課程類別
為什么相同的政策，銷售人員的業(yè)績卻天壤之別？
為什么銷售人員總是不能深刻理解客戶的意思？
為什么銷售人員總是不能同客戶建立良好的關系?
為什么銷售人員談判總會被客戶“摸底”？
為什么銷售人員耗費了大量的時間卻無法簽單？
為什么在 行業(yè)摸爬滾打很多年了，業(yè)績卻一直不理想？到底是哪里出錯了？
從來不缺少士兵，缺少的是永往直前，百戰(zhàn)百勝的“將軍”！
《頂尖銷售高手實戰(zhàn)訓練營》為您打造“特種將”，助您開疆擴土，一統(tǒng)天下！

培訓對象
銷售業(yè)務精英

培訓形式
專題訓練/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論

培訓時間
1天， 不少于6標準課時

培訓目標及效果
找對人，掌握如何找到合適人的方法
說對話，掌握說對話、學會問、時察看、要會聽的銷售關鍵
做對事，掌握攀關系拉近距離，找準需求一擊即中的策略
塑價值，掌握介紹產(chǎn)品塑造價值的八大方法
促成交，掌握提出成交的最佳時機，掌握絕對成交的價格談判技巧

課程綱要
第一部分：找對人—決勝銷售的前提
一．如何找到合適的人
1. 以產(chǎn)品為導向的目標客戶鎖定
2. 了解競品公司操作模式
3. 掌握老客戶概況及需求期望
4. 快速實施目標客戶的溝通談判
二． 市場營銷的三大精要
1. 需不需要
2. 喜不喜歡
3. 值不值得
三．開發(fā)目標客戶前的要思考的8個問題
1、 我到底在賣什么？
2、 我的客戶必須具備哪些條件？
3、 客戶為什么會向我購買？
4、 客戶為什么不向我購買？
5、 誰是我的客戶？
6、 我的客戶會在哪里出現(xiàn)？
7、 他們什么時候會買？什么時候不會買？
8、 誰在搶我的客戶？
第二部分：說對話—決勝銷售的關鍵
一．學會聽，聽關鍵
1. 學會聽，快速化解溝通障礙
2. 如何體現(xiàn)用心傾聽，拉近關系
3. 銷售聆聽的3個層面
4. 銷售聆聽的6個技巧
二． 要會問，有技巧
1、提問的2種模式
2、何時問開放式問題
3、何時問封閉式問題
4、與客戶初次見面要了解的9個問題
5、與潛在客戶溝通要了解哪些問題？
三． 時察看，看心理
1. 看眼神，看動作，看臉部表情變化
2. 建立依賴感的五緣四同步法則
3. 建立信賴感的十二種方法
四．說對話，貴精要
1. 說對話的信念與目的
2. 說對話的四個原則
3. 說對話的黃金定律
第三部分：做對事—決勝銷售的核心
一． 行業(yè)客戶關心的6個問題
1、你是誰？
2、你要對我講什么？
3、你說的對我有什么好處？
4、如何證明你的好處？
5、我為什么找你買？
6、我為什么現(xiàn)在就買？
二.攀關系，拉近距離
1、如何判斷4種親近度關系
2、提升親近度的8大社交原則
1）輪盤寒暄話術
2）如何尋找共同點
3）贊美的3個技巧
三.找準需求，一擊即中
1. 找到客戶的精準需求
2. 讓痛處見血
3. 剔除病痛，上藥包扎
第四部分：塑價值—決勝銷售的事半功倍
一． 如何介紹產(chǎn)品
1. 個性化介紹產(chǎn)品
2. 3+2+1模式介紹法
二．介紹產(chǎn)品塑造價值的8大方法
1、利害分析法
2、FABE法則
3、故事法
4、列舉數(shù)字法
5、體驗參觀法
6、對比呈現(xiàn)法
7、典型案例法
8、表演示范法
第五部分：促成交—決勝銷售的臨門一腳
一．提出成交的最佳時機
1、語言信號
2、行為信號
3、表情信號
4、身體信號
二、絕對成交的十大方法
三．絕對成交前、中、后的談判策略
四．絕對成交的價格談判技巧
² 率先報價與避免率先報價 議價：誰先讓價誰先死
² 如何報價？如何讓步？ 讓步次數(shù)與幅度
五．談判心得
² 站在別人的角度來考慮自己的利益 以情動人注意對象和時機
² 給人面子 身體語言比文字重要