課程背景：
找到客戶需求，找到銷(xiāo)售引爆點(diǎn)!
客戶需求如何分析，從哪里開(kāi)發(fā)?
客戶需求分析開(kāi)發(fā)有什么樣的提問(wèn)引導(dǎo)技巧?
客戶需求開(kāi)發(fā)分析前銷(xiāo)售人員需要哪些方面的5WZ準(zhǔn)備?
需求開(kāi)發(fā)之后，銷(xiāo)售人員如何運(yùn)用美國(guó)全球知名的影響力6大說(shuō)服術(shù)影響術(shù)在談判中高效影響客戶?
促單成交的時(shí)機(jī)及有效方法，時(shí)機(jī)太早太遲都可能貽誤時(shí)機(jī)，如何促單成交?
面對(duì)成交后的客戶，如何充分利用客戶資源管理，讓客戶成為忠誠(chéng)客戶?

課程特色：
通過(guò)大量的情景案例 “講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，討論學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的需求開(kāi)發(fā)原則和方法，運(yùn)用銷(xiāo)售心理學(xué)全面改變傳統(tǒng)銷(xiāo)售觀念，從“賣(mài)產(chǎn)品的銷(xiāo)售者”向“客戶問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)解決者”角色轉(zhuǎn)變。

課程收益：
1、掌握引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)自身和解決自身問(wèn)題的SPIN四層提問(wèn)法，提高銷(xiāo)售人員收集客戶問(wèn)題及分析挖掘客戶問(wèn)題的能力；
2、掌握如何將我方產(chǎn)品的特征優(yōu)勢(shì)利益與客戶的問(wèn)題需求點(diǎn)高效嫁接，刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，幫助銷(xiāo)售人員從“推銷(xiāo)式銷(xiāo)售”向“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)變；
3、掌握客觀性剖析客戶的6階段購(gòu)買(mǎi)心理變化規(guī)律；4種行為協(xié)助銷(xiāo)售人員判斷跟蹤客戶的價(jià)值大��；熟練運(yùn)用銷(xiāo)售壓力曲線，激發(fā)客戶的簽單意愿；
4、掌握銷(xiāo)售后期影響客戶的6大影響力武器、3種客戶異議化解法及5種促單方法技巧全新突破銷(xiāo)售瓶頸。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理
授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用

課程大綱：
導(dǎo)言案例：從一個(gè)情景案例看“顧問(wèn)式銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售的差別”
第一講：成功向顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型
一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變
1、從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)家的三個(gè)核心素質(zhì)
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的二個(gè)核心原理理解及運(yùn)用掌握
二、以問(wèn)題需求為中心的顧問(wèn)銷(xiāo)售循環(huán)
1、顧客式銷(xiāo)售對(duì)話的路徑
2、顧客銷(xiāo)售代表的決策VS客戶的決策
3、發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題VS客戶明了自己的問(wèn)題

第二講：接近客戶
一、接近客戶前的5W分析
1、透視客戶采購(gòu)象限
2、分清客戶五種角色
二、接近客戶到走進(jìn)客戶的三大溝通步驟
1、“聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)”高效溝通的3步驟
2、聽(tīng)三層與三層聽(tīng)
3、說(shuō)三層與三層說(shuō)
三、高效溝通的“上提下壓、左迎右合”技巧
1、上提：向上提高溝通立意
2、下壓：向下三層說(shuō)服對(duì)方
3、左迎：溝通的迎合技巧
4、右合：溝通的演繹總結(jié)技巧

第三講：分析及開(kāi)發(fā)客戶需求
一、客戶需求分析
1、“先問(wèn)題再需求最后價(jià)值”原則
2、客戶表層需求與潛在本質(zhì)需求
3、“價(jià)值與價(jià)格天平”分析
二、了解分析及開(kāi)發(fā)客戶需求
——SPIN技法的懷柔話術(shù)運(yùn)用
1、讓客戶認(rèn)同的四種正向和反向提問(wèn)法
2、問(wèn)題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問(wèn)題
3、問(wèn)題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題
4、問(wèn)題擴(kuò)大—刺激客戶解決問(wèn)題
角色演練：企業(yè)產(chǎn)品的SPIN策劃與運(yùn)用【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】
三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶兩個(gè)需求轉(zhuǎn)換分析
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中各階段客戶的需求點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)分析
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售關(guān)鍵銷(xiāo)售流程控制點(diǎn)
四、開(kāi)發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷(xiāo)售引爆點(diǎn)
1、開(kāi)發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問(wèn)法
2、“三從四壓五問(wèn)”開(kāi)發(fā)顧客需求
3、先需求，后方案
4、規(guī)避客戶“需求陷阱”
課堂訓(xùn)練：顧問(wèn)式銷(xiāo)售中如何識(shí)別并挖掘掌握客戶的核心需求
案例討論：面對(duì)銷(xiāo)售人員的拜訪，客戶直接回答暫時(shí)沒(méi)有需求，如何應(yīng)對(duì)?

第四講：促單成交
一、影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器
——讓客戶承諾及收口話術(shù)
1、互惠式讓步
2、承諾和一致性的慣性催眠
3、社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶
4、喜好一致性原理
5、權(quán)威
6、稀缺原理影響客戶
二、五給促單成交法
1、制造靜態(tài)熱銷(xiāo)推力：給信心成交法
2、制造動(dòng)態(tài)熱銷(xiāo)推力：給價(jià)值成交法
3、制造利益推力：給誘惑成交法
4、制造障礙推力：給障礙成交法
5、制造潛在推力：給行動(dòng)成交法

課程總結(jié)