中國(guó)培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
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培訓(xùn)目標(biāo)
0
課程詳情
一、項(xiàng)目性營(yíng)銷的新模式——“四度理論”
項(xiàng)目性銷售與快消品之間的五大特征；
項(xiàng)目型營(yíng)銷的新規(guī)則—四度理論；
提升職業(yè)化銷售人員的四個(gè)臺(tái)階；
成為職業(yè)化顧問(wèn)的三大關(guān)鍵
討論：灰色營(yíng)銷PK信任營(yíng)銷
二、如何有效的找對(duì)關(guān)鍵人——“十五真言”
分析采購(gòu)流程及組織結(jié)構(gòu)；
分析客戶內(nèi)部的六個(gè)角色；
小秘PK線人
找到關(guān)鍵決策人物
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
三、項(xiàng)目性營(yíng)銷的有效推進(jìn)—--“天龍八部”
第一部：電話邀約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術(shù)交流
第五部：框架性需求確認(rèn)
第六部：項(xiàng)目評(píng)估
第七部：商務(wù)談判
第八部：簽約成交
案例分析：ABB對(duì)項(xiàng)目性營(yíng)銷的判斷標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)成交！
四、項(xiàng)目性銷售成功的關(guān)鍵—“九字訣”
找對(duì)人
分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
如何逃離信息迷霧
項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
說(shuō)對(duì)話
發(fā)展關(guān)系，建立信任
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶？
做對(duì)事
SPIN問(wèn)問(wèn)題技巧
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
SPIN問(wèn)問(wèn)題的技巧
如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
五、項(xiàng)目性營(yíng)銷的有效管理——“四大核心”
如何協(xié)助銷售人員來(lái)提升銷售階段？
如何分析與診斷銷售狀態(tài)？
如何利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)？
如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作？
怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書(shū)？
項(xiàng)目的可行性研究
開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)與中標(biāo)
合同簽署與履行
案例分析：施耐德設(shè)計(jì)地鐵項(xiàng)目的投標(biāo)流程，挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域
課程時(shí)間:2天
項(xiàng)目性銷售與快消品之間的五大特征；
項(xiàng)目型營(yíng)銷的新規(guī)則—四度理論；
提升職業(yè)化銷售人員的四個(gè)臺(tái)階；
成為職業(yè)化顧問(wèn)的三大關(guān)鍵
討論：灰色營(yíng)銷PK信任營(yíng)銷
二、如何有效的找對(duì)關(guān)鍵人——“十五真言”
分析采購(gòu)流程及組織結(jié)構(gòu)；
分析客戶內(nèi)部的六個(gè)角色；
小秘PK線人
找到關(guān)鍵決策人物
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
三、項(xiàng)目性營(yíng)銷的有效推進(jìn)—--“天龍八部”
第一部：電話邀約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術(shù)交流
第五部：框架性需求確認(rèn)
第六部：項(xiàng)目評(píng)估
第七部：商務(wù)談判
第八部：簽約成交
案例分析：ABB對(duì)項(xiàng)目性營(yíng)銷的判斷標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)成交！
四、項(xiàng)目性銷售成功的關(guān)鍵—“九字訣”
找對(duì)人
分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
如何逃離信息迷霧
項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
說(shuō)對(duì)話
發(fā)展關(guān)系，建立信任
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶？
做對(duì)事
SPIN問(wèn)問(wèn)題技巧
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
SPIN問(wèn)問(wèn)題的技巧
如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
五、項(xiàng)目性營(yíng)銷的有效管理——“四大核心”
如何協(xié)助銷售人員來(lái)提升銷售階段？
如何分析與診斷銷售狀態(tài)？
如何利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)？
如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作？
怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書(shū)？
項(xiàng)目的可行性研究
開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)與中標(biāo)
合同簽署與履行
案例分析：施耐德設(shè)計(jì)地鐵項(xiàng)目的投標(biāo)流程，挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域
課程時(shí)間:2天
講師簡(jiǎn)介
丁興良 老師
2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”；
2006年被評(píng)為“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；
2007年被《第三屆中國(guó)管理大會(huì)》授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”；
2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事；
2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪；
2009年專著《營(yíng)銷突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷杰出著作榜；
2010年榮獲全球營(yíng)銷類華人十強(qiáng)講師；
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：
世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理 全球嬰兒護(hù)膚排名第一；
凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理 全國(guó)水泵行業(yè)第一；
世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷副總 全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一；
18年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)；
15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)背景；
8年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷
70多家企業(yè)咨詢項(xiàng)目高級(jí)顧問(wèn)
1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn).
長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。
教學(xué)風(fēng)格：
幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷學(xué)員感同深受。
注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。
擅長(zhǎng)咨詢領(lǐng)域：
工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略，團(tuán)隊(duì)組織管控，項(xiàng)目性營(yíng)銷，大客戶營(yíng)銷，渠道營(yíng)銷，品牌戰(zhàn)略等。
營(yíng)銷著作：工業(yè)品營(yíng)銷專著68余本，拍攝營(yíng)銷光盤(pán)十余套。
主講課程：
《卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷》 《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》
《營(yíng)銷組織與團(tuán)隊(duì)管控》 《項(xiàng)目性營(yíng)銷與標(biāo)準(zhǔn)化管理》
《品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)策略》 《行業(yè)策劃與解決方案式營(yíng)銷》
《企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理》 《工業(yè)品渠道營(yíng)銷與管理》
《突破工業(yè)品營(yíng)銷的瓶頸》 《工業(yè)品營(yíng)銷與管理》
《工業(yè)品企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)突圍之道》
………………………………
輔導(dǎo)企業(yè):
電力、電氣自動(dòng)化：
ABB變壓器、西門(mén)子、丹佛斯、巴魯夫、江蘇金智科技股份、南京朗能機(jī)電、西安潤(rùn)輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團(tuán)、廈門(mén)科華股份、艾默生電氣、科遠(yuǎn)自動(dòng)化集團(tuán)、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬(wàn)控集團(tuán)、正泰電氣、遠(yuǎn)東控股集團(tuán) 浙江萬(wàn)馬電纜、特變電工、許繼集團(tuán)、飛利浦 ……
工程機(jī)械：
徐州工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機(jī)械、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、三一重工股份、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、柳州重工、大連重工、龍工集團(tuán)、普茨邁斯特……
IT信息化：
微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、中國(guó)網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信、浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán)、3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測(cè)科技、華為科技、高格信息……
客車、卡車、汽車制造：
廈門(mén)金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長(zhǎng)安客車、齊魯客車、湖南三湘客車、上�？蛙囍圃�、三一客車美的客車、上汽集團(tuán)、亞星奔馳、奧迪汽車、東風(fēng)裕隆、大眾汽車、瑞風(fēng)汽車、延鋒飾件、人本集團(tuán)、錢(qián)江摩托、本洲摩托、和平汽車、東昌汽車、山東時(shí)風(fēng)集團(tuán)……
中央空調(diào)：
開(kāi)利空調(diào)（中國(guó)）有限公司、上海一冷開(kāi)利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開(kāi)利、美的集團(tuán)空調(diào)海外和國(guó)內(nèi)營(yíng)銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺(tái)任原空調(diào)、上海臺(tái)佳電力自動(dòng)化、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動(dòng)化、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì)……
2006年被評(píng)為“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；
2007年被《第三屆中國(guó)管理大會(huì)》授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”；
2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事；
2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪；
2009年專著《營(yíng)銷突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷杰出著作榜；
2010年榮獲全球營(yíng)銷類華人十強(qiáng)講師；
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：
世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理 全球嬰兒護(hù)膚排名第一；
凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理 全國(guó)水泵行業(yè)第一；
世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷副總 全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一；
18年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)；
15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)背景；
8年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷
70多家企業(yè)咨詢項(xiàng)目高級(jí)顧問(wèn)
1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn).
長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。
教學(xué)風(fēng)格：
幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷學(xué)員感同深受。
注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。
擅長(zhǎng)咨詢領(lǐng)域：
工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略，團(tuán)隊(duì)組織管控，項(xiàng)目性營(yíng)銷，大客戶營(yíng)銷，渠道營(yíng)銷，品牌戰(zhàn)略等。
營(yíng)銷著作：工業(yè)品營(yíng)銷專著68余本，拍攝營(yíng)銷光盤(pán)十余套。
主講課程：
《卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷》 《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》
《營(yíng)銷組織與團(tuán)隊(duì)管控》 《項(xiàng)目性營(yíng)銷與標(biāo)準(zhǔn)化管理》
《品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)策略》 《行業(yè)策劃與解決方案式營(yíng)銷》
《企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理》 《工業(yè)品渠道營(yíng)銷與管理》
《突破工業(yè)品營(yíng)銷的瓶頸》 《工業(yè)品營(yíng)銷與管理》
《工業(yè)品企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)突圍之道》
………………………………
輔導(dǎo)企業(yè):
電力、電氣自動(dòng)化：
ABB變壓器、西門(mén)子、丹佛斯、巴魯夫、江蘇金智科技股份、南京朗能機(jī)電、西安潤(rùn)輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團(tuán)、廈門(mén)科華股份、艾默生電氣、科遠(yuǎn)自動(dòng)化集團(tuán)、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬(wàn)控集團(tuán)、正泰電氣、遠(yuǎn)東控股集團(tuán) 浙江萬(wàn)馬電纜、特變電工、許繼集團(tuán)、飛利浦 ……
工程機(jī)械：
徐州工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機(jī)械、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、三一重工股份、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、柳州重工、大連重工、龍工集團(tuán)、普茨邁斯特……
IT信息化：
微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、中國(guó)網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信、浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán)、3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測(cè)科技、華為科技、高格信息……
客車、卡車、汽車制造：
廈門(mén)金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長(zhǎng)安客車、齊魯客車、湖南三湘客車、上�？蛙囍圃�、三一客車美的客車、上汽集團(tuán)、亞星奔馳、奧迪汽車、東風(fēng)裕隆、大眾汽車、瑞風(fēng)汽車、延鋒飾件、人本集團(tuán)、錢(qián)江摩托、本洲摩托、和平汽車、東昌汽車、山東時(shí)風(fēng)集團(tuán)……
中央空調(diào)：
開(kāi)利空調(diào)（中國(guó)）有限公司、上海一冷開(kāi)利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開(kāi)利、美的集團(tuán)空調(diào)海外和國(guó)內(nèi)營(yíng)銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺(tái)任原空調(diào)、上海臺(tái)佳電力自動(dòng)化、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動(dòng)化、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì)……
課程對(duì)象
銷售公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理
項(xiàng)目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理 、銷售技術(shù)工程師
備 注
課程名稱：項(xiàng)目性營(yíng)銷與銷售管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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