第一單元：個(gè)人客戶經(jīng)理角色定位及常用知識(shí)與技巧
一、客戶經(jīng)理的角色定位分析
一位優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的卓越素質(zhì)
二、個(gè)人客戶經(jīng)理的工作流程
工作如何有效展開？
高效的一天如何安排？（花旗銀行的客戶經(jīng)理一天的時(shí)間安排細(xì)節(jié)案例分析）
營(yíng)業(yè)前應(yīng)該做什么？
營(yíng)業(yè)中，應(yīng)該把握的工作流程與重點(diǎn)是什么？
營(yíng)業(yè)結(jié)束前應(yīng)該做什么？怎么做？可以運(yùn)用什么工作工具？
三、個(gè)人客戶經(jīng)理工作桌面的擺放系統(tǒng)
1、桌面上應(yīng)該擺什么？
2、怎么擺放更科學(xué)？
3、離開桌面時(shí)，桌面應(yīng)該擺放什么？
第二單元：溝通技巧
一、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)用語(yǔ)
1、迎來(lái)送往-強(qiáng)化訓(xùn)練（情境模擬）
單個(gè)客戶溝通時(shí)
多個(gè)客戶溝通時(shí)
大量客戶等候時(shí)
客戶閱讀宣傳資料時(shí)
邀請(qǐng)客戶了解產(chǎn)品時(shí)
大堂經(jīng)理引導(dǎo)客戶到個(gè)人顧問處，由你接待時(shí)
引導(dǎo)客戶到VIP室，由你接待時(shí)
當(dāng)客戶離開柜臺(tái)或辦公室時(shí)
2、正確使用客戶信息溝通表時(shí)，如何有效與客戶溝通
《客戶信息分析表》---花旗銀行客戶經(jīng)理的溝通法寶
如何利用“巧妙問題”獲得客戶的關(guān)鍵信息（收入、家庭情況、目前理財(cái)狀況等）
如何獲得客戶的最佳聯(lián)系方式和時(shí)間
通過客戶的關(guān)鍵信息進(jìn)行需求引導(dǎo)與分析
如何快速了解客戶的需求
當(dāng)發(fā)掘如下銷售機(jī)會(huì)時(shí)候的銷售話術(shù)
推薦儲(chǔ)蓄卡：當(dāng)客戶新看活期一本通存折或了解到客戶只持有存折，并經(jīng)常通過柜面辦理小額存取款交易及現(xiàn)金繳費(fèi)業(yè)務(wù)
推薦電話銀行業(yè)務(wù)：當(dāng)客戶頻繁發(fā)生轉(zhuǎn)賬交易、異地匯款交易或客戶新開戶
推薦網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)：當(dāng)客戶頻繁發(fā)生轉(zhuǎn)賬交易、異地匯款交易或客戶新開戶，且了解到客戶能熟練操作電腦
推薦信用卡：當(dāng)客戶經(jīng)常出差或有出國(guó)機(jī)會(huì)、客戶的借記卡帳戶消費(fèi)頻繁以及通過詢問發(fā)現(xiàn)客戶符合辦卡條件
推薦保險(xiǎn)：
當(dāng)客戶有子女教育、養(yǎng)老計(jì)劃時(shí)
當(dāng)客戶客戶要購(gòu)買五年期國(guó)債
當(dāng)客戶主動(dòng)了解保險(xiǎn)時(shí)
推薦基金類產(chǎn)品：當(dāng)客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受力較強(qiáng)，對(duì)股票有一定的了解，希望能獲得比較高的收益或關(guān)注基金凈值
推薦***理財(cái)卡：當(dāng)客戶帳戶上的余額較高或客戶咨詢時(shí)
推薦理財(cái)產(chǎn)品：客戶咨詢或購(gòu)買本外幣結(jié)構(gòu)性存款
推薦通知存款：當(dāng)客戶想把證券卡中大額資金轉(zhuǎn)為活期
4、委婉解釋和說明銀行規(guī)定的技巧
客戶不了解政策時(shí)
客戶不理解政策時(shí)
客戶不愿意配合時(shí)
5、業(yè)務(wù)推薦技巧
網(wǎng)銀推薦技巧（情境模擬）
信用卡推薦技巧
貴賓卡推薦技巧
黃金或外匯業(yè)務(wù)推薦技巧
基金推薦技巧
代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推薦技巧
二、優(yōu)雅的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作強(qiáng)化訓(xùn)練（情境模擬）
優(yōu)雅的站姿
標(biāo)準(zhǔn)的坐姿
標(biāo)準(zhǔn)的引導(dǎo)手勢(shì)
和客戶互動(dòng)的引領(lǐng)手勢(shì)
規(guī)范的雙手接遞（單據(jù)的接遞—宣傳資料的接遞-客戶證件的接遞-合同的接遞等）
目光交流的禮儀
親和力從微笑開始
熟悉客戶從握手開始
建立關(guān)系從名片開始
第三單元：客戶心理學(xué)和客戶服務(wù)
一、幾種不同類型的理財(cái)客戶心理分析
穩(wěn)健型心理與適合的產(chǎn)品
保守性心理與適合的產(chǎn)品
激進(jìn)型心理與適合的產(chǎn)品
計(jì)較成本支出型
無(wú)所謂型
要求服務(wù)質(zhì)量型
自我感覺良好型
二、客戶DISC性格分析與判斷技巧
活潑外向類型的客戶服務(wù)與溝通技巧
力量型的客戶服務(wù)與溝通技巧
完美分析性的客戶服務(wù)與溝通技巧
平和型的客戶服務(wù)與溝通技巧
如何采用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通

第四單元：營(yíng)銷機(jī)會(huì)挖掘與理財(cái)產(chǎn)品銷售技巧
一、主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷
理財(cái)案例：眼睛里只有自己的產(chǎn)品
理財(cái)案例：顧問式理財(cái)方案
識(shí)別目標(biāo)客戶（“MAN”法則運(yùn)用）

二、個(gè)人金融產(chǎn)品與服務(wù)的“營(yíng)銷賣點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧
1、投資理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷賣點(diǎn)分析
人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)
個(gè)人外匯買賣
基金
基金定投
保險(xiǎn)產(chǎn)品
2、銀行卡的營(yíng)銷賣點(diǎn)分析
案例分析
三、個(gè)人金融產(chǎn)品銷售技巧
1、有效介紹產(chǎn)品的FABE法則
2、利用四個(gè)實(shí)戰(zhàn)理財(cái)工具，有效引導(dǎo)客戶，而非說服
理財(cái)金字塔原理
“72”經(jīng)驗(yàn)法則
理財(cái)黃金比率的正、反金字塔原理與運(yùn)用
對(duì)比法
3、與客戶成功對(duì)話的幾個(gè)關(guān)鍵技巧
如何將銀行產(chǎn)品專業(yè)術(shù)語(yǔ)進(jìn)行口語(yǔ)化
如何與客戶有效互動(dòng)
遭到客戶拒絕后的藝術(shù)處理
過程中如何讓客戶有成就感
營(yíng)銷過程控制及技巧運(yùn)用（七步成詩(shī)）
營(yíng)造良好的溝通氛圍
有效提問-發(fā)掘客戶需求
準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介
客戶異議處理（預(yù)測(cè)異議/收集異議/處理異議）
行動(dòng)建議
給予客戶合適的承諾
完美的結(jié)束對(duì)話
第五單元：客戶跟進(jìn)的溝通策略（選項(xiàng)課程）
客戶跟進(jìn)：指與客戶有初步的溝通，但是客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品或銀行服務(wù)尚未考慮成熟的情況下，需要個(gè)人客戶經(jīng)理做有效的說服引導(dǎo)，而應(yīng)該具備的溝通技巧與策略。
1、電話跟進(jìn)策略
打電話給客戶的5個(gè)有效技巧
2、電子郵件溝通技巧
一個(gè)明確的主題。富有吸引力的電子郵件標(biāo)題
正文如何讓客戶有感知？
格式規(guī)范，內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)。注重結(jié)尾
為客戶送上一篇精心挑選的“禮物”
感謝客戶
3、手機(jī)短信溝通技巧
給客戶發(fā)手機(jī)短信需要注意的4個(gè)細(xì)節(jié)

4、拜訪客戶技巧
1）自我介紹
2）贈(zèng)送商務(wù)禮物3）營(yíng)造好的溝通氛圍，確定適合的談話主題（破冰） 4）多聽少說，收集客戶信息，把握客戶需求
5）重復(fù)+確認(rèn) 6）向客戶告別的技巧 7）拜訪后處理與跟進(jìn)
5、贊美客戶技巧
6、“投訴客戶”的處與回訪技巧
7、客戶銷戶原因分析與解決方案
5個(gè)主要銷戶原因分析
相對(duì)應(yīng)的解決方案

第六單元：積極心態(tài)建設(shè) （選項(xiàng)課程）