課程背景：
經(jīng)銷商越來(lái)越難管，經(jīng)銷商越來(lái)越不聽話?
面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)銷商管理常見的以下問(wèn)題：
合作初期，經(jīng)銷商的信心難以建立
經(jīng)銷商不愿配合廠家活動(dòng)
經(jīng)銷商沒完沒了的向廠家要費(fèi)用
經(jīng)銷商總是抱怨廠家做的不夠
經(jīng)銷商對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員不夠信任
廠家業(yè)務(wù)員強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)，經(jīng)銷商不以為然
經(jīng)銷商固守經(jīng)營(yíng)，對(duì)渠道新拓展不熱衷
經(jīng)銷商老板總抱怨沒錢
……
經(jīng)銷商究竟管理什么?怎么管理?如何管理?
由于廠商雙方不同的背景和思維模式，導(dǎo)致廠商之間的理解不對(duì)稱。因而導(dǎo)致市場(chǎng)常常出現(xiàn)以上經(jīng)銷商管理的常見問(wèn)題。那么，面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)越來(lái)越嚴(yán)重的：“產(chǎn)品同質(zhì)化，投入同質(zhì)化，品牌同質(zhì)化”現(xiàn)象，新形勢(shì)下的經(jīng)銷商管理能否全新，能否實(shí)用?
“金牌經(jīng)銷商管理技能訓(xùn)練”課程的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，持續(xù)服務(wù)跟蹤眾多行業(yè)經(jīng)銷商的綜合技能提升訓(xùn)練，綜合了多年的經(jīng)銷商營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，提煉出課程精髓，由“北京大學(xué)總裁班特聘講師、《頂尖銷售的秘密》作者何老師主講，與您分享如何解決以上問(wèn)題：。
課程共分：經(jīng)銷商管理人員素質(zhì)篇及管理篇上下2篇，共2個(gè)模塊，多角度，多方位立體綜合提升業(yè)務(wù)人員金牌，管理經(jīng)銷商的技能。本課程經(jīng)過(guò)數(shù)家企業(yè)的內(nèi)外訓(xùn)實(shí)踐，近千人的提升感受，是一套難得的理論和實(shí)踐相結(jié)合，具有很強(qiáng)可操作性的金牌課程!

課程目的：
本課程著重從經(jīng)銷商管理實(shí)際工作和所遇到的各種問(wèn)題出發(fā)，結(jié)合商業(yè)心理學(xué)、營(yíng)銷管理、領(lǐng)導(dǎo)力等相關(guān)系統(tǒng)理論，全面揭示經(jīng)銷商管理日常工作的本質(zhì)與問(wèn)題的核心，并幫助學(xué)員：專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的經(jīng)銷商管理、使學(xué)員完成一次對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)系統(tǒng)化的自我提升。
“金牌經(jīng)銷商技能訓(xùn)練”系培訓(xùn)師為眾多行業(yè)經(jīng)銷商的綜合技能提升訓(xùn)練，綜合了多年的經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn)，近年來(lái)為““殼牌中國(guó)、好麗友食品、金日洋參保健品、施恩奶粉、福建老知青山茶油、樂購(gòu)、易初蓮花、百安居、羅馬瑞達(dá)墻紙、羅萊家紡、久盛地板、”等企業(yè)的經(jīng)銷商培訓(xùn)，近千人的提升感受，是一套難得的理論和實(shí)踐相結(jié)合，具有很強(qiáng)可操作性的金牌課程!

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：針對(duì)如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的課程，適合廠家、經(jīng)銷商共同學(xué)習(xí)

課程大綱：
上篇：基礎(chǔ)篇——經(jīng)銷商管理的二大能力
第一講：高效溝通能力訓(xùn)練
一、 高效溝通的四大要素
1、聽三層 /三層聽
2、說(shuō)——主導(dǎo)技能訓(xùn)練
3、問(wèn)：三從四壓五問(wèn)
4、動(dòng)：高效溝通中同理心的建立
5、溝通魔鬼定律
二、與經(jīng)銷商高效溝通3術(shù)
1、問(wèn)問(wèn)題的4原則
2、三從四壓五問(wèn)技巧
3、四層漏斗式提問(wèn)套路設(shè)計(jì)
三、經(jīng)銷商溝通的二大關(guān)鍵問(wèn)題
1、兩大根本性利益
橫向利益 /垂直利益：
2、如何與不同性格類型經(jīng)銷商交往
好勝型
自私型
自尊型
挑刺型
四、如何成為經(jīng)銷商的“好朋友”的四大策略
策略一：塑造職業(yè)銷售人員形象與內(nèi)涵、氣質(zhì)
策略二：保持低姿態(tài)，讓客戶比你強(qiáng)
策略三：要愛“屋” 及“烏”,更要愛“烏”得 “屋”
策略四：迎合客戶愛好和個(gè)性特點(diǎn)

第二講：雙贏談判能力訓(xùn)練
一、談判形勢(shì)分析準(zhǔn)備(談判前的未雨綢繆 )
1、STOW分析
2、替代方案
3、信息收集
4、說(shuō)服與議題包裝的藝術(shù)
5、擴(kuò)大雙方立場(chǎng)重迭區(qū)的方法
課堂討論：談判的氣場(chǎng)控制
二、談判溝通中的“聽、說(shuō)、問(wèn)”
談判對(duì)手形體語(yǔ)言解讀
傾聽/提問(wèn)/說(shuō)的技巧
三、談判過(guò)程
談判中的“望、聞、問(wèn)、切”
1、 如何做好與經(jīng)銷商談判前的準(zhǔn)備
如何創(chuàng)造難以拒絕的誘惑，
怎么提偵探性的問(wèn)題，獲得競(jìng)品信息
怎么激發(fā)對(duì)方的情緒，創(chuàng)造心理共鳴
2、 談判時(shí)如何用好手中的讓步資源
“制約”技能訓(xùn)練
推測(cè)法 /雙選擇法 /處境表現(xiàn)法
讓步的幅度、次數(shù)及速度
小題大作?還是大題大作?
如何利用“高潮點(diǎn)”進(jìn)行“搭配”?
3、 實(shí)戰(zhàn)談判拉鋸技巧
開局/挺局/僵持/休會(huì)/象征性讓步/施壓/請(qǐng)示
異議 /讓步 /反悔策略
報(bào)價(jià)技巧：讓客戶感覺到你的價(jià)格已經(jīng)觸底
情景案例討論：一位談判高手的9式談判連環(huán)計(jì)

下篇：管理篇——經(jīng)銷商的評(píng)估選擇與管理
第三講：經(jīng)銷商的選擇策略
一、選擇經(jīng)銷商的六大條件
1、實(shí)力 (基礎(chǔ)條件)
營(yíng)業(yè)規(guī)模 /財(cái)務(wù)實(shí)力 /物流配送能力
2、營(yíng)銷思路：(關(guān)鍵條件)
3、市場(chǎng)能力：(以往業(yè)績(jī))關(guān)鍵條件
4、管理能力：關(guān)鍵條件
5、口碑
6、合作意愿：先決條件
問(wèn)題討論：經(jīng)銷商選擇四忌
二 、選擇經(jīng)銷商的一般原則及選擇流程
原則：
區(qū)域原則 /融合原則 /主導(dǎo)原則：
流程：
知己知彼知環(huán)境
知己：自已的產(chǎn)品品項(xiàng)結(jié)構(gòu)在當(dāng)?shù)氐匿N售分析
知彼：竟品在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)表現(xiàn)，投入的人力、物力?最暢銷的品種?其優(yōu)劣勢(shì)?
知環(huán)境：當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量?

第四講：向經(jīng)銷商展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)策略
一、產(chǎn)品管理策略---做多不如做好
1、從市場(chǎng)角度完善產(chǎn)品
2、利潤(rùn)產(chǎn)品
明星產(chǎn)品
競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
產(chǎn)品平臺(tái)
二、既得利益的深化
1、銷售收入
2、銷售成本
3、銷售管理
4、市場(chǎng)支持
三、遠(yuǎn)景利益的擴(kuò)大
1、規(guī)模擴(kuò)大
2、市場(chǎng)擴(kuò)容
3、管理創(chuàng)新
4、人員培訓(xùn)
四、展現(xiàn)要領(lǐng)
注重行業(yè)比較與影響
注重成功樣板的介紹
注重老客戶的應(yīng)用口碑

第五講：經(jīng)銷商管理之激勵(lì)與制約管理
一、 經(jīng)銷商的激勵(lì)管理
1、制定合理經(jīng)銷政策
三力聯(lián)動(dòng)
四點(diǎn)切入(借、造、乘、順勢(shì))
2、營(yíng)銷策略的溝通、執(zhí)行
激勵(lì)的核心
整合激勵(lì)措施
激勵(lì)方法
二、經(jīng)銷商的制約管理

第六講：經(jīng)銷商管理之日常維護(hù)管理
一、拜訪經(jīng)銷商拜訪原則
2、拜訪內(nèi)容
3、拜訪技巧
-六準(zhǔn)備五必談四原則三留意
4、拜訪注意點(diǎn)
問(wèn)題討論：如何讓經(jīng)銷商敬重并敬畏你?

課程總結(jié)