培訓(xùn)背景：
隨著城市金融市場(chǎng)的競(jìng)爭加劇，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場(chǎng)的爭奪對(duì)于銀行變得越來越重要。因此，各大銀行都在積極開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場(chǎng)，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場(chǎng)的深度開發(fā)成為銀行新的利潤增長助推器。
培訓(xùn)目的：
1.提升學(xué)員在鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場(chǎng)的營銷宣傳能力；
2.掌握做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場(chǎng)業(yè)務(wù)開拓的關(guān)鍵要點(diǎn)；
3.掌握鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場(chǎng)活動(dòng)策劃與促銷的思路和方法
培訓(xùn)對(duì)象：
銀行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理等
培訓(xùn)形式：
課堂講授、圖片觀摩、現(xiàn)場(chǎng)演練、案例研討等
課程大綱/要點(diǎn)：
一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)金融業(yè)務(wù)開拓準(zhǔn)備
1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)需求特點(diǎn)分析
潛力性、分散性、差異性、層次性、示范性
2、找準(zhǔn)人
找人：能為我行介紹客戶的中間人
找準(zhǔn)熱心、找準(zhǔn)關(guān)鍵人、找準(zhǔn)重要人、找準(zhǔn)圈子人
找人：能與我行發(fā)生業(yè)務(wù)的人——目標(biāo)客戶
核心客群、優(yōu)質(zhì)客群、潛力客群
3、找準(zhǔn)渠道：積極尋找各類渠道建設(shè)，批量引入客群
代發(fā)工資、代扣渠道、拆遷渠道、會(huì)員渠道
二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)金融業(yè)務(wù)開拓技巧
1、合適時(shí)間營銷對(duì)的客戶
分析鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)客群特征，選擇合適時(shí)間段營銷，提高工作效率
案例：以村民為例，正由于選擇合適時(shí)間營銷，取得較好成績
2、分析競(jìng)爭對(duì)手短板抓住客戶心理
分析競(jìng)爭對(duì)手短板，抓住客戶的心理弱點(diǎn)，統(tǒng)一話術(shù)，針對(duì)性推出措施。
3、鎖定目標(biāo)堅(jiān)定不懈跟進(jìn)
案例：營銷一家食品批發(fā)店的老板娘
4、宣傳與促銷的使用策略
以實(shí)物為媒體進(jìn)行促銷；
以服務(wù)來帶動(dòng)銷售；
借政府力量，整合活動(dòng)資源，小成本、高成效
案例：某銀行鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)月月有活動(dòng)，目的明確、客群不同、覆蓋面廣、成效非常大。
5、“掃村”思路與操作要點(diǎn)
如何與村級(jí)政府打交道？
農(nóng)村市場(chǎng)的掃村與“敲門營銷”
敲門營銷的成功關(guān)鍵
6、如何做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)茶話會(huì)
活動(dòng)六步驟
活動(dòng)原則“短、頻、快”
茶話會(huì)營銷技巧
三、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)客戶維護(hù)技巧
1、客戶分等級(jí)維護(hù)技巧
2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)客戶禮品配置的特點(diǎn)
3、建立一支專注于客戶服務(wù)的高效團(tuán)隊(duì)