中國(guó)培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
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培訓(xùn)目標(biāo)
0
課程詳情
第一部：開山劈石 大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷
大客戶營(yíng)銷的五大特征
大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略的新模式 ——“四度理論”
大客戶激勵(lì)的四大寶典
提升職業(yè)化營(yíng)銷精英的四個(gè)臺(tái)階
案例分享：工業(yè)企業(yè)的4E模式
第二部：九陰真經(jīng) 大客戶戰(zhàn)略管理
A．前言：大客戶管理是一個(gè)團(tuán)隊(duì)工程
企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)
制定大客戶的計(jì)劃與實(shí)施，確定計(jì)劃和實(shí)施的時(shí)間表，大客戶的定期規(guī)劃
大客戶銷售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間的配合
建立大客戶高效團(tuán)隊(duì)的四個(gè)階段
案例分享： XX公司營(yíng)銷中心大客戶中心部的團(tuán)隊(duì)
B．大客戶銷售管理的四大系統(tǒng)
大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)
大客戶內(nèi)部職能分工流程體系
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
銷售成交管理系統(tǒng)
第三部：小李飛刀 大客戶戰(zhàn)略拓展“九字訣”
A、找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要——客戶采購(gòu)流程
前言：客戶采購(gòu)流程的“天龍八部”
分析采購(gòu)流程及組織結(jié)構(gòu)
分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
找到關(guān)鍵決策人
如何逃離信息迷霧
項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
B、說(shuō)對(duì)話——是發(fā)展客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶
案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
C、需求調(diào)查——是做對(duì)事的成功因素
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話？
如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
SPIN運(yùn)用的四步流程
案例分享：用SPIN來(lái)引導(dǎo)羅氏醫(yī)藥的包裝需求
第四部：化骨綿掌 大客戶戰(zhàn)略服務(wù)
A、建立客戶服務(wù)的五步曲
客戶服務(wù)五步曲——步驟一：對(duì)顧客顯示積極態(tài)度
客戶服務(wù)五步曲——步驟二：建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系
客戶服務(wù)五步曲——步驟三：個(gè)性化服務(wù)
客戶服務(wù)五步曲——步驟四：確保你的顧客成為回頭客
客戶服務(wù)五步曲——步驟五：戰(zhàn)略性服務(wù)
B、建立客戶的個(gè)性化服務(wù)
個(gè)性化服務(wù)是趨勢(shì)
以客戶為導(dǎo)向，重新制定體制
以需求為目標(biāo)，精心制定服務(wù)
以溝通為紐帶，建立客戶資料
案例分享：拒絕服務(wù)這樣的客戶？
C、維持并發(fā)展客戶的忠誠(chéng)度
何謂客戶的忠誠(chéng)度
顧客忠誠(chéng)度的價(jià)值
實(shí)施有效的顧客忠誠(chéng)度管理
開展顧客忠誠(chéng)活動(dòng)的策略
顧客忠誠(chéng)度的評(píng)估
從顧客槽中得到經(jīng)驗(yàn)
客戶回報(bào)率，客戶盈利性指標(biāo)
案例分享：建立忠誠(chéng)服務(wù)的五大秘訣
大客戶營(yíng)銷的五大特征
大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略的新模式 ——“四度理論”
大客戶激勵(lì)的四大寶典
提升職業(yè)化營(yíng)銷精英的四個(gè)臺(tái)階
案例分享：工業(yè)企業(yè)的4E模式
第二部：九陰真經(jīng) 大客戶戰(zhàn)略管理
A．前言：大客戶管理是一個(gè)團(tuán)隊(duì)工程
企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)
制定大客戶的計(jì)劃與實(shí)施，確定計(jì)劃和實(shí)施的時(shí)間表，大客戶的定期規(guī)劃
大客戶銷售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間的配合
建立大客戶高效團(tuán)隊(duì)的四個(gè)階段
案例分享： XX公司營(yíng)銷中心大客戶中心部的團(tuán)隊(duì)
B．大客戶銷售管理的四大系統(tǒng)
大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)
大客戶內(nèi)部職能分工流程體系
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
銷售成交管理系統(tǒng)
第三部：小李飛刀 大客戶戰(zhàn)略拓展“九字訣”
A、找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要——客戶采購(gòu)流程
前言：客戶采購(gòu)流程的“天龍八部”
分析采購(gòu)流程及組織結(jié)構(gòu)
分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
找到關(guān)鍵決策人
如何逃離信息迷霧
項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
B、說(shuō)對(duì)話——是發(fā)展客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶
案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
C、需求調(diào)查——是做對(duì)事的成功因素
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話？
如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
SPIN運(yùn)用的四步流程
案例分享：用SPIN來(lái)引導(dǎo)羅氏醫(yī)藥的包裝需求
第四部：化骨綿掌 大客戶戰(zhàn)略服務(wù)
A、建立客戶服務(wù)的五步曲
客戶服務(wù)五步曲——步驟一：對(duì)顧客顯示積極態(tài)度
客戶服務(wù)五步曲——步驟二：建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系
客戶服務(wù)五步曲——步驟三：個(gè)性化服務(wù)
客戶服務(wù)五步曲——步驟四：確保你的顧客成為回頭客
客戶服務(wù)五步曲——步驟五：戰(zhàn)略性服務(wù)
B、建立客戶的個(gè)性化服務(wù)
個(gè)性化服務(wù)是趨勢(shì)
以客戶為導(dǎo)向，重新制定體制
以需求為目標(biāo)，精心制定服務(wù)
以溝通為紐帶，建立客戶資料
案例分享：拒絕服務(wù)這樣的客戶？
C、維持并發(fā)展客戶的忠誠(chéng)度
何謂客戶的忠誠(chéng)度
顧客忠誠(chéng)度的價(jià)值
實(shí)施有效的顧客忠誠(chéng)度管理
開展顧客忠誠(chéng)活動(dòng)的策略
顧客忠誠(chéng)度的評(píng)估
從顧客槽中得到經(jīng)驗(yàn)
客戶回報(bào)率，客戶盈利性指標(biāo)
案例分享：建立忠誠(chéng)服務(wù)的五大秘訣
講師簡(jiǎn)介
丁興良 老師
2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”；
2006年被評(píng)為“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；
2007年被《第三屆中國(guó)管理大會(huì)》授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”；
2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事；
2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪；
2009年專著《營(yíng)銷突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷杰出著作榜；
2010年榮獲全球營(yíng)銷類華人十強(qiáng)講師；
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：
世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理 全球嬰兒護(hù)膚排名第一；
凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理 全國(guó)水泵行業(yè)第一；
世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營(yíng)銷副總 全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一；
18年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)；
15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)背景；
8年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷
70多家企業(yè)咨詢項(xiàng)目高級(jí)顧問(wèn)
1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn).
長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。
教學(xué)風(fēng)格：
幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷學(xué)員感同深受。
注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。
擅長(zhǎng)咨詢領(lǐng)域：
工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略，團(tuán)隊(duì)組織管控，項(xiàng)目性營(yíng)銷，大客戶營(yíng)銷，渠道營(yíng)銷，品牌戰(zhàn)略等。
營(yíng)銷著作：工業(yè)品營(yíng)銷專著68余本，拍攝營(yíng)銷光盤十余套。
主講課程：
《卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷》 《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》
《營(yíng)銷組織與團(tuán)隊(duì)管控》 《項(xiàng)目性營(yíng)銷與標(biāo)準(zhǔn)化管理》
《品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)策略》 《行業(yè)策劃與解決方案式營(yíng)銷》
《企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理》 《工業(yè)品渠道營(yíng)銷與管理》
《突破工業(yè)品營(yíng)銷的瓶頸》 《工業(yè)品營(yíng)銷與管理》
《工業(yè)品企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)突圍之道》
………………………………
輔導(dǎo)企業(yè):
電力、電氣自動(dòng)化：
ABB變壓器、西門子、丹佛斯、巴魯夫、江蘇金智科技股份、南京朗能機(jī)電、西安潤(rùn)輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團(tuán)、廈門科華股份、艾默生電氣、科遠(yuǎn)自動(dòng)化集團(tuán)、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬(wàn)控集團(tuán)、正泰電氣、遠(yuǎn)東控股集團(tuán) 浙江萬(wàn)馬電纜、特變電工、許繼集團(tuán)、飛利浦 ……
工程機(jī)械：
徐州工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機(jī)械、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、三一重工股份、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、柳州重工、大連重工、龍工集團(tuán)、普茨邁斯特……
IT信息化：
微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、中國(guó)網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信、浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán)、3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測(cè)科技、華為科技、高格信息……
客車、卡車、汽車制造：
廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長(zhǎng)安客車、齊魯客車、湖南三湘客車、上�？蛙囍圃臁⑷豢蛙嚸赖目蛙�、上汽集團(tuán)、亞星奔馳、奧迪汽車、東風(fēng)裕隆、大眾汽車、瑞風(fēng)汽車、延鋒飾件、人本集團(tuán)、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、東昌汽車、山東時(shí)風(fēng)集團(tuán)……
中央空調(diào)：
開利空調(diào)（中國(guó)）有限公司、上海一冷開利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開利、美的集團(tuán)空調(diào)海外和國(guó)內(nèi)營(yíng)銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺(tái)任原空調(diào)、上海臺(tái)佳電力自動(dòng)化、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動(dòng)化、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì)……
2006年被評(píng)為“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；
2007年被《第三屆中國(guó)管理大會(huì)》授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”；
2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事；
2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪；
2009年專著《營(yíng)銷突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷杰出著作榜；
2010年榮獲全球營(yíng)銷類華人十強(qiáng)講師；
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：
世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理 全球嬰兒護(hù)膚排名第一；
凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理 全國(guó)水泵行業(yè)第一；
世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營(yíng)銷副總 全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一；
18年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)；
15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)背景；
8年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷
70多家企業(yè)咨詢項(xiàng)目高級(jí)顧問(wèn)
1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn).
長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。
教學(xué)風(fēng)格：
幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷學(xué)員感同深受。
注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。
擅長(zhǎng)咨詢領(lǐng)域：
工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略，團(tuán)隊(duì)組織管控，項(xiàng)目性營(yíng)銷，大客戶營(yíng)銷，渠道營(yíng)銷，品牌戰(zhàn)略等。
營(yíng)銷著作：工業(yè)品營(yíng)銷專著68余本，拍攝營(yíng)銷光盤十余套。
主講課程：
《卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷》 《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》
《營(yíng)銷組織與團(tuán)隊(duì)管控》 《項(xiàng)目性營(yíng)銷與標(biāo)準(zhǔn)化管理》
《品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)策略》 《行業(yè)策劃與解決方案式營(yíng)銷》
《企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理》 《工業(yè)品渠道營(yíng)銷與管理》
《突破工業(yè)品營(yíng)銷的瓶頸》 《工業(yè)品營(yíng)銷與管理》
《工業(yè)品企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)突圍之道》
………………………………
輔導(dǎo)企業(yè):
電力、電氣自動(dòng)化：
ABB變壓器、西門子、丹佛斯、巴魯夫、江蘇金智科技股份、南京朗能機(jī)電、西安潤(rùn)輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團(tuán)、廈門科華股份、艾默生電氣、科遠(yuǎn)自動(dòng)化集團(tuán)、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬(wàn)控集團(tuán)、正泰電氣、遠(yuǎn)東控股集團(tuán) 浙江萬(wàn)馬電纜、特變電工、許繼集團(tuán)、飛利浦 ……
工程機(jī)械：
徐州工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機(jī)械、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、三一重工股份、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、柳州重工、大連重工、龍工集團(tuán)、普茨邁斯特……
IT信息化：
微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、中國(guó)網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信、浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán)、3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測(cè)科技、華為科技、高格信息……
客車、卡車、汽車制造：
廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長(zhǎng)安客車、齊魯客車、湖南三湘客車、上�？蛙囍圃臁⑷豢蛙嚸赖目蛙�、上汽集團(tuán)、亞星奔馳、奧迪汽車、東風(fēng)裕隆、大眾汽車、瑞風(fēng)汽車、延鋒飾件、人本集團(tuán)、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、東昌汽車、山東時(shí)風(fēng)集團(tuán)……
中央空調(diào)：
開利空調(diào)（中國(guó)）有限公司、上海一冷開利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開利、美的集團(tuán)空調(diào)海外和國(guó)內(nèi)營(yíng)銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺(tái)任原空調(diào)、上海臺(tái)佳電力自動(dòng)化、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動(dòng)化、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì)……
課程對(duì)象
0
備 注
課程名稱：大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷四大寶典
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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