第一講 認識你自己
1、了解自己的文化與背景
2、了解中國的銷售管理源頭
5、銷售人才與銷售的產(chǎn)品
6、銷售人員的問題與困惑
第二講：如何掌控你自己
1、向成功者一樣思考問題
2、你的思維主要受兩個因素影響
3、成功五問
第三講、解碼客戶
1、解碼不同文化背景的客戶
2、解碼顧客的行為線索----- 拒絕的訊號
肢體表現(xiàn)
行為線索
3、判別客戶的類型與對應之道
3.1 “分析型” 的客戶
3.2 “控制型” 的客戶
3.3 “友善型” 的客戶
3.4 “表現(xiàn)型” 的客戶






第四講：說服客戶技巧
一、說服客戶的障礙
1.親和力的建立 2.逆反心理 3.提問技巧的運用
4.聽力障礙 5.對方的疑問未得到滿意的答復
二、80/20法則
1、傾聽十大法則
1.1.眼神接觸并且發(fā)出復合聲 1.2.專心聆聽 1.3.不要打岔 1.4.記錄對方的談話重點 1.5.聽出弦外之音 1.6.摒除偏見,心無成見 1.7.不要過早下結(jié)論 1.8.對方表達完全再提出問題 1.9.復述重點 1.0.提出問題以澄清疑惑
2、提問八法
2.1提問要簡明扼要 2.2問句是否有親和力 2.3是否讓對方感興趣 2.4是否能轉(zhuǎn)換對方的觀念和角度 2.5是否讓你找出對方的說服策略 2.6是否到引出你預期的答案 2.7是否讓彼此的溝通更進一步 2.8是否取得你想要的信息
3、四大類型提問
3.1狀況型提問 3.2困難型提問 3.3影響力提問 3.4解決型提問
4、客戶需求分析購買價值觀找尋
4.1找出客戶的購買價值觀 4.2排列價值觀層級  4.3測定價值規(guī)則 4.4 與產(chǎn)品進行聯(lián)結(jié)
5、七大抗拒類型
5.1沉默型抗拒 5.2借口型抗拒 5.3批評型抗拒 5.4問題型抗拒 5.5表現(xiàn)型抗拒 5.6主觀型抗拒 5.7懷疑型抗拒
6、建立溝通橋梁
6.1設身處地 尋求共性 6.2價值同步 6.3暫時的行為 ≠ 人格
7、潛意識說服法
7.1問句制約法 7.2位置連接法 7.3指令嵌入法 7.4提示引導法 7.5隱喻說服法 7.6打斷連接法第七講：締結(jié)成交
1：影響成交的因素:
剖析影響成交的各個環(huán)節(jié)
2：成交前五項準備
2.1保持自信的態(tài)度 2.2了解客戶信息 2.3準好你的底線 2.4羅列出抗拒的可能性 2.5要有強大的客戶見證