課程特色：小組頭腦風(fēng)暴+案例研討+情景演練+視頻分享

培訓(xùn)時(shí)間：2天12小時(shí)

培訓(xùn)對(duì)象：總經(jīng)理、店長(zhǎng)、營(yíng)銷經(jīng)理

課程大綱：
第一章：門店?duì)I運(yùn)軟實(shí)力時(shí)代的到來(lái)
一、2014年的家營(yíng)運(yùn)居行業(yè)營(yíng)銷趨勢(shì)
二、門店贏利必須知道的兩大趨勢(shì)
1、精細(xì)化管理2、精準(zhǔn)化營(yíng)銷
三、門店贏利的三大重點(diǎn)模塊
1、客流量2、成交率3、客單值
四、家居門店贏利必須要建立的十大系統(tǒng)

第二章：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)--打造贏利型團(tuán)隊(duì)
一、團(tuán)隊(duì)管理的兩大關(guān)鍵
二、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的三定兩勤法則
模板、工具
三、門店業(yè)績(jī)目標(biāo)落地的三大途徑
1、定方向-制定目標(biāo)與分解
2、給激情-店員激勵(lì)機(jī)制
3、造冠軍-制造競(jìng)爭(zhēng)-門店P(guān)K
模板工具應(yīng)用
四、門店店務(wù)管理的三重點(diǎn)四關(guān)鍵
工具：店務(wù)管理流程表
五、贏利型團(tuán)隊(duì)的會(huì)議管理
視頻：贏利型團(tuán)隊(duì)晨會(huì)示范
團(tuán)隊(duì)PK互動(dòng)：晨會(huì)PK演練
執(zhí)行工具：自檢表格系列
團(tuán)隊(duì)游戲：不是一個(gè)人的任務(wù)

第三章：店面服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)
一、服務(wù)營(yíng)銷營(yíng)銷的關(guān)鍵要素
1、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)2、服務(wù)流程
3、服務(wù)系統(tǒng)4、形象、禮儀標(biāo)準(zhǔn)
二、售前服務(wù)的四大關(guān)鍵
三、售中服務(wù)的三個(gè)重點(diǎn)
四、售后服務(wù)的五個(gè)注意
案例：浪鯨衛(wèi)浴的門店標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)啟示
案例：菲林格爾地板360全方位服務(wù)的啟示
案例：安華衛(wèi)浴365感動(dòng)服務(wù)的啟示

第四章：門店演出力系統(tǒng)—打造誘人氛圍
一、家居門店的形象規(guī)劃四要點(diǎn)
看得見(jiàn)、想進(jìn)入、停的久、買的多
二、家居門店布局設(shè)計(jì)五大要點(diǎn)
三、用心打造五覺(jué)戰(zhàn)力
案例分享：歐神諾陶瓷老板別出心裁的味覺(jué)設(shè)置啟示
門店體驗(yàn)區(qū)、品鑒區(qū)的設(shè)置
四、家居門店陳列十大原則
五、案例分享
案例分析：歐派壁紙的休息區(qū)的設(shè)置啟示
案例分析：馬可波羅年后活動(dòng)啟示
案例分析：生活家地板品鑒區(qū)的啟示

第五章：客戶管理系統(tǒng)--精準(zhǔn)營(yíng)銷
一、客戶信息的收集的4+6方法
二、三大工具—信息表-客戶信息收集
三、客戶管理系統(tǒng)的三層次一跟進(jìn)
執(zhí)行工具：客戶管理系統(tǒng)工具表單
四、電話營(yíng)銷五絕招+七星拳
五、短信制勝五關(guān)鍵+四板斧
1、案例分享：瑪堡壁紙邯鄲老客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷3天成交50萬(wàn)的啟示

第六章：促銷執(zhí)行系統(tǒng)
一、如何做好全年促銷規(guī)劃
1、N+52促銷規(guī)劃方法
二、家居行業(yè)促銷創(chuàng)新要四大要點(diǎn)
2、案例分享：歐神諾陶瓷組織溫泉度假村團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的啟發(fā)
三、促銷執(zhí)行的五大形式六大關(guān)鍵
1、促銷的五種形式的靈活應(yīng)用
2、促銷執(zhí)行的六大關(guān)鍵
3、促銷執(zhí)行的落地工具-表格
4、團(tuán)隊(duì)PK：各組策劃一次促銷活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)PK，老師點(diǎn)評(píng)
四、促銷執(zhí)行精準(zhǔn)攔截系統(tǒng)
1、三重?cái)r截如何做-一句話，一個(gè)動(dòng)作
2、促銷攔截的五大要點(diǎn)

第七章：銷售成交工具系統(tǒng)
一、不賣產(chǎn)品賣方案
制定方案的三三法則
二、門店必備的聲、光、電、色工具
1、案例分享：杭州某壁紙老板跑單失敗案例啟示
三、如何打造成交高手
1、成交高手必備的4610技巧系統(tǒng)
2、OJT教練法-
說(shuō)給他聽(tīng)-做給他看-讓他做-總結(jié)
互動(dòng)游戲：教我如何穿衣服
3、一對(duì)一教練法
看某專賣店提升員工成交率的一對(duì)一教練方法
工具：?jiǎn)T工提升成交率統(tǒng)計(jì)對(duì)比表

第八章：提升成交率戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)
一、鎖定需求—二選一提問(wèn)訓(xùn)練
游戲：絕妙的撲克牌游戲
二、探尋預(yù)算的8+4法則的運(yùn)用
三、判斷十二種成交情景秘籍
三、家居十大促單技巧
四、如何快速解除異議的絕技
情景PK:六大典型異議如何解決？
太貴了，A品牌比你的好，帶的錢不夠，要和家人商量如何快速解決？
五、成交—八大典型情景如何快速成交
八大成交技巧的組合應(yīng)用

第九章：客單重復(fù)購(gòu)買力
一、三大客戶層次管理
二、客戶的關(guān)聯(lián)銷售
三、深度銷售三方法
四、多次銷售
五、訂單管理五字訣
六、小單到大單的方法
案例：德高建材專賣店從一千到九千的啟示

第十章：商品組合系統(tǒng)
一、商品定位與選擇的關(guān)鍵
二、優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)—高中低組合
三、優(yōu)化商品套餐
1、不賣產(chǎn)品賣套餐
案例：米蘭家居的套餐策略啟示
四、商品的數(shù)據(jù)營(yíng)銷
1、數(shù)據(jù)分析定優(yōu)化
2、好中更好看數(shù)據(jù)
3、快中更快看數(shù)據(jù)
案例：某家具店依靠數(shù)據(jù)化整改提升業(yè)績(jī)的啟示

第十一章：大單銷售系統(tǒng)
一、大單客戶的接待和溝通
4、三同策略-同鄉(xiāng)、同姓、同窗
二、大單跟單秘籍
1、定、跟、鎖、護(hù)、清五字決
2、三大王牌：感情牌、專業(yè)牌、專屬牌
案例分析：東鵬、新中源的大單跑單事件給我們的啟示
3、專人、專車、專享、專工、定時(shí)五策略的實(shí)施
三、打造大單銷售訓(xùn)練系統(tǒng)的四個(gè)方法

第十二章：贏利診斷解決系統(tǒng)
一、分析問(wèn)題的工具——魚(yú)骨圖
二、魚(yú)骨圖使用的六步驟
三、學(xué)員練習(xí)
本月業(yè)績(jī)下滑，請(qǐng)你用魚(yú)骨圖做深入分析
四、如何使用改善門店問(wèn)題的工具？
工具一：《PDCA圈》應(yīng)用
工具二：《改善提案書(shū)》應(yīng)用
工具三：《提案專項(xiàng)改善計(jì)劃》應(yīng)用
工具四：《銷售日／周／月報(bào)表系統(tǒng)》的正確使用
情景演練，案例分析，編輯自己店面改善提案書(shū)