中國培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
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培訓(xùn)目標(biāo)
Ø 學(xué)習(xí)理解華為精神與狼性文化、學(xué)習(xí)和掌握華為打開、分析市場的方法；以及分析華為占領(lǐng)市場的強大武器
Ø 華為是如何把握大客戶銷售過程中的重點，掌握分析競爭態(tài)勢的方法，從而提高大客戶銷售人員分析和把握銷售局勢的能力；
Ø 學(xué)習(xí)華為深度了解客戶和影響購買的技巧——怎樣讓客戶接受自己、怎樣把握客戶的真實想法、怎樣影響客戶做出購買決定；
課程詳情
授課形式
以舉例、研討、案例分析、案例教學(xué)、實踐操作+練習(xí)的形式，做到給學(xué)員以啟迪，讓學(xué)員掌握華為的市場營銷方法。
課堂講解占30%，問題解答占40%。討論分析占30%。
課程對象
本課程適合于企業(yè)、集團(tuán)公司中高層管理者，重點客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售人員隊伍的管理者欲提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員及其他對華為市場營銷感興趣的相關(guān)人士。
課程大綱
第一講 華為精神與狼性文化
1. 解讀華為愿景、使命和核心價值觀
2. 解讀“華為的狼性文化”
第二講 華為是如何打開市場以及分析市場的
1. 如何開拓和維護(hù)客戶關(guān)系
2. 了解客戶的運作方式
3. 如何組織答標(biāo)和技術(shù)溝通會
4. 宏觀分析方法
5. 競爭力分析
第三講 華為如何認(rèn)知大客戶
1. 什么是大客戶?核心客戶?
2. 客戶銷售分級的必要性與理論
3. 帕累托80/20法則
4. 大客戶資料的收集
5. 客戶資料
6. 競爭對手資料
7. 項目資料
8. 客戶個人資料
第四講 華為以大客戶為導(dǎo)向的行銷策略
1. 如何對市場進(jìn)行戰(zhàn)略布局
a) 點、線、面布控
b) 一攬子解決方案銷售
c) 如何把握機(jī)會點
d) 售前規(guī)劃與研究
e) 制定項目干系人分析圖
f) 區(qū)分決策人、影響人、參與人
案例分析：大客戶行銷中不同干系人的應(yīng)對策略是什么？
2. 影響客戶采購的要素：
實戰(zhàn)分析一：以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式
實戰(zhàn)分析二：以客戶為導(dǎo)向的營銷模式
3. 大客戶行銷的四種力量
a) 介紹和宣傳－滿足“了解”要素
b) 挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素
c) 建立互信－滿足“相信”要素
d) 超越期望－滿足“滿意”要素
4. 如何做解決方案行銷
a) 什么是解決方案銷售
b) 解決方案銷售的4項技能
c) 解決方案銷售的原則和特點
5. 如何做到以客戶為中心
a) 華為是如何服務(wù)客戶的
b) 華為各部門是如何支持市場的
第五講 分析客戶采購的六大步驟
a) 分析：采購流程的步驟
b) 采購流程（確定需求—制定計劃—制定標(biāo)書—招標(biāo)議標(biāo)—簽定合同—付款驗收）
c) 六種客戶在采購流程中的作用
d) 實戰(zhàn)討論：在采購的各個階段，銷售員的工作重點在哪一類客戶身上？
第六講 學(xué)習(xí)華為針對采購流程的六步銷售法
1. 針對采購流程的六步銷售法流程：
2. 得到需求à取得計劃à進(jìn)入選型à取得標(biāo)書à競標(biāo)談判à交貨收款
3. 銷售員的分階段工作重點
4. 重點剖析六步銷售流程:
a) 得到需求
b) 取得計劃
c) 進(jìn)入選型
d) 取得標(biāo)書
e) 競標(biāo)談判
f) 交貨收款
第七講 大客戶行銷中的談判問題處理藝術(shù)
a) 如何開局
b) 談判中的還價與讓步：
c) 談判僵局的處理
d) 控制談判節(jié)奏
e) 兵不厭詐
f) 最后期限的設(shè)置
g) 要求更高層出面的好處
h) 談判中常見問題的處理藝術(shù)
第八講 大客戶談判決策
a) 收益評估
b) 風(fēng)險評估
c) 是否接受談判結(jié)果
d) 確認(rèn)達(dá)成結(jié)果
尾聲：學(xué)員與老師交流，老師解答相關(guān)問題。
以舉例、研討、案例分析、案例教學(xué)、實踐操作+練習(xí)的形式，做到給學(xué)員以啟迪，讓學(xué)員掌握華為的市場營銷方法。
課堂講解占30%，問題解答占40%。討論分析占30%。
課程對象
本課程適合于企業(yè)、集團(tuán)公司中高層管理者，重點客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售人員隊伍的管理者欲提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員及其他對華為市場營銷感興趣的相關(guān)人士。
課程大綱
第一講 華為精神與狼性文化
1. 解讀華為愿景、使命和核心價值觀
2. 解讀“華為的狼性文化”
第二講 華為是如何打開市場以及分析市場的
1. 如何開拓和維護(hù)客戶關(guān)系
2. 了解客戶的運作方式
3. 如何組織答標(biāo)和技術(shù)溝通會
4. 宏觀分析方法
5. 競爭力分析
第三講 華為如何認(rèn)知大客戶
1. 什么是大客戶?核心客戶?
2. 客戶銷售分級的必要性與理論
3. 帕累托80/20法則
4. 大客戶資料的收集
5. 客戶資料
6. 競爭對手資料
7. 項目資料
8. 客戶個人資料
第四講 華為以大客戶為導(dǎo)向的行銷策略
1. 如何對市場進(jìn)行戰(zhàn)略布局
a) 點、線、面布控
b) 一攬子解決方案銷售
c) 如何把握機(jī)會點
d) 售前規(guī)劃與研究
e) 制定項目干系人分析圖
f) 區(qū)分決策人、影響人、參與人
案例分析：大客戶行銷中不同干系人的應(yīng)對策略是什么？
2. 影響客戶采購的要素：
實戰(zhàn)分析一：以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式
實戰(zhàn)分析二：以客戶為導(dǎo)向的營銷模式
3. 大客戶行銷的四種力量
a) 介紹和宣傳－滿足“了解”要素
b) 挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素
c) 建立互信－滿足“相信”要素
d) 超越期望－滿足“滿意”要素
4. 如何做解決方案行銷
a) 什么是解決方案銷售
b) 解決方案銷售的4項技能
c) 解決方案銷售的原則和特點
5. 如何做到以客戶為中心
a) 華為是如何服務(wù)客戶的
b) 華為各部門是如何支持市場的
第五講 分析客戶采購的六大步驟
a) 分析：采購流程的步驟
b) 采購流程（確定需求—制定計劃—制定標(biāo)書—招標(biāo)議標(biāo)—簽定合同—付款驗收）
c) 六種客戶在采購流程中的作用
d) 實戰(zhàn)討論：在采購的各個階段，銷售員的工作重點在哪一類客戶身上？
第六講 學(xué)習(xí)華為針對采購流程的六步銷售法
1. 針對采購流程的六步銷售法流程：
2. 得到需求à取得計劃à進(jìn)入選型à取得標(biāo)書à競標(biāo)談判à交貨收款
3. 銷售員的分階段工作重點
4. 重點剖析六步銷售流程:
a) 得到需求
b) 取得計劃
c) 進(jìn)入選型
d) 取得標(biāo)書
e) 競標(biāo)談判
f) 交貨收款
第七講 大客戶行銷中的談判問題處理藝術(shù)
a) 如何開局
b) 談判中的還價與讓步：
c) 談判僵局的處理
d) 控制談判節(jié)奏
e) 兵不厭詐
f) 最后期限的設(shè)置
g) 要求更高層出面的好處
h) 談判中常見問題的處理藝術(shù)
第八講 大客戶談判決策
a) 收益評估
b) 風(fēng)險評估
c) 是否接受談判結(jié)果
d) 確認(rèn)達(dá)成結(jié)果
尾聲：學(xué)員與老師交流，老師解答相關(guān)問題。
講師簡介
王博 老師
二十三年實戰(zhàn)工作經(jīng)驗，八年國家研究所工作，十五年華為工作經(jīng)歷！
近15年的華為工作經(jīng)驗，親歷了華為公司從一個小公司快速成長為一個跨國企業(yè)巨頭的艱辛過程，參與并推行了華為多個重大管理變革活動，充分理解企業(yè)如何“從亂到治”，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。
實戰(zhàn)在華為：豐富的海外工作實戰(zhàn)經(jīng)歷
四年多在亞洲泰國、歐洲西、法等多個國家工作經(jīng)歷；
華為西班牙國家電信\法國電信項目 全球高級經(jīng)理
華為非洲產(chǎn)品推廣項目 全球高級經(jīng)理
華為全球銷售管理部，Turnkey業(yè)務(wù)部 全球高級經(jīng)理
實戰(zhàn)在華為：豐富的華為管理變革實戰(zhàn)經(jīng)驗
中國第一批GSM、UMTS研發(fā)團(tuán)隊 專家
華為第一批ISC專家團(tuán) 專家
華為第一批集成項目研發(fā)(IPD)專家
華為第一批海外采購變革推行組 專家
華為第一批海外ERP推行組 專家
華為第一批市場管理變革推行組 專家
豐富的實戰(zhàn)培訓(xùn)教學(xué)經(jīng)驗
華為內(nèi)部特聘高級講師
清華大學(xué)深圳研究院特聘高級講師
中山大學(xué) 總裁班 特邀講師
主要課程:
華為狼性：解密華為狼性行銷、華為狼性：學(xué)習(xí)華為狼性管理
華為狼性：如何激活創(chuàng)新思維、創(chuàng)新思維工具與技巧、實戰(zhàn)商業(yè)創(chuàng)新思維管理
華為狼性：狼性戰(zhàn)略16字訣
授課特點
講課幽默，充分運用自己豐富的親身經(jīng)歷，啟發(fā)式授課，避免出現(xiàn)空洞的說教，讓學(xué)員學(xué)定有所得，能夠在課程結(jié)束后，解決工作中遇到的實際問題。不僅僅是講課，而是把20多年的工作經(jīng)驗，特別是在華為15年的工作經(jīng)驗分享給學(xué)員。
可以根據(jù)客戶的具體情況，定制化培訓(xùn)課程，解決實際問題。
豐富企業(yè)管理咨詢的顧問經(jīng)驗
成功指導(dǎo)陜西、湖北、廣東、北京等十多家企業(yè)采購、研發(fā)及市場方面的管理變革，讓企業(yè)在困境中找到了御寒的棉衣。 “123”顧問模式：
1：一招制敵，以最簡單的方法解決問題。
2：企業(yè)、員工兩方面都愿意接受，強調(diào)逐步變革，減少變革對企業(yè)的沖擊。
3：重經(jīng)驗傳授；重企業(yè)內(nèi)部制度流程建設(shè)；重企業(yè)員工自身能力提升。
服務(wù)客戶
西安海天天線科技股份有限公司(香港創(chuàng)業(yè)板，股票代碼為8227)；
廣東盛路通信科技股份有限公司(深市A股，股票代碼002446)；
武漢凡谷電子技術(shù)股份有限公司(深市A股，股票代碼002194)；
駱駝集團(tuán)股份有限公司（滬市A股，股票代碼601311）；
江蘇華燦電訊股份有限公司；西安富士達(dá)科技股份有限公司；武漢正維電子技術(shù)有限公司；武漢德維斯科技有限公司；深圳旺興電子技術(shù)有限公司；東莞同興化工涂料有限公司；
江西聯(lián)創(chuàng)電纜科技有限公司；北京旭普科技有限公司；華南蓄電池有限公司
學(xué)員反饋
王老師授課非常實在，通過自己多年在華為的實際案例和親身經(jīng)歷，為我們帶來很多實戰(zhàn)技巧。
——德維斯科技 李經(jīng)理
聽了王老師的課程，感受到了實實在在的提升，對于華為狼性的實戰(zhàn)經(jīng)驗和技巧提升，并非單單適用于IT、電子、通訊行業(yè)，管理的方法和技巧是通用！
——同興化工 陳總
什么是實戰(zhàn)？？沒有華麗夸張的語言，有的是老師十五年華為的實戰(zhàn)歷程的積累。感謝王老師的輔導(dǎo)，讓我茅塞頓開，再復(fù)雜的問題也可以簡單化了。
——北京旭普科技 張經(jīng)理
王老師授課不錯，課程很實戰(zhàn)，很多課程內(nèi)容能讓我們學(xué)以致用，課程中還有很多獨特的實操案例，授課也非常風(fēng)趣！
——華南蓄電池 周小姐
王博老師實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，課程相當(dāng)不錯，而且配合度相當(dāng)高，能為處處為顧問公司、機(jī)構(gòu)伙伴著想，課程滿意度高，學(xué)員反映好。合作相當(dāng)愉快，以后課程首選王老師合作！
——北京全息動力 楊總監(jiān) 【培訓(xùn)機(jī)構(gòu)反饋】
近15年的華為工作經(jīng)驗，親歷了華為公司從一個小公司快速成長為一個跨國企業(yè)巨頭的艱辛過程，參與并推行了華為多個重大管理變革活動，充分理解企業(yè)如何“從亂到治”，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。
實戰(zhàn)在華為：豐富的海外工作實戰(zhàn)經(jīng)歷
四年多在亞洲泰國、歐洲西、法等多個國家工作經(jīng)歷；
華為西班牙國家電信\法國電信項目 全球高級經(jīng)理
華為非洲產(chǎn)品推廣項目 全球高級經(jīng)理
華為全球銷售管理部，Turnkey業(yè)務(wù)部 全球高級經(jīng)理
實戰(zhàn)在華為：豐富的華為管理變革實戰(zhàn)經(jīng)驗
中國第一批GSM、UMTS研發(fā)團(tuán)隊 專家
華為第一批ISC專家團(tuán) 專家
華為第一批集成項目研發(fā)(IPD)專家
華為第一批海外采購變革推行組 專家
華為第一批海外ERP推行組 專家
華為第一批市場管理變革推行組 專家
豐富的實戰(zhàn)培訓(xùn)教學(xué)經(jīng)驗
華為內(nèi)部特聘高級講師
清華大學(xué)深圳研究院特聘高級講師
中山大學(xué) 總裁班 特邀講師
主要課程:
華為狼性：解密華為狼性行銷、華為狼性：學(xué)習(xí)華為狼性管理
華為狼性：如何激活創(chuàng)新思維、創(chuàng)新思維工具與技巧、實戰(zhàn)商業(yè)創(chuàng)新思維管理
華為狼性：狼性戰(zhàn)略16字訣
授課特點
講課幽默，充分運用自己豐富的親身經(jīng)歷，啟發(fā)式授課，避免出現(xiàn)空洞的說教，讓學(xué)員學(xué)定有所得，能夠在課程結(jié)束后，解決工作中遇到的實際問題。不僅僅是講課，而是把20多年的工作經(jīng)驗，特別是在華為15年的工作經(jīng)驗分享給學(xué)員。
可以根據(jù)客戶的具體情況，定制化培訓(xùn)課程，解決實際問題。
豐富企業(yè)管理咨詢的顧問經(jīng)驗
成功指導(dǎo)陜西、湖北、廣東、北京等十多家企業(yè)采購、研發(fā)及市場方面的管理變革，讓企業(yè)在困境中找到了御寒的棉衣。 “123”顧問模式：
1：一招制敵，以最簡單的方法解決問題。
2：企業(yè)、員工兩方面都愿意接受，強調(diào)逐步變革，減少變革對企業(yè)的沖擊。
3：重經(jīng)驗傳授；重企業(yè)內(nèi)部制度流程建設(shè)；重企業(yè)員工自身能力提升。
服務(wù)客戶
西安海天天線科技股份有限公司(香港創(chuàng)業(yè)板，股票代碼為8227)；
廣東盛路通信科技股份有限公司(深市A股，股票代碼002446)；
武漢凡谷電子技術(shù)股份有限公司(深市A股，股票代碼002194)；
駱駝集團(tuán)股份有限公司（滬市A股，股票代碼601311）；
江蘇華燦電訊股份有限公司；西安富士達(dá)科技股份有限公司；武漢正維電子技術(shù)有限公司；武漢德維斯科技有限公司；深圳旺興電子技術(shù)有限公司；東莞同興化工涂料有限公司；
江西聯(lián)創(chuàng)電纜科技有限公司；北京旭普科技有限公司；華南蓄電池有限公司
學(xué)員反饋
王老師授課非常實在，通過自己多年在華為的實際案例和親身經(jīng)歷，為我們帶來很多實戰(zhàn)技巧。
——德維斯科技 李經(jīng)理
聽了王老師的課程，感受到了實實在在的提升，對于華為狼性的實戰(zhàn)經(jīng)驗和技巧提升，并非單單適用于IT、電子、通訊行業(yè)，管理的方法和技巧是通用！
——同興化工 陳總
什么是實戰(zhàn)？？沒有華麗夸張的語言，有的是老師十五年華為的實戰(zhàn)歷程的積累。感謝王老師的輔導(dǎo)，讓我茅塞頓開，再復(fù)雜的問題也可以簡單化了。
——北京旭普科技 張經(jīng)理
王老師授課不錯，課程很實戰(zhàn)，很多課程內(nèi)容能讓我們學(xué)以致用，課程中還有很多獨特的實操案例，授課也非常風(fēng)趣！
——華南蓄電池 周小姐
王博老師實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，課程相當(dāng)不錯，而且配合度相當(dāng)高，能為處處為顧問公司、機(jī)構(gòu)伙伴著想，課程滿意度高，學(xué)員反映好。合作相當(dāng)愉快，以后課程首選王老師合作！
——北京全息動力 楊總監(jiān) 【培訓(xùn)機(jī)構(gòu)反饋】
課程對象
備 注
課程名稱：華為狼性：解密華為狼性大客戶行銷
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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