第一部分： 金牌服務理念 一、引言 1、服務的感知來自于我們的人員與客戶之間互動 ； 2、服務面臨的挑戰(zhàn) (1)客戶期望值的提升; (2)不合理的客戶需求; (3)客戶需求的波動; (4)服務失誤導致的投訴; (5)超負荷工作壓力; (6)同行業(yè)競爭加劇. 3、什么是金牌客戶服務？ （1）對客戶表示熱情、尊重關注； （2）幫助客戶解決問題； （3）迅速響應客戶的要求； （4）始終以客戶為中心； （5）提供持續(xù)優(yōu)質(zhì)的服務； （6）設身處地的為客戶著想； （7）提供個性化的服務。 第二部分： 金牌服務的員工 一、員工職業(yè)形象 1、標準的職業(yè)形象； 2、標準的服務用語； 3、專業(yè)的服務技能； 4、標準的禮儀形態(tài)。 我們和客戶之間是不平等的，所以我們的語言和行為都是與客戶不平等的；我們要不斷暗示自己，我們要對客戶的尊重。比如：你看這樣可以嗎？你看這樣行嗎？ 二、員工的品格素質(zhì) 1、注重承諾 2、寬容為美 3、謙虛誠實 4、有同理心 5、積極熱情 6、服務導向 第三部分： 理解客戶的觀點 一、帶來好的服務的感知 1、表現(xiàn)出能夠理解客戶的心情； 2、及時有效的幫助客戶解決問題。 二、不同客戶對待同樣的服務感受是不一樣的 “優(yōu)質(zhì)的客戶是穿客戶的鞋子”同樣的服務不能滿足客戶需求的原因是因為在同種標準原則下，差異化不夠。 三、客戶對于服務的觀點（服務質(zhì)量管理的五大要素） 1、有形度 2、同理度 3、專業(yè)度 4、反應度 5、信賴度 通理度要求能夠合理提問知道客戶的問題和需求， 同時要求態(tài)度要同理 。 客戶最關心的是信賴度。 第四部分： 了解客戶的期望 一、客戶產(chǎn)生期望值的由來 1、經(jīng)歷的不同； 2、口碑的傳遞； 3、個人的需要。 當我們不能滿足期望值時，我們需要通過技巧來降低客戶期望值。 要給客戶一個現(xiàn)實的期望值。 二、客戶滿意度的形成 1、期望值就是對服務的預期； 2、客戶滿意度就是對實際服務感受。 3、客戶滿意度是實際感受與期望之間的差距。 4、我們的工作是超越客戶的期望。這是客戶忠誠度的來源所在。 所以有個關鍵秘訣是要降低客戶的期望值。不要一次性地滿足客戶的期望值 。 三、客戶服務循環(huán)圖 服務是一個過程，我們要關注每一個階段的接觸過程 。我們始終要關注客戶的需求， 站在客戶角度去思考。 1、接待客戶 2、理解客戶 3、幫助客戶 4、留住客戶 第五部分： 接待客戶的技巧 一、接待客戶的準備 客戶需求的組成：信息需求、環(huán)境需求、情感需求。我么要滿足這些需求必須做好準備 。 我們要根據(jù)這些需求來做專業(yè)上的，硬件上的、軟件上的準備 二、歡迎階段 1、職業(yè)化的第一印象 2、歡迎的態(tài)度 3、關注客戶的需求 4、以客戶為中心 第六部分： 理解客戶的技巧 一、傾聽技巧 1、聽； 2、問； 3、復述 。 傾聽的定義：通過面部表情、肢體語言、語言回應向?qū)Ψ絺鬟f的種信息。使對方感覺你很想聽他講話。我的意見是任何一個客戶講話時你把他當作是***在講話。 二、提問的技巧 1、提問的目的是了解需求 ; 2、采用封閉式提問能體現(xiàn)專業(yè),當問題不清晰時可以先用一個開放式提問； 3、老貓認為提問應該建立流程 三、復述的技巧 1、復述事實的目的是要分清責任、提醒客戶、體現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)； 2、復述還要復述情感 第七部分： 管理客戶期望值  1、提供更多的信息選擇； 2、設定客戶期望值，不要一步到位，沒有其他潛力可挖了 ； 3、巧妙達成協(xié)議