課程背景：
大客戶的重要性眾所周知，針對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷，本課程從實(shí)戰(zhàn)角度對(duì)各項(xiàng)必備技能上對(duì)學(xué)員進(jìn)行訓(xùn)練提升，打造更加專業(yè)卓越的銷售精英人才。
課程收益：
掌握工業(yè)品大客戶開發(fā)、組織分析、戰(zhàn)略分析、攻關(guān)技巧等策略和方法。
課程特色：深入原理剖析、實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、系統(tǒng)流程打造、案例演練鞏固
課程對(duì)象：銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售顧問
課 時(shí)：2天

課程大綱：
第一章、大客戶銷售概述
一、客戶經(jīng)理的七項(xiàng)工作
二、銷售人員必備四項(xiàng)技能
三、營(yíng)銷精英心態(tài)修煉
1、心態(tài)的重要性
2、如何改變信念
3、非理性的觀念
4、銷售的四大惡習(xí)
5、營(yíng)銷精英必備9個(gè)職業(yè)理念
第二章、項(xiàng)目信息
1、項(xiàng)目信息的定義
2、項(xiàng)目信息與訂單之間的關(guān)系
3、尋找項(xiàng)目信息的結(jié)網(wǎng)法
4、項(xiàng)目信息的遴選：五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
第三章、初步接觸
一、定位
1、識(shí)別變化
2、SWOT分析
3、制定出唯一銷售目標(biāo)
4、檢測(cè)你當(dāng)前的位置
5、調(diào)查可選擇的位置
二、四種購(gòu)買影響者分析
1、資金型
2、用戶型
3、技術(shù)型
4、顧問型
5、影響者程度
6、五種關(guān)鍵因素
三、優(yōu)劣勢(shì)分析
1、五種必然存在的“紅旗”
2、實(shí)力三要素
9、消除“紅旗”三個(gè)方法分析
10、針對(duì)不同關(guān)系的策略
四、客戶的四種反應(yīng)模式
1、賣方的接受程度
2、增長(zhǎng)模式
3、困境模式
4、穩(wěn)定模式
5、自負(fù)模式
五、雙贏矩陣分析
1、雙贏
2、我贏你輸
3、你贏我輸
4、雙輸
第四章、需求分析
一、如何接近資金型購(gòu)買者
1、為什么接近資金型購(gòu)買者這么困難
2、辨別資金型購(gòu)買者
3、鎖定資金型購(gòu)買者
4、解決阻礙的三個(gè)方法
5、資金型購(gòu)買者的需求
二、如何尋找顧問
1、衡量顧問的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2、誰(shuí)是最好的顧問
3、你的顧問網(wǎng)絡(luò)
4、測(cè)試你的顧問
三、需求的分類及轉(zhuǎn)化技巧
1、最有效的切入口在哪？
2、需求的重要性
3、兩種需求分類分析
4、需求的轉(zhuǎn)化過程和方法
四、客戶購(gòu)買行為模式及流程
1、客戶購(gòu)買的三種行為模式
2、客戶購(gòu)買的九步流程分析
五、四種問話策略
1、銷售的三個(gè)基本功
2、有效詢問的四種策略
六、SPIN銷售技巧實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
第五章、能力證實(shí)
一、能力證實(shí)在新產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用
二、能力證實(shí)中的異議防范策略
1、關(guān)于異議的幾種觀點(diǎn)
2、特征陳述和價(jià)格異議
3、優(yōu)點(diǎn)陳述和價(jià)值異議
4、利益陳述和客戶
三、信任模型：信任=組織信任+個(gè)人信任
四、如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
1、三種競(jìng)爭(zhēng)新模式
2、為什么不需要關(guān)注對(duì)手
3、恢復(fù)差異
4、五種誤區(qū)分析
5、四類難題分析
第六章、中標(biāo)攻殺策略
一、拆分法
二、設(shè)障法
三、圍標(biāo)法
四、打包法
五、施壓法
六、低價(jià)法
七、高舉高打法
八、破壞性殺法
第七章、談判策略
一、開局談判技巧
1、開出高于預(yù)期的條件
2、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)
3、學(xué)會(huì)感到意外
4、避免對(duì)抗性談判
5、不情愿策略
6、鉗子策略
二、中場(chǎng)談判技巧
1、應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手
2、服務(wù)價(jià)值遞減法則
3、絕對(duì)不要折中
4、應(yīng)對(duì)僵局、困境和死胡同
5、一定要索取回報(bào)
三、終局談判策略
1、白臉-黑臉策略
2、蠶食策略
3、如何減少讓步的幅度
4、收回條件
5、欣然接受
四、七種實(shí)用談判策略
五、八大談判原則