第一章、當(dāng)前銷售和服務(wù)中遇到的問題
普遍存在客戶跟產(chǎn)品跑，產(chǎn)品數(shù)/量都做不上去
“因產(chǎn)品而來往往因產(chǎn)品而去”
分析：客戶買產(chǎn)品背后的真正目的
為什么要盡量從產(chǎn)品以外切入話題（層次本可以拉高）
開放式而不是封閉式地溝通
第二章、如何聰明有效地解決上述問題
客戶深度挖掘
擴(kuò)大單個(gè)客戶貢獻(xiàn)度、放大營(yíng)銷產(chǎn)能
通過專業(yè)獲得尊重、客戶忠誠(chéng)度
專業(yè)難以快速建立：對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行判斷風(fēng)險(xiǎn)很高 ，但萬變不離其宗
自身的職業(yè)發(fā)展：成為私人銀行家的必備之路
第三章、資產(chǎn)配置的概念、長(zhǎng)期價(jià)值和配置單位
資產(chǎn)配置的概念
資產(chǎn)配置的基本概念（&市場(chǎng)上客戶的配置現(xiàn)象；定義）
資產(chǎn)配置的必要性和價(jià)值（穩(wěn)健、“不孤注一擲”）
資產(chǎn)配置成立的前提
中國(guó)高端客戶群整體的資產(chǎn)配置情況：風(fēng)格變化較快
資產(chǎn)配置：對(duì)幾百至幾千萬級(jí)別的客戶，最具吸引力
資產(chǎn)配置的長(zhǎng)期價(jià)值
大量的理論研究和實(shí)證表明，80%以上的
投資收益和和90% 以上的投資收益波動(dòng)率來源
于資產(chǎn)配置層面，資產(chǎn)配置在很大程度上決定了投資收益的高低和風(fēng)險(xiǎn)
耶魯大學(xué)的研究表明，長(zhǎng)期收益91%取決于資產(chǎn)配置
國(guó)內(nèi)相關(guān)機(jī)構(gòu)的研究數(shù)據(jù)（超過90%）
戰(zhàn)略上（十位級(jí)）和戰(zhàn)術(shù)上（個(gè)位級(jí)）的安排
資產(chǎn)配置是核心，跟蹤維護(hù)是生命！
誰(shuí)在配置
社�；�金
主權(quán)基金
企業(yè)年金
保險(xiǎn)資金
公募基金
私募基金
私人銀行
第四章、資產(chǎn)配置的方法與相關(guān)理論
您可能見過的資產(chǎn)配置方法
“樸素式”
“精密式”
“科學(xué)式”
資產(chǎn)配置的方法論
相關(guān)性理論：造就了戰(zhàn)略資產(chǎn)配置（SAA）
經(jīng)濟(jì)周期理論：造就了戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置（TAA）
行為金融理論：造就了客戶端的專業(yè)分類分析（RP）
相關(guān)性理論
核心-衛(wèi)星
基礎(chǔ)資產(chǎn)類
風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)
投資期限
國(guó)別地域
行業(yè)部門
幣種
5年以來全球主要市場(chǎng)收益率相關(guān)性(數(shù)據(jù)來源：Bloomberg
截止日期：2009年12月31日)
國(guó)內(nèi)基金公司發(fā)行的QDII 基金使得跨國(guó)分散化投資成為現(xiàn)實(shí)
ETF基金為資產(chǎn)配置提供了方便的工具
馬柯-維茨的故事
經(jīng)濟(jì)周期理論
資產(chǎn)配置的兩大類別
戰(zhàn)略資產(chǎn)配置
戰(zhàn)術(shù)/動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置
客戶主體的四個(gè)維度
職業(yè)分類
參與程度
核心需求
資產(chǎn)規(guī)模
熊彼特的故事
行為金融理論
“郁金香”
“選美”
“博傻”
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試
第五章、資產(chǎn)配置如何“洋為中用”
資產(chǎn)配置：“南橘北枳”的應(yīng)用環(huán)境
資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)和財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)配置有何不同
關(guān)于資產(chǎn)比較優(yōu)勢(shì)和經(jīng)濟(jì)周期——
第六章、經(jīng)濟(jì)周期
關(guān)于經(jīng)濟(jì)周期
經(jīng)濟(jì)周期(Business cycle)，是指經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中周期性的出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張與經(jīng)濟(jì)
緊縮交替更迭、循環(huán)往復(fù)的一種現(xiàn)象。
K周期(50年左右)
房地產(chǎn)周期(20年左右)
朱格拉周期(9年左右)
資本支出周期(7年左右)
基欽周期(4年左右)
存貨周期(3年左右)
中國(guó)有何不同——近年的“經(jīng)濟(jì)周期”
中國(guó)有何不同——近年的“經(jīng)濟(jì)周期”
中國(guó)有何不同——近年的“經(jīng)濟(jì)周期
中國(guó)有何不同——近年的“經(jīng)濟(jì)周期”
智慧者：站在市場(chǎng)周期的層次看待問題
第七章、中國(guó)的資產(chǎn)配置
如何在中國(guó)為高凈值人群中做資產(chǎn)配置
市場(chǎng)端
產(chǎn)品端
客戶端
核心-衛(wèi)星和大類資產(chǎn)配置范圍基準(zhǔn)
特定投資組合風(fēng)險(xiǎn)屬性問卷
資產(chǎn)配置方案模板(系列)
產(chǎn)品組合方案模板(系列
資產(chǎn)組合——跟蹤監(jiān)控
動(dòng)態(tài)管理：在過程中提升服務(wù)價(jià)值
產(chǎn)品剛開始的表現(xiàn)和期間的波動(dòng)率非常重要
單只產(chǎn)品運(yùn)行壓力（業(yè)績(jī)表現(xiàn)和波動(dòng)率），可通過組合化解
第八章、信托產(chǎn)品的特色
投資方向最寬：貨幣市場(chǎng)-資本市場(chǎng)-實(shí)業(yè)投資
形式最為完整：投資、融資
結(jié)構(gòu)最為靈活：各種結(jié)構(gòu)和增信措施
是多類產(chǎn)品的支持平臺(tái)
第九章、資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)講解
資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)（一）
恒天做信托的長(zhǎng)度(3年)
寬度(品類，主要投資產(chǎn)品線包括：房地產(chǎn)類、資源礦業(yè)類、基建類、金融股權(quán)類、受益權(quán)類、股票質(zhì)押類、結(jié)構(gòu)分層類、藝術(shù)品等另類投資)
高度(信托排名)
密度(隨時(shí)配置需要)
深度(風(fēng)控溢價(jià)流動(dòng)性)
資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)（二）
第十章、過往操作案例
過往操作案例(一)
客戶基本情況描述
根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估問卷調(diào)查的結(jié)果，客戶為“平衡型” 投資者。經(jīng)過與客戶的溝通，認(rèn)為客戶具備一定的資金實(shí)力和投資經(jīng)驗(yàn)，其投資理財(cái)追求安全性與穩(wěn)健性，結(jié)合客戶的年齡，定義為“平衡型”投資者還是較為適合的。
客戶現(xiàn)有資產(chǎn)組合分析
過往操作案例(二)
第十一章、資產(chǎn)配置的三重屬性分析
專業(yè)屬性
服務(wù)屬性
營(yíng)銷屬性
第十二章、哪些因素會(huì)阻礙資產(chǎn)配置方案？
客戶的信任程度因素
客戶對(duì)以往業(yè)務(wù)滿意度
客戶對(duì)該項(xiàng)新業(yè)務(wù)認(rèn)同度
發(fā)現(xiàn)需求，匹配需求”的能力
單只產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和匹配度
客戶的財(cái)富規(guī)模因素
客戶的核心需求因素
客戶的金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)因素
其他因素(推進(jìn)時(shí)機(jī)/親友影響/客戶缺乏理性的期望等)
第十三章、開始行動(dòng)：打開你的話題
借助當(dāng)前的熱點(diǎn)問題打開話題
借助已售產(chǎn)品的表現(xiàn)打開話題
借助客戶現(xiàn)有的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)打開話題
借助客戶現(xiàn)有的產(chǎn)品情況打開話題
不破不立：給客戶做資產(chǎn)診斷所帶來的機(jī)會(huì)
有技巧地提問：發(fā)現(xiàn)需求/理解需求/匹配需求/實(shí)施需求/維護(hù)需求
資產(chǎn)配置服務(wù)中的常用溝通話術(shù) (Case/Role)
2011: 中國(guó)億萬富豪數(shù)增長(zhǎng)80%