第一部分 小微企業(yè)市場營銷技術(shù)創(chuàng)新美國經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的不確定性
模塊一 市場開發(fā)
同業(yè)比較與產(chǎn)品介紹
1、民生銀行
民生銀行的經(jīng)營情況民生銀行小微金融的發(fā)展脈絡(luò)
民生銀行的小微產(chǎn)品介紹及業(yè)務(wù)操作模式
2、招商銀行
招商銀行的經(jīng)營情況
招商銀行小微金融的發(fā)展脈絡(luò)
招商銀行的小微產(chǎn)品介紹及業(yè)務(wù)操作模式
3、哈爾濱商業(yè)銀行
哈爾濱商業(yè)銀行的經(jīng)營情況
哈爾濱商業(yè)銀行小微金融的發(fā)展脈絡(luò)
哈爾濱商業(yè)銀行的小微產(chǎn)品介紹及業(yè)務(wù)操作模式
4、臺州商業(yè)銀行
臺州商業(yè)銀行的經(jīng)營情況
臺州商業(yè)銀行小微金融的發(fā)展脈絡(luò)
臺州商業(yè)銀行的小微產(chǎn)品介紹及業(yè)務(wù)操作模式
5、阿里金融
阿里金融的經(jīng)營情況
阿里金融的發(fā)展脈絡(luò)
阿里金融的小微產(chǎn)品介紹及業(yè)務(wù)操作模式
6、平安銀行
平安銀行的經(jīng)營情況
平安銀行的發(fā)展脈絡(luò)
平安銀行的小微產(chǎn)品介紹及業(yè)務(wù)操作模式
7、同業(yè)與平安銀行的比較分析
市場格局尚未完全清晰
利率市場化成為重要推手
低成本的解決信息不對稱問題日漸成為決勝的關(guān)鍵
社區(qū)化，區(qū)域化批量營銷成為一種趨勢
模塊二 市場調(diào)研
區(qū)域市場調(diào)查與分析
1、區(qū)域市場調(diào)查概述
市場的構(gòu)成要素
如何界定區(qū)域（狹義、廣義）
調(diào)查的方式、方法
好的市場調(diào)查是成功營銷的基石
2、市場環(huán)境的調(diào)查要點(diǎn)及調(diào)查方法
發(fā)展前景
信用文化
系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)
市場容量
常用調(diào)查手段及方法
3、潛在客戶的調(diào)查要點(diǎn)
結(jié)算特點(diǎn)
融資需求
利率敏感度
群體關(guān)聯(lián)度
歷史積累狀況及信用狀況
對客戶的分類
常用的調(diào)查手段及方法
4、潛在競爭對手的調(diào)查要點(diǎn)
同業(yè)分布及現(xiàn)狀
產(chǎn)品優(yōu)劣點(diǎn)
5、其他調(diào)查要點(diǎn)
當(dāng)?shù)卣�府相關(guān)扶持政策當(dāng)?shù)貓?zhí)法環(huán)境
如何做好與管理部門的溝通與協(xié)調(diào)
有效的宣傳途徑
6、基于市場調(diào)研結(jié)果分析的營銷規(guī)劃
市場的細(xì)分
不同細(xì)分市場上的競爭策略
7、對市場調(diào)查分析的一些補(bǔ)充
市場調(diào)查結(jié)構(gòu)與實(shí)際運(yùn)行相偏差的原因
調(diào)查的話術(shù)與心理技巧
調(diào)查問卷設(shè)計(jì)技巧
舉辦座談會的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
模塊三 市場營銷
理念、技術(shù)與實(shí)務(wù)創(chuàng)新
1、小微企業(yè)信貸政策
“金融十條”與監(jiān)管部門小微企業(yè)貸款政策解讀
小微企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)與特點(diǎn)
2、小微企業(yè)開發(fā)模式
小微信貸市場調(diào)研內(nèi)容、方法及工具
小微企業(yè)客戶需求及關(guān)注點(diǎn)分析
三項(xiàng)成本分析
對應(yīng)于信息成本的集群開發(fā)趨向
對應(yīng)于操作成本的標(biāo)準(zhǔn)化審批模式
對應(yīng)于風(fēng)險(xiǎn)成本的綜合定價(jià)特點(diǎn)
3、小微企業(yè)市場營銷
小微信貸市場經(jīng)營和營銷策略制定：產(chǎn)品和服務(wù)的特色
營銷的四個(gè)要素：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、銷售
成功銷售人員之溝通技巧
小微客戶營銷的實(shí)踐及常見客戶類型案例分析
客戶關(guān)系管理：培養(yǎng)和維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶
4、小微企業(yè)信貸關(guān)鍵技術(shù)環(huán)節(jié)
小微企業(yè)信貸準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)
小微企業(yè)信貸評價(jià)依據(jù)
小微企業(yè)信貸擔(dān)保種類
小微企業(yè)信用貸款條件
小微企業(yè)信貸期限結(jié)構(gòu)
小微企業(yè)信貸專項(xiàng)通道
5、小微企業(yè)集群開發(fā)方法
傳統(tǒng)交易市場開發(fā)
電子交易市場開發(fā)
商圈/賣場開發(fā)
衛(wèi)星企業(yè)集群開發(fā)
其他小微企業(yè)集群及其開發(fā)
有效市場細(xì)分的原則
r:r�!,,л" �O( size:10.5000pt; font-family:'宋體'; " >案例：王老板在嗎
張總是我的好朋友
2、 逆算倒推法
案例：庫存的秘密
您真的需要貸款嗎
3、 見微知著法
案例：客戶的白鞋子
永遠(yuǎn)打不通電話的李總
4、 比較分析法
案例：用電量透露的玄機(jī)
被蘇寧拖欠？
5、 多點(diǎn)核對法
四、現(xiàn)場調(diào)查的原則及實(shí)際操作
1、 現(xiàn)場調(diào)查的幾個(gè)原則
1) 兼聽則明，現(xiàn)場調(diào)查應(yīng)堅(jiān)持雙人或多人原則
2) 及時(shí)性是保證調(diào)查真實(shí)性的關(guān)鍵
3) 重視對原始憑證的收集
4) 企業(yè)主的口碑是現(xiàn)場調(diào)查的重點(diǎn)
案例：不情愿的擔(dān)保人
刺眼的白鞋子（引用視頻天下無賊，開寶馬的就一定是好人）
客戶介紹的陷阱
2、 現(xiàn)場調(diào)查重點(diǎn)及案例集錦
1) 經(jīng)營場所真?zhèn)伪鎰e
案例：倉庫的聯(lián)系電話
前臺的通訊錄
真正的大老板不是他
2) 經(jīng)營狀況真?zhèn)伪鎰e
案例：小工的抱怨
打卡單里玄機(jī)
過期的庫存
不會說謊的電費(fèi)單
書柜里的秘密
中介的傳單
3) 抵質(zhì)押物真?zhèn)伪鎰e
案例：會跑的螺紋鋼
聰明的包裝紙貿(mào)易商
不可對抗的善意第三方
五、非現(xiàn)場調(diào)查的原則及實(shí)際操作
1、 非現(xiàn)場調(diào)查的原則
交叉原則是非現(xiàn)場調(diào)查保證真實(shí)性的第一原則
2、 非現(xiàn)場操作的工具及取得途徑
1) 征信報(bào)告
2) 法院執(zhí)行網(wǎng)、工商注冊網(wǎng)
3) 銀行對賬單
4) 財(cái)務(wù)報(bào)表
5) 房地產(chǎn)信息網(wǎng)
3、 征信報(bào)告查詢案例集錦
1) 從征信看歷史
案例：他是一個(gè)成功人士嗎
2) 從征信看信用
案例：沒有不良信用記錄的客戶的不良信息
3) 從征信看資金狀況
案例：一個(gè)卡奴的自白
4) 從征信關(guān)聯(lián)
案例：客戶沒有告訴我們的故事
5) 從征信看經(jīng)營狀況
案例：學(xué)習(xí)同業(yè)好榜樣
4、 法院執(zhí)行網(wǎng)、工商登記網(wǎng)查詢及案例集錦
怎樣使用法院執(zhí)行網(wǎng)、工商登記網(wǎng)
案例：實(shí)力強(qiáng)大的擔(dān)保人
被吊銷的企業(yè)
5、 銀行對賬單查詢
1、 從銀行對賬單看企業(yè)經(jīng)營
案例：客戶的經(jīng)營收入有5000萬嗎
2、 從銀行對賬單看企業(yè)的民間集資
案例：奇怪的交易對手
3、 如何排除虛假的銀行對賬單
6、 小企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析及案例集錦
1、 資產(chǎn)負(fù)債表的構(gòu)成及編制原則
2、 資產(chǎn)負(fù)債表分析及案例集錦
案例：合理避稅下的科目真實(shí)性扭曲
誘人的銀行存款
愛打扮的應(yīng)收賬款
其他應(yīng)付的玄機(jī)
并不真實(shí)的資產(chǎn)負(fù)債比
3、 利潤表的構(gòu)成及編制原則分析
4、 利潤表分析及案例集錦
案例：急劇下滑的營業(yè)收入
銷售額增長背后的利潤萎縮
5、 現(xiàn)金流量表的構(gòu)成及編制原則分析
6、 現(xiàn)金流量表分析及案例集錦
案例：負(fù)的現(xiàn)金流量表正常嗎
7、 房產(chǎn)信息網(wǎng)查詢及案例集錦
案例：客戶僅拿出一套房子
六、對幾個(gè)問題的探討
1、 小微企業(yè)的隱形資產(chǎn)
2、 民間借貸的前世今生
1) 民間借貸不好嗎
2) 怎樣判斷民間借貸的規(guī)模
3、 怎樣看待多家融資的企業(yè)
4、 避免過度融資
5、 怎樣看待中介
七、大數(shù)據(jù)時(shí)代的信貸調(diào)查展望