銷售控制及管理流程
五、營銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)


一、營銷組織管理的基本職能
1、營銷組織建設(shè)一般流程圖
1）組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)；
2）管理規(guī)范制定；
3）工作流程設(shè)計(jì)；
4）管理工具制作；
5）組織職能分析；
2、分銷組織運(yùn)作能力分析指南
(1)聲譽(yù)；
(2)資本實(shí)力；
(3)商品競爭力；
(4)品種系列長度、寬度；
(5)商品質(zhì)量、技術(shù)含量；
(6)服務(wù)能力；
(7)價(jià)格應(yīng)變能力；
(8)效率期；
(9)庫存結(jié)構(gòu)；
(10)庫存周轉(zhuǎn)；
(11)考核達(dá)標(biāo)率 ；
(12)經(jīng)辦業(yè)務(wù)員人數(shù)；
(13)經(jīng)辦業(yè)務(wù)員接待數(shù)量；
(14)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員工作效率（%）
(15)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人客戶滿意度；
(16)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員平均年齡；
(17)經(jīng)辦業(yè)務(wù)員素質(zhì)；
(18) 分銷組織運(yùn)作能力分析指南；
(19)營銷方案策劃能力；
(20)經(jīng)銷情報(bào)的管理(收集、傳遞、應(yīng)用)
(21)對經(jīng)銷商導(dǎo)購人員的培訓(xùn)、掌控；
(22)對客戶承辦容量的把握；
(23)促銷攻防；
(24)POP廣告、賣點(diǎn)選擇及提煉；
(25)展示會展臺舉辦；
(26)電話應(yīng)對；
(27)客戶投訴處理；
(28)平均客戶等待周期；
(29)網(wǎng)上及電話預(yù)約業(yè)務(wù)；
(30)室外業(yè)務(wù)開拓量；
3、組織職能設(shè)計(jì)
不同的市場環(huán)境與市場關(guān)系，需要全新的組織管理職能來實(shí)現(xiàn)。
深度營銷的組織職能分析：
1）計(jì)劃職能；
2）財(cái)務(wù)職能；
3)市場職能；
4)銷售職能；
5)信息職能；
二、銀行組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)
1、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與作用是什么？
2、各部門職能描述和各崗位的職責(zé)說明；
注意管理幅度和管理層次；
基于現(xiàn)代營銷部門的多種組織方法 ：
1）基于地理區(qū)域的市場營銷組織；
2）基于市場或客戶為基礎(chǔ)的市場營銷組織 ；
3）基于產(chǎn)品和品牌管理的市場組織 ；
4）混合性營銷組織；
3、常見的幾種營銷組織形式；
區(qū)域式組織；
3個(gè)優(yōu)點(diǎn)：
2個(gè)缺點(diǎn)：
產(chǎn)品式組織;；
優(yōu)點(diǎn)：
不足：
顧客式組織;
優(yōu)點(diǎn)：
缺點(diǎn)：
混合式組織;
根據(jù)重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況，分別組成：
1)產(chǎn)品區(qū)域混合式；
2)顧客區(qū)域混合式；
3)產(chǎn)品—顧客混合式；
4)區(qū)域—產(chǎn)品—顧客混合式；
4、銀行組織結(jié)構(gòu)圖
按照不同組織劃分；1）計(jì)劃 2）組織 3）領(lǐng)導(dǎo) 4）控制
從銀行行長到業(yè)務(wù)顧問的組織架構(gòu)；
5、完善崗位責(zé)任制體系；
1)、大區(qū)經(jīng)理職責(zé)
2)執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)
3)、區(qū)域主管職責(zé)
4)、計(jì)劃主管職責(zé)
5)、財(cái)務(wù)主管職責(zé)
6)、市場主管職責(zé)
7)、儲運(yùn)主管職責(zé)
8)、業(yè)務(wù)員職責(zé)
9、促銷員職責(zé)
10）、前臺員職責(zé)
11）、檔案員職責(zé)
6、各項(xiàng)管理規(guī)范
1）市場調(diào)研管理；
2）目標(biāo)計(jì)劃管理；
3）財(cái)務(wù)管理；
4）信息管理；
5）營銷管理；
6）儲運(yùn)管理；
7）人事管理；
8）系統(tǒng)管理；
三、銀行內(nèi)部目標(biāo)管理體系
1、目標(biāo)管理原則；
計(jì)劃 指導(dǎo) 考核 激勵(lì)
2、目標(biāo)管理過程
3、如何制定銷售目標(biāo)；
4如何進(jìn)行銷售目標(biāo)分解；
具體工作計(jì)劃布置；
檢查、控制、指導(dǎo)
制定評估考核標(biāo)準(zhǔn)；
制定有效激勵(lì)機(jī)制；
5、制定營銷目標(biāo)計(jì)劃五項(xiàng)原則；(SMART)
1）、具體的(Specific)
2）、可衡量的(Measurable)
3）可達(dá)到的(Attainable)
4）、相關(guān)的(Relevant)
5）、有時(shí)限的(Time-based)
6、經(jīng)營目標(biāo)的設(shè)立； (樣板示例)
1）、年銷售利潤總額： 億元
2）、年銷售總額（年回款總額〕： 億元
3）費(fèi)用率： ％
4）、果蔬飲料市場占有率： ％
5）、零售市場鋪貨率： ％
6）、客戶平均年銷售收入： 萬元
7）銷售員人均銷售收入： 萬元
8）商品周轉(zhuǎn)天數(shù)： 天
9）、新市場(新客戶)銷量收入： 億元
10）、營銷系統(tǒng)人均月訪問客戶次數(shù)： 次
7、建立計(jì)劃與預(yù)算體系
1）、計(jì)劃與預(yù)算體系圖表：
運(yùn)營能力 銷售計(jì)劃 預(yù)期報(bào)表
2）、銷售計(jì)劃編制表
3）、分行（區(qū)域市場）損益年度分析
4）、分行現(xiàn)金流存量
8、建立目標(biāo)的分解落地系統(tǒng)
布置-- 承諾
1）、分行營銷部目標(biāo)；
2）、部門目標(biāo)；
3）、個(gè)人目標(biāo)；
4）、月份營銷目標(biāo)表；
5）、市場目標(biāo)分解控制表；
6）、各級工作計(jì)劃；
7）、渠道開發(fā)計(jì)劃（示例）
8）、宣傳促銷計(jì)劃表；
9）、人員培訓(xùn)計(jì)劃表；
10）、考核內(nèi)容及方式；