上篇：談判在銷售中的地位
第一單元 談判的作用與目的
一. 談出來的都是凈利潤
二. 是相互說服，相互妥協(xié)的過程
三. 為自己爭取最大利益的途徑
四. 是成交（促成）的必備決殺技能
中篇：雙贏談判18招
第一招：后開成交法
一. 案例: 1. 找兼職 2. 探預(yù)算
二. 經(jīng)典談判啟示：
　1. 誰先開價誰先死 2. 先開不如后開
　3. 后開更主動，更有利 4. 談判就是雙方刺探的過程
三. 問題：
四. 談判專家揭密:
第二招：高開成交法
一．案例:
　1. 賣協(xié)同軟件（對方不了解） 2. 賣國稅局五臺空調(diào)
二. 經(jīng)典談判啟示：
　1. 當(dāng)信息不對稱時可以高開 2. 當(dāng)對方不了解行情時可以高開
　3. 當(dāng)對方不會砍價時我們要高開 4. 總之必須要高開
三. 問題：
1. 為什么必須要高開？ 2. 一次開到位可不可以？
四. 談判專家揭密:
第三招：對方投入成交法
一. 案例：
　1. 兩對戀愛中的男女 2. 父母與子女的愛 3. 上司對下屬背叛的恨
二. 經(jīng)典談判啟示：
　1. 只有投入才會帶來關(guān)注 2. 投入多的一方更愿意成交
　3. 投入得越多，期望回報的愿望就越強(qiáng)烈 4. 投入多的一方喪失交易后更受傷
三. 問題：
　1. 怎么讓客戶多投入呢？
四. 談判專家揭密：
第四招：我方付出成交法
一. 案例：
　1. 滿頭大汗的賣鞋男生 2. 不遠(yuǎn)萬里看現(xiàn)場
二. 經(jīng)典談判啟示:
　1. 我方付出，盡顯誠意，感動客戶。 2. 見面三分情，只有合情才有合同。
　3. 沖破你的心理防線，讓你不好意思拒絕。
　4. 客戶如果最后不合作，他會很內(nèi)疚，感覺自己是騙子，良心上譴責(zé)自己。
三. 問題:
四. 談判專家揭密:
第五招: 焦點對外說服成交法
一. 案例：
　1. �；ǖ墓适� 2. 烏魯木齊事件
二. 經(jīng)典談判啟示：
　1. 換位思考是理解的最高境界；焦點對外是說服的最高境界。
　2. 只有焦點對外，我們才能贏得里子，對方才能贏得面子。
　3. 說服力就是獲得下屬追隨的能力；就是取得客戶認(rèn)同的能力。
　4. 焦點對外讓我們和客戶站在一邊，談判不再是針鋒相對，我們也不是對手，
　　　而是相互理解的朋友。
三. 問題：
四. 談判專家揭密：
第六招：價值換價格成交法
一. 案例：
　1. 賣椅子 2. 燙發(fā)清單
二. 經(jīng)典談判啟示：
　1. 對于價格敏感型的客戶必須要著重談價值。 2. 賣產(chǎn)品不如賣價值。
　3. 只有價值才能賣出高價格。 4. 給對方一個價值高的“美麗理由”
三. 問題：
四. 談判專家揭密：
第七招：發(fā)問成交法
一. 案例：
　1. 老大娘為什么受害？ 2. 企業(yè)家為什么愿意同我合作？
二. 經(jīng)典談判啟示：
　1. 人都喜歡傾訴，這是人性的秘密。 2. 人都喜歡愿意聽自己建議/觀點和感受的人。
　3. 只有問，才能給到對方想要的。對方要的不是最貴的，也不是最便宜的，而是
　　　最合適的。
　4. 問，才能順利成交。
三. 問題：
四. 談判專家揭密：
第八招：時間壓力成交法
一. 案例：
　1. 蠶食策略 2. 中外談判
二. 經(jīng)典談判啟示：
　1. 當(dāng)對方有時間壓力時，我們便掌握談判的主動權(quán)。
　2. 當(dāng)對方有時間壓力，又沒有更有力的競爭對手時，決不能降價，逼對方成交。
三. 問題：
四. 談判專家揭密:
第九招: 愿景成交法
一. 案例：
　1. 賣樓花 2. 三亞賣別墅
二. 經(jīng)典談判啟示:
　1. 將得到產(chǎn)品的美妙場景與幸福感受相鏈接 2. 令客戶不知不覺沉醉其中
　3. 好處要說夠 4. 談判專家都是描繪愿景的高手
三. 問題：
四. 談判專家揭密:
第十招：避免對抗成交法
一．案例：
　1. 買樓風(fēng)波 2. 阿里巴巴與環(huán)球市場
二．經(jīng)典談判啟示：
　1. 先認(rèn)同，再稱贊，最后解釋 2. 避免對抗，認(rèn)真聆聽
　3. 感同深受，平息怒火，共同尋找解決辦法。
三．問題：
四．談判專家揭密：
第十一招：恐怖故事成交法
一．案例：
　1. 修車與保養(yǎng) 2. 隔音墻
二．經(jīng)典談判啟示：
　1. 恐怖故事嚇你沒商量 2. 好處要說夠，壞處要說透
　3. 越恐怖越好，但是要講事實，把事實放大10倍
三．問題：
四．談判專家揭密：
第十二招：不情愿成交法
一．案例：
　1. 買套裙偶遇——中年婦女 2. 跳樓價、自殺價
二．經(jīng)典談判啟示：
　1. 在對方開價后，要表出極其震驚的樣子。 2. 面部表情要極其痛苦和扭曲。
　3. 聲音要突然抬高，不可能的表情 4. 目的是警告和提醒對方
三．問題：
四．談判專家揭密：
第十三招：請示領(lǐng)導(dǎo)成交法
一．案例： 1. 買沙發(fā)
二．經(jīng)典談判啟示：
　　1. 這是一個典型的臺階策略，避免終止交易；
　　2. 是一個避免對抗的方法，幫他請示領(lǐng)導(dǎo)
三．問題：
四．談判專家揭密：
案例：1. 中美戰(zhàn)俘策略
　　第十四招：催眠暗示成交法
二．經(jīng)典談判啟示：
　1. 話術(shù)1：最適合的才是最好的 2. 話術(shù)2：那多可惜啊？
　3. 銷售沒有真相，客戶的認(rèn)知就是真相 4. 只要重復(fù)，奇跡就會發(fā)生
三．問題：
四．談判專家揭密：
第十五招：鉗子成交法
一. 案例1：報社做年度廣告
二．經(jīng)典談判啟示：
　1. 你可以做得更好 2. 逼著對方不斷“自殺”。
三．問題：
四．談判專家揭密：
第十六招：讓步交換成交法
一. 案例： 1. 翁總 2. 買陸尊車
二．經(jīng)典談判啟示：
　1. 讓步必須很艱難 2. 讓步可以，除非交換 3. 每一次讓步，都要索要回報
三．問題：
四．談判專家揭密：
第十七招:二選一成交法
一. 案例：
　1. 買西服 2. 辣妃服飾
二. 經(jīng)典談判啟示:
　1. 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：
　　(1) 一件還是兩件；這款還是那款；
　　(2) 這個方案還是那個方案；
　　(3) 現(xiàn)金還是支票；送到公司還是家里？
　2. 對方只能任選其一，哪個都會成交。 3. 我切你挑，對方感覺很自主。
三. 問題:
四. 談判專家揭密:
第十八招:心錨成交法