中國(guó)培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
課程詳情
課程模塊一：信息掌控能力
是客戶經(jīng)理最重要的基本功，包括對(duì)市場(chǎng)與客戶信息的收集能力、分析能力與利用能力三個(gè)部分。信息掌控能力的強(qiáng)弱將決定客戶經(jīng)理是否具有清晰的目標(biāo)、快速的應(yīng)變和對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握的主動(dòng)性。
v 特定客戶群體信息維度劃分與要素界定
v 指導(dǎo)客戶經(jīng)理建立信息渠道有效收集信息的方法
v 分析市場(chǎng)與客戶差異化需求方法與常用工具
v 對(duì)市場(chǎng)與客戶信息進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)估的關(guān)鍵
v 如何有效地運(yùn)用信息促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)
v 如何培養(yǎng)客戶經(jīng)理提高對(duì)信息的掌控力
案例討論一：建設(shè)工程案例
案例討論二：商貿(mào)企業(yè)案例
案例討論三：出口加工企業(yè)案例
課程模塊二：營(yíng)銷溝通能力
是客戶經(jīng)理達(dá)成業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，包括人際溝通能力、挖掘客戶需求能力和促成客戶成交策略能力三個(gè)部分。這項(xiàng)能力的強(qiáng)弱將直接決定著營(yíng)銷人員能否有效的吸引客戶、辯明客戶、說(shuō)服客戶并最終獲得客戶，順利實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。
v 如何獲得與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)
v 拜訪客戶前必須問(wèn)的四個(gè)問(wèn)題
v 拜訪開(kāi)始階段的5個(gè)黃金步驟
v 挖掘客戶需求的兩大工具：關(guān)鍵提問(wèn)流程和黃金傾聽(tīng)法則
v 產(chǎn)品與方案呈現(xiàn)三步法
v 推進(jìn)銷售進(jìn)程的有效方法與業(yè)務(wù)促成技巧
v 結(jié)束銷售的關(guān)鍵行為
案例討論一：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷案例
案例討論二：國(guó)有生產(chǎn)企業(yè)綜合金融營(yíng)銷案例
案例討論三：“與財(cái)務(wù)總監(jiān)的一次艱難談話”
課程模塊三：客戶管理能力
是客戶經(jīng)理長(zhǎng)期贏得客戶，鞏固業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，包括客戶關(guān)懷能力、客戶忠誠(chéng)度培養(yǎng)能力和客戶關(guān)系再利用能力三個(gè)部分。這項(xiàng)能力的強(qiáng)弱將決定著營(yíng)銷人員能否從根本上贏得客戶的長(zhǎng)期信任，控制客戶流失風(fēng)險(xiǎn)和降低營(yíng)銷成本，轉(zhuǎn)守為攻、有效攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
v 客戶群體的差異化需求分析
v 特定客戶關(guān)系的經(jīng)營(yíng)與管理
v 發(fā)揮產(chǎn)品與服務(wù)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)客戶關(guān)懷的關(guān)鍵點(diǎn)
v 培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度的五個(gè)要素及應(yīng)用
v 建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的關(guān)鍵點(diǎn)
v 目前客戶忠誠(chéng)度降低與客戶流失的關(guān)鍵問(wèn)題分析
案例討論一：“沒(méi)有優(yōu)惠就沒(méi)有存款？”
案例討論二：“丟失客戶從細(xì)微之處開(kāi)始”
案例討論三：“建立客戶關(guān)系不是吃吃喝喝”
課程模塊四：策略擬定能力
是客戶經(jīng)理整合與利用內(nèi)外部資源，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，引導(dǎo)客戶需求，滿足特定客戶群體差異化需求，保持業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。策略擬定能力包括根據(jù)市場(chǎng)變化與需求整合產(chǎn)品與服務(wù)能力、提供解決方案的能力、與客戶雙贏的能力三個(gè)部分。這項(xiàng)能力的強(qiáng)弱將決定著客戶經(jīng)理能否持續(xù)、系統(tǒng)地滿足客戶需要，獲得客戶的依賴，結(jié)成共贏的伙伴關(guān)系，真正在客戶心目中樹(shù)立起專業(yè)形象地位。
v 制定有競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)策略的關(guān)鍵點(diǎn)
v 客戶需求評(píng)估與產(chǎn)品服務(wù)有效銜接的關(guān)鍵
v 將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為客戶需求的有效方法
v 不同產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)與競(jìng)爭(zhēng)性分析
v 差異化產(chǎn)品組合七要素及應(yīng)用
v 產(chǎn)品促銷的關(guān)鍵要素與評(píng)估
案例討論一：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的撒手锏”
案例討論二：“客戶的金融需求可能在企業(yè)之外”
案例討論三：“是客戶的產(chǎn)品方案，還是你的產(chǎn)品方案？”
培訓(xùn)方式
Training Ways
v 避虛就實(shí) ——結(jié)合理論，針對(duì)問(wèn)題講案例
v 注重實(shí)際 ——突出實(shí)務(wù)，結(jié)合方法講技巧
v 強(qiáng)化能力 ——針對(duì)實(shí)際，結(jié)合輔導(dǎo)講運(yùn)用
理論講授與案例分析相結(jié)合，問(wèn)題剖析與方法技巧相結(jié)合，互動(dòng)討論與工具輔導(dǎo)相結(jié)合，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)與課外行動(dòng)相結(jié)合，是HCC公司管理培訓(xùn)典型特點(diǎn)，同時(shí)也將成為保證本次培訓(xùn)取得良好效果的基礎(chǔ)。
是客戶經(jīng)理最重要的基本功，包括對(duì)市場(chǎng)與客戶信息的收集能力、分析能力與利用能力三個(gè)部分。信息掌控能力的強(qiáng)弱將決定客戶經(jīng)理是否具有清晰的目標(biāo)、快速的應(yīng)變和對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握的主動(dòng)性。
v 特定客戶群體信息維度劃分與要素界定
v 指導(dǎo)客戶經(jīng)理建立信息渠道有效收集信息的方法
v 分析市場(chǎng)與客戶差異化需求方法與常用工具
v 對(duì)市場(chǎng)與客戶信息進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)估的關(guān)鍵
v 如何有效地運(yùn)用信息促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)
v 如何培養(yǎng)客戶經(jīng)理提高對(duì)信息的掌控力
案例討論一：建設(shè)工程案例
案例討論二：商貿(mào)企業(yè)案例
案例討論三：出口加工企業(yè)案例
課程模塊二：營(yíng)銷溝通能力
是客戶經(jīng)理達(dá)成業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，包括人際溝通能力、挖掘客戶需求能力和促成客戶成交策略能力三個(gè)部分。這項(xiàng)能力的強(qiáng)弱將直接決定著營(yíng)銷人員能否有效的吸引客戶、辯明客戶、說(shuō)服客戶并最終獲得客戶，順利實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。
v 如何獲得與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)
v 拜訪客戶前必須問(wèn)的四個(gè)問(wèn)題
v 拜訪開(kāi)始階段的5個(gè)黃金步驟
v 挖掘客戶需求的兩大工具：關(guān)鍵提問(wèn)流程和黃金傾聽(tīng)法則
v 產(chǎn)品與方案呈現(xiàn)三步法
v 推進(jìn)銷售進(jìn)程的有效方法與業(yè)務(wù)促成技巧
v 結(jié)束銷售的關(guān)鍵行為
案例討論一：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷案例
案例討論二：國(guó)有生產(chǎn)企業(yè)綜合金融營(yíng)銷案例
案例討論三：“與財(cái)務(wù)總監(jiān)的一次艱難談話”
課程模塊三：客戶管理能力
是客戶經(jīng)理長(zhǎng)期贏得客戶，鞏固業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，包括客戶關(guān)懷能力、客戶忠誠(chéng)度培養(yǎng)能力和客戶關(guān)系再利用能力三個(gè)部分。這項(xiàng)能力的強(qiáng)弱將決定著營(yíng)銷人員能否從根本上贏得客戶的長(zhǎng)期信任，控制客戶流失風(fēng)險(xiǎn)和降低營(yíng)銷成本，轉(zhuǎn)守為攻、有效攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
v 客戶群體的差異化需求分析
v 特定客戶關(guān)系的經(jīng)營(yíng)與管理
v 發(fā)揮產(chǎn)品與服務(wù)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)客戶關(guān)懷的關(guān)鍵點(diǎn)
v 培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度的五個(gè)要素及應(yīng)用
v 建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的關(guān)鍵點(diǎn)
v 目前客戶忠誠(chéng)度降低與客戶流失的關(guān)鍵問(wèn)題分析
案例討論一：“沒(méi)有優(yōu)惠就沒(méi)有存款？”
案例討論二：“丟失客戶從細(xì)微之處開(kāi)始”
案例討論三：“建立客戶關(guān)系不是吃吃喝喝”
課程模塊四：策略擬定能力
是客戶經(jīng)理整合與利用內(nèi)外部資源，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，引導(dǎo)客戶需求，滿足特定客戶群體差異化需求，保持業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。策略擬定能力包括根據(jù)市場(chǎng)變化與需求整合產(chǎn)品與服務(wù)能力、提供解決方案的能力、與客戶雙贏的能力三個(gè)部分。這項(xiàng)能力的強(qiáng)弱將決定著客戶經(jīng)理能否持續(xù)、系統(tǒng)地滿足客戶需要，獲得客戶的依賴，結(jié)成共贏的伙伴關(guān)系，真正在客戶心目中樹(shù)立起專業(yè)形象地位。
v 制定有競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)策略的關(guān)鍵點(diǎn)
v 客戶需求評(píng)估與產(chǎn)品服務(wù)有效銜接的關(guān)鍵
v 將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為客戶需求的有效方法
v 不同產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)與競(jìng)爭(zhēng)性分析
v 差異化產(chǎn)品組合七要素及應(yīng)用
v 產(chǎn)品促銷的關(guān)鍵要素與評(píng)估
案例討論一：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的撒手锏”
案例討論二：“客戶的金融需求可能在企業(yè)之外”
案例討論三：“是客戶的產(chǎn)品方案，還是你的產(chǎn)品方案？”
培訓(xùn)方式
Training Ways
v 避虛就實(shí) ——結(jié)合理論，針對(duì)問(wèn)題講案例
v 注重實(shí)際 ——突出實(shí)務(wù)，結(jié)合方法講技巧
v 強(qiáng)化能力 ——針對(duì)實(shí)際，結(jié)合輔導(dǎo)講運(yùn)用
理論講授與案例分析相結(jié)合，問(wèn)題剖析與方法技巧相結(jié)合，互動(dòng)討論與工具輔導(dǎo)相結(jié)合，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)與課外行動(dòng)相結(jié)合，是HCC公司管理培訓(xùn)典型特點(diǎn)，同時(shí)也將成為保證本次培訓(xùn)取得良好效果的基礎(chǔ)。
講師簡(jiǎn)介
張建偉 老師
背景介紹：
解決方案銷售理論倡導(dǎo)者；中國(guó)解決方案式銷售體系創(chuàng)始人；
香港大學(xué)整合營(yíng)銷傳播碩士；
美國(guó)企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師；
版權(quán)課程《解決方案式銷售》中國(guó)首席講師、教學(xué)情景片編劇與策劃人
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
咨詢領(lǐng)域：解決方案銷售體系建設(shè)、解決方案銷售流程梳理與優(yōu)化、解決方案式銷售行為轉(zhuǎn)變等領(lǐng)域
核心課程：《解決方案式銷售—方案贏銷》、《解決方案式銷售—策略贏銷》、《顧問(wèn)式銷售》、《終端銷售》
服務(wù)過(guò)的企業(yè)：
涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、建筑、化工、機(jī)械制造等；同時(shí)也包括國(guó)有、外資、民營(yíng)等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如： 中國(guó)移動(dòng)、農(nóng)業(yè)銀行、東亞銀行、巴黎國(guó)民銀行、法國(guó)里昂信貸銀行、中海油、諾基亞、索尼、博世、巴斯夫、3M、BP阿莫科、三洋機(jī)電、三菱化學(xué)、三菱電梯、索廣映像、施耐德、京瓷電子、弗勒貿(mào)易、創(chuàng)美凱威奇涂料、泰克科技、日精儀器、霍尼韋爾、杜邦等百余家企業(yè)
學(xué)員評(píng)價(jià)：（部分摘要）
“銷售的首要原則是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，而關(guān)系不過(guò)是創(chuàng)造價(jià)值過(guò)程中的潤(rùn)滑劑”。課程中這句經(jīng)典的話，應(yīng)該是我們銀行客戶經(jīng)理反復(fù)揣摩、反復(fù)思考的行動(dòng)綱領(lǐng)。另外，張老師授課層次清晰、邏輯嚴(yán)密，而且通過(guò)視頻案例的方式進(jìn)行研討、互動(dòng)，授課效果非常好。
--------- 某國(guó)有股份制銀行對(duì)公業(yè)務(wù)部葉總經(jīng)理
我們證券公司作為上市公司，理財(cái)經(jīng)理和客戶經(jīng)理先后接受了一系列來(lái)自國(guó)內(nèi)外的培訓(xùn)。張老師講的《解決方案式銷售》課程授課風(fēng)格清新，讓人耳目一新，課程形式的也非常的多樣，小組討論、案例分析，還有很精彩的情境視頻案例，一正，一負(fù)的對(duì)比播放與分析，給我們身臨其境的感覺(jué)，更重要的是，老師能夠結(jié)合我們金融機(jī)構(gòu)的一些問(wèn)題，帶著問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)分析、解決問(wèn)題。很不錯(cuò)，這才是我們想要的培訓(xùn)。
-------- 某上市證券公司客戶服務(wù)部劉總經(jīng)理
銷售課程我一直很關(guān)注，尤其是我們這個(gè)行業(yè)。這次帶著我的團(tuán)隊(duì)參加了張老師的《解決方案式銷售》課程讓我突然頓悟。因?yàn)榕c客戶建立一種有來(lái)有往對(duì)話的銷售理念，有別于之前我聽(tīng)過(guò)的所有銷售課程，是從一個(gè)全新的視角來(lái)幫助我看待銷售工作，符合今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境。我們回去之后，將對(duì)課程內(nèi)容作一次全面的整理，盡快把學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用于我們的實(shí)踐工作中。感謝，感謝！
--------中國(guó)某知名軟件企業(yè)營(yíng)銷部李總監(jiān)
雖然我只是一名人力資源工作者，對(duì)銷售的了解不多，但是我聽(tīng)過(guò)的課程不可謂不多。張老師授課的一個(gè)顯著特點(diǎn)，就是層層遞進(jìn)、步步推理，讓學(xué)員從內(nèi)心參與到課程當(dāng)中，而且課程結(jié)束時(shí)，2天的全部課程內(nèi)容用一張PPT概括出來(lái)，可見(jiàn)講師授課思路非常清晰，可以做到化繁為簡(jiǎn)。
--------某通訊運(yùn)營(yíng)企業(yè)人力資源部孫總經(jīng)理
我從事銷售工作已經(jīng)有二十年，積累了不少成功經(jīng)驗(yàn)。但是，我一直不清楚從理論上說(shuō)，這些經(jīng)驗(yàn)為什么會(huì)成功。之前我聽(tīng)過(guò)的銷售課程一直沒(méi)有解決我這個(gè)困惑。但是，今天聽(tīng)了張老師的課程之后，我終于理解了。所以，我認(rèn)為張老師的課程一定是落地的，與銷售工作密切相關(guān)，因?yàn)槔碚撝笇?dǎo)實(shí)踐，而理論更來(lái)源于實(shí)踐，凡是能指導(dǎo)實(shí)踐的就一定是好理論。
--------某世界500強(qiáng)電子企業(yè)中國(guó)區(qū)銷售總經(jīng)理
解決方案銷售理論倡導(dǎo)者；中國(guó)解決方案式銷售體系創(chuàng)始人；
香港大學(xué)整合營(yíng)銷傳播碩士；
美國(guó)企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師；
版權(quán)課程《解決方案式銷售》中國(guó)首席講師、教學(xué)情景片編劇與策劃人
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
咨詢領(lǐng)域：解決方案銷售體系建設(shè)、解決方案銷售流程梳理與優(yōu)化、解決方案式銷售行為轉(zhuǎn)變等領(lǐng)域
核心課程：《解決方案式銷售—方案贏銷》、《解決方案式銷售—策略贏銷》、《顧問(wèn)式銷售》、《終端銷售》
服務(wù)過(guò)的企業(yè)：
涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、建筑、化工、機(jī)械制造等；同時(shí)也包括國(guó)有、外資、民營(yíng)等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如： 中國(guó)移動(dòng)、農(nóng)業(yè)銀行、東亞銀行、巴黎國(guó)民銀行、法國(guó)里昂信貸銀行、中海油、諾基亞、索尼、博世、巴斯夫、3M、BP阿莫科、三洋機(jī)電、三菱化學(xué)、三菱電梯、索廣映像、施耐德、京瓷電子、弗勒貿(mào)易、創(chuàng)美凱威奇涂料、泰克科技、日精儀器、霍尼韋爾、杜邦等百余家企業(yè)
學(xué)員評(píng)價(jià)：（部分摘要）
“銷售的首要原則是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，而關(guān)系不過(guò)是創(chuàng)造價(jià)值過(guò)程中的潤(rùn)滑劑”。課程中這句經(jīng)典的話，應(yīng)該是我們銀行客戶經(jīng)理反復(fù)揣摩、反復(fù)思考的行動(dòng)綱領(lǐng)。另外，張老師授課層次清晰、邏輯嚴(yán)密，而且通過(guò)視頻案例的方式進(jìn)行研討、互動(dòng)，授課效果非常好。
--------- 某國(guó)有股份制銀行對(duì)公業(yè)務(wù)部葉總經(jīng)理
我們證券公司作為上市公司，理財(cái)經(jīng)理和客戶經(jīng)理先后接受了一系列來(lái)自國(guó)內(nèi)外的培訓(xùn)。張老師講的《解決方案式銷售》課程授課風(fēng)格清新，讓人耳目一新，課程形式的也非常的多樣，小組討論、案例分析，還有很精彩的情境視頻案例，一正，一負(fù)的對(duì)比播放與分析，給我們身臨其境的感覺(jué)，更重要的是，老師能夠結(jié)合我們金融機(jī)構(gòu)的一些問(wèn)題，帶著問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)分析、解決問(wèn)題。很不錯(cuò)，這才是我們想要的培訓(xùn)。
-------- 某上市證券公司客戶服務(wù)部劉總經(jīng)理
銷售課程我一直很關(guān)注，尤其是我們這個(gè)行業(yè)。這次帶著我的團(tuán)隊(duì)參加了張老師的《解決方案式銷售》課程讓我突然頓悟。因?yàn)榕c客戶建立一種有來(lái)有往對(duì)話的銷售理念，有別于之前我聽(tīng)過(guò)的所有銷售課程，是從一個(gè)全新的視角來(lái)幫助我看待銷售工作，符合今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境。我們回去之后，將對(duì)課程內(nèi)容作一次全面的整理，盡快把學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用于我們的實(shí)踐工作中。感謝，感謝！
--------中國(guó)某知名軟件企業(yè)營(yíng)銷部李總監(jiān)
雖然我只是一名人力資源工作者，對(duì)銷售的了解不多，但是我聽(tīng)過(guò)的課程不可謂不多。張老師授課的一個(gè)顯著特點(diǎn)，就是層層遞進(jìn)、步步推理，讓學(xué)員從內(nèi)心參與到課程當(dāng)中，而且課程結(jié)束時(shí)，2天的全部課程內(nèi)容用一張PPT概括出來(lái)，可見(jiàn)講師授課思路非常清晰，可以做到化繁為簡(jiǎn)。
--------某通訊運(yùn)營(yíng)企業(yè)人力資源部孫總經(jīng)理
我從事銷售工作已經(jīng)有二十年，積累了不少成功經(jīng)驗(yàn)。但是，我一直不清楚從理論上說(shuō)，這些經(jīng)驗(yàn)為什么會(huì)成功。之前我聽(tīng)過(guò)的銷售課程一直沒(méi)有解決我這個(gè)困惑。但是，今天聽(tīng)了張老師的課程之后，我終于理解了。所以，我認(rèn)為張老師的課程一定是落地的，與銷售工作密切相關(guān)，因?yàn)槔碚撝笇?dǎo)實(shí)踐，而理論更來(lái)源于實(shí)踐，凡是能指導(dǎo)實(shí)踐的就一定是好理論。
--------某世界500強(qiáng)電子企業(yè)中國(guó)區(qū)銷售總經(jīng)理
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：銀行客戶經(jīng)理 《綜合營(yíng)銷技能提升》
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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