【課程背景】
全業(yè)務(wù)運(yùn)營時(shí)代，終端決定成敗，而渠道是通往終端的必由之路，渠道的優(yōu)劣決定并影響著三大運(yùn)營商的4G發(fā)展。中國移動憑借多年的移動網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和積累，無論是在自有渠道還是在社會渠道方面，其把控能力和運(yùn)營能力都占據(jù)了明顯的優(yōu)勢。但優(yōu)勢能否持續(xù)保有，還需要我們持續(xù)的改善與完善。
中國移動社會渠道經(jīng)歷了從精細(xì)化管理向3G轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)變，3G時(shí)代的渠道管理和擴(kuò)張將更加注重市場規(guī)范化、渠道效能化，對于渠道管理人員的勝任力也提出了更高的要求。
首先在區(qū)域市場渠道的整體競爭力，各渠道網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營分析方面，渠道管理人員無法系統(tǒng)全面掌握區(qū)域市場渠道布局、規(guī)模及類型的合理化，甚至對于渠道的建設(shè)，尤其是農(nóng)村渠道的建設(shè)缺乏系統(tǒng)的了解。
同時(shí)，對于區(qū)域市場已有的渠道，渠道管理人員缺乏對現(xiàn)有渠道的有效扶持和監(jiān)控，無法從根本上實(shí)現(xiàn)渠道升級、轉(zhuǎn)型及價(jià)值化。面對這樣的情況，如何在維系現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)上迅速提升渠道管理人員的管理能力，對渠道市場異動信息的分析能力，對渠道節(jié)點(diǎn)指導(dǎo)能力以及有效溝通能力，同時(shí)在全業(yè)務(wù)競爭中揚(yáng)長避短結(jié)合渠道產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行高效營銷，有效地對渠道關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行掌控是移動亟需解決的重要問題之一，更是對“終端制勝，渠道為王”執(zhí)行力的體現(xiàn)。
基于以上，定制了《唱響區(qū)域，掌控渠道——渠道管理綜合能力提升培訓(xùn)》課程，立足地市公司社會渠道運(yùn)營現(xiàn)狀與社會渠道管理人員能力現(xiàn)狀，建立分層分級社會渠道管理模式，通過提升渠道管理人員能力提升，全面系統(tǒng)化提升社會渠道的掌控力和價(jià)值鏈，并應(yīng)用社會渠道管理表單，提升渠道管理者日常工作效率和效能，實(shí)現(xiàn)社會渠道整體價(jià)值最大化。

【培訓(xùn)目標(biāo)】
² 解決渠道運(yùn)營分析問題：結(jié)合區(qū)域市場整體布局，進(jìn)行區(qū)域內(nèi)渠道競爭力分析，依據(jù)分析結(jié)果判斷需求的分層分級管理；
² 解決渠道建設(shè)問題：渠道建設(shè)與區(qū)域需求不相符，渠道建設(shè)方法不科學(xué)，渠道代理商銷售積極性不高等；
² 解決渠道溝通問題：代理商對公司不信任，對區(qū)域代理商不滿意，代理商不配合營銷工作開展，沒有把運(yùn)營商業(yè)務(wù)放在第一位；
² 解決渠道管理人員能力問題：渠道管理人員走訪缺乏計(jì)劃、指導(dǎo)缺乏技能、工作雜亂無章；
² 解決社會渠道掌控力問題：結(jié)合高效走訪與指導(dǎo)模式，掌握針對社會渠道的掌控力，優(yōu)化對與核心渠道的規(guī)模效應(yīng)和影響力
² 解決渠道銷售問題：代理商營銷模式單一，沒有開展服務(wù)營銷、主動營銷與體驗(yàn)營銷；
² 解決渠道管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)：渠道管理人員組織架構(gòu)與現(xiàn)有能力與掌握的區(qū)域不匹配、渠道管理員本身缺乏主動性和積極性；
² 解決渠道培訓(xùn)問題：渠道負(fù)責(zé)人推薦力度不強(qiáng)，業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)能較低，理順渠道管理者定位、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)能力不足。

【課程特色】
主題演講
案例分享
問題討論
故事啟迪
互動游戲
錄像圖片
“助演”
² 主題演講：以課程主題為紅線，講師激情演講，讓受訓(xùn)學(xué)員有所知，有所思，有所感；
² 案例分享：大量切題的案例——經(jīng)典案例或講師實(shí)踐中親身經(jīng)歷的典型案例，讓學(xué)員感同身受。
² 問題討論：培訓(xùn)過程中提出一些問題，學(xué)員進(jìn)行討論，觀點(diǎn)碰撞，腦力激蕩，激發(fā)學(xué)員參與熱情，鼓勵(lì)學(xué)員深入思考，并在討論中獲得真知，在碰撞中提升能力。
² 故事啟迪：培訓(xùn)過程中暴出一些職場故事和人生故事，故事不僅十分切題，引人發(fā)笑，讓學(xué)員在笑聲中得到啟迪。確保整個(gè)培訓(xùn)過程氣氛良好，引人入勝。
² 互動游戲：為了實(shí)現(xiàn)良好的培訓(xùn)效果，培訓(xùn)過程中穿插游戲，游戲注重團(tuán)隊(duì)合作。不僅能調(diào)節(jié)氣氛，更加注重學(xué)員對主題的理解和認(rèn)識。
² 錄像圖片“助演”：確保課程達(dá)到啟迪心靈作用，準(zhǔn)備大量的圖片錄像，在培訓(xùn)過程中，適時(shí)展示主題密切相關(guān)的圖片，幫助學(xué)員理解培訓(xùn)主題，而且更直觀，更吸引眼球，并具有更強(qiáng)的視覺沖擊力。
【培訓(xùn)對象】
² 渠道管理員
【培訓(xùn)天數(shù)】
² 4天培訓(xùn)

【課程大綱】
引言：
分析渠道現(xiàn)狀，你認(rèn)為你所管理的區(qū)域渠道，渠道數(shù)量是多了還是少了？具體原因是什么？
第一部分：跨越障礙篇——渠道管理基礎(chǔ)認(rèn)知
第一講：地市公司渠道發(fā)展趨勢
Ø 渠道扁平化
ü 分銷效率高、快速應(yīng)對市場變化
Ø 渠道信息化
ü 渠道轉(zhuǎn)型趨勢不可逆轉(zhuǎn)
ü 渠道價(jià)值化提升從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化開始
Ø 競爭整合中的四元結(jié)構(gòu)化
Ø 創(chuàng)新渠道結(jié)構(gòu)及管理模式的廣泛應(yīng)用
Ø 渠道關(guān)系聯(lián)動性增強(qiáng)
Ø 渠道價(jià)值鏈理想模式——合作共贏
第二講：區(qū)域市場渠道發(fā)展困境
Ø 渠道資源的缺失與渠道效益提升如何平衡
Ø 市場空間的縮小與社會渠道盈利模式轉(zhuǎn)型的劇變
Ø 渠道服務(wù)功能薄弱與客戶要求不斷提升間的差距
Ø 全業(yè)務(wù)產(chǎn)品的體系化與終端渠道匹配間的差距
Ø 渠道掌控力與社會渠道自主權(quán)之間的差距
第三講：渠道價(jià)值鏈角色定位解讀
Ø 省級渠道主管
ü 統(tǒng)籌渠道發(fā)展
ü 制定社會渠道評估分級標(biāo)準(zhǔn)
ü 考核渠道建設(shè)和發(fā)展情況
Ø 地市渠道經(jīng)理
ü 管轄范圍內(nèi)渠道的規(guī)劃
ü 分析發(fā)展態(tài)勢，尋找運(yùn)營短板
ü 根據(jù)評定結(jié)果優(yōu)化和調(diào)整酬金發(fā)放機(jī)制
ü 執(zhí)行省公司社會渠道建設(shè)規(guī)劃
ü 針對區(qū)域市場渠道進(jìn)行競爭力評估
Ø 區(qū)域渠道經(jīng)理
ü 管理具體社會渠道
ü 監(jiān)控渠道運(yùn)營質(zhì)量
ü 對渠道異常情況進(jìn)行調(diào)查和回復(fù)
第四講：渠道經(jīng)理能力困境
Ø 渠道經(jīng)理缺乏面對區(qū)域市場的整體戰(zhàn)略眼光
Ø 渠道經(jīng)理市場開拓缺乏技巧
Ø 渠道經(jīng)理自身業(yè)務(wù)知識不熟練
Ø 與社會渠道的溝通與關(guān)系維系能力缺乏
Ø 缺乏對新業(yè)務(wù)賣點(diǎn)的熟悉和掌握
Ø 缺乏對社會渠道的全面高效的掌控

第二部分：唱響區(qū)域篇——區(qū)域渠道市場開拓
第一講：區(qū)域市場競爭力分析
Ø 區(qū)域市場理想渠道
ü 存量客戶的服務(wù)性需求
ü 增量客戶與增量收入的營銷性需求
ü 區(qū)域內(nèi)競爭對手渠道比對
ü 社會渠道的有效覆蓋率
Ø 區(qū)域市場競爭力解讀
ü 顯性價(jià)值（用戶占比、綜合收入）
ü 隱性價(jià)值（規(guī)模效益、客戶影響力、發(fā)展趨勢）
Ø 區(qū)域市場渠道排摸技巧
ü 渠道業(yè)務(wù)辦理規(guī)范性
ü 渠道信息與系統(tǒng)信息匹配
ü 非授權(quán)渠道的渠道首推率
第三講：區(qū)域市場渠道建設(shè)流程
Ø 渠道建設(shè)思路
ü 建立一個(gè)集成化的銷售模式
ü 建立長期的優(yōu)化的渠道組合
ü 實(shí)施經(jīng)過優(yōu)化的渠道組合方案
Ø 渠道建設(shè)基本流程
ü 確定總體需求數(shù)量
ü 確定目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)用戶類型
ü 不同類型客戶的選點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)
ü 網(wǎng)點(diǎn)有效覆蓋評估
ü 渠道代理商評估標(biāo)準(zhǔn)
ü 協(xié)議簽定注意事項(xiàng)
第四講：區(qū)域市場渠道建設(shè)
Ø 經(jīng)營法
Ø 利益法
Ø 數(shù)據(jù)法
Ø 標(biāo)桿法
Ø 優(yōu)勢法
Ø 對比法
Ø 發(fā)展法
Ø 銷售行動法
第五講：農(nóng)村市場渠道建設(shè)案例
Ø 農(nóng)村建點(diǎn)三步法
ü 建點(diǎn)可行性分析——經(jīng)濟(jì)、人口、競爭情況
ü 選擇合適的人和合適的地點(diǎn)——超市、能人
ü 建立有效網(wǎng)點(diǎn)——有業(yè)務(wù)量
Ø 農(nóng)村渠道選人關(guān)鍵要素分析
ü 能力與影響力四象限評估矩陣
ü 時(shí)間與事業(yè)心四象限評估矩陣
Ø 農(nóng)村渠道建點(diǎn)要素分析表單
ü 店面評分細(xì)則及評分標(biāo)準(zhǔn)
ü 財(cái)務(wù)狀況評分細(xì)則及評分標(biāo)準(zhǔn)
ü 經(jīng)營能力評分細(xì)則及評分標(biāo)準(zhǔn)
ü 社會關(guān)系評分細(xì)則及評分標(biāo)準(zhǔn)
ü 相關(guān)否決項(xiàng)
Ø 農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展策略地圖分析表單

第三部分：合作共贏篇——區(qū)域渠道關(guān)系管理
第一講：社會渠道效能管理理念導(dǎo)入
Ø 統(tǒng)一區(qū)域化管理的定位和觀念
Ø 完善區(qū)域化的組織結(jié)構(gòu)與定崗定編
Ø 建立區(qū)域化分級模型，有效考慮區(qū)域差異
Ø 建立區(qū)域化管理高效管理流程
Ø 建設(shè)有效監(jiān)控考評體系，形成閉環(huán)管理
第二講：社會渠道統(tǒng)一視圖
Ø 渠道基本資料
Ø 渠道用戶發(fā)展
Ø 渠道銷售業(yè)務(wù)
Ø 渠道客戶服務(wù)
Ø 渠道酬金
Ø 渠道擴(kuò)展屬性
第三講：社會渠道價(jià)值評估
Ø 功能性指標(biāo)
ü 業(yè)務(wù)發(fā)展——從用戶發(fā)展、新業(yè)務(wù)營銷、終端銷售等方面衡量
ü 客戶服務(wù)——評估渠道客戶服務(wù)類業(yè)務(wù)量和服務(wù)質(zhì)量
Ø 戰(zhàn)略性指標(biāo)
ü 競爭戰(zhàn)略——內(nèi)部競爭、外部競爭方面評估渠道價(jià)值
ü 形象戰(zhàn)略——軟件、硬件
ü 發(fā)展戰(zhàn)略——合作年限、發(fā)展?jié)摿?br />第四講：渠道整體運(yùn)營監(jiān)控
Ø 渠道綜合評分
Ø 區(qū)域社會渠道KPI指標(biāo)解析
ü 客戶發(fā)展類
ü 新業(yè)務(wù)營銷類
ü 客戶服務(wù)類
ü 競爭戰(zhàn)略類
Ø 違規(guī)行為甄別模型
ü 入網(wǎng)情況及業(yè)務(wù)辦理分析
ü 入網(wǎng)情況及業(yè)務(wù)質(zhì)量分析
ü 業(yè)務(wù)質(zhì)量及業(yè)務(wù)辦理分析
Ø 監(jiān)控預(yù)警流程
ü 社會渠道波動監(jiān)控
ü 自有渠道數(shù)量波動監(jiān)控
ü 區(qū)域內(nèi)競爭對手?jǐn)?shù)量波動
ü 定制終端銷售數(shù)量波動
ü 賬務(wù)總收入波動
ü 新入網(wǎng)客戶數(shù)波動
ü 在網(wǎng)客戶數(shù)波動
ü 計(jì)費(fèi)客戶數(shù)波動
ü 業(yè)務(wù)受理量波動
ü 負(fù)價(jià)值客戶數(shù)波動
ü 重入網(wǎng)客戶數(shù)波動
ü 應(yīng)付酬金波動
第五講：社會渠道分層分級管理
Ø 社會渠道類型解析
ü 標(biāo)桿型社會渠道
ü 銷售型社會渠道
ü 戰(zhàn)略型社會渠道
ü 追隨型社會渠道
Ø 因地制宜、因人制宜
Ø 差異化管理
ü 把握重點(diǎn)渠道、有效提升
ü 用榮譽(yù)提升責(zé)任
ü 用進(jìn)步喚醒后來者
Ø 良中選優(yōu)、用渠道影響渠道
ü 將責(zé)任轉(zhuǎn)化為成效
ü 用激勵(lì)回報(bào)成效
ü 全員參與、全面開花
Ø 充分利用省、市公司各項(xiàng)激勵(lì)政策
ü 準(zhǔn)確傳達(dá)激勵(lì)政策至每個(gè)渠道
ü 幫助渠道努力符合各項(xiàng)激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)
ü 提供其他優(yōu)質(zhì)渠道的妙招
第六講：社會渠道考核與激勵(lì)
Ø 酬金政策優(yōu)化
ü 基本酬金——降低基本酬金比重
ü 獎(jiǎng)勵(lì)酬金——獎(jiǎng)勵(lì)渠道專營，話費(fèi)分成優(yōu)化
ü 門店補(bǔ)貼——占領(lǐng)高價(jià)值的零售區(qū)位資源，新發(fā)展渠道，策反渠道等
Ø 非酬金激勵(lì)政策優(yōu)化
ü 積分政策
Ø 個(gè)性化商業(yè)政策優(yōu)化
ü 賣場忠誠度維系
ü 策反時(shí)提升渠道競爭優(yōu)勢
ü 覆蓋城鄉(xiāng)結(jié)合，搶占農(nóng)村優(yōu)勢渠道
ü 渠道變革需要代理商轉(zhuǎn)型

第四部分：華麗轉(zhuǎn)身篇——渠道經(jīng)理能力提升
第一講：社會渠道高效走訪與指導(dǎo)
Ø 現(xiàn)場走訪
ü 走訪前的六點(diǎn)準(zhǔn)備
ü 走訪過程如何與代銷點(diǎn)老板拉近距離
ü 代理商接納我們的理由解析
ü 與代理商建立親近感的八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
ü 學(xué)會如何贊美代理商
ü 現(xiàn)場走訪的流程分析
Ø 現(xiàn)場業(yè)務(wù)指導(dǎo)
ü WHAT——是什么？功能和作用？
ü BENIFI——對你的好處是什么？價(jià)格、利潤
ü HOW TO SELL——如何銷售？目標(biāo)客戶、推銷方法
ü HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？ 總結(jié)怎么做
Ø 消除異議
ü 消除代理商借口的策略
ü 代理商常見借口解析
ü 代理商異議處理話術(shù)
Ø 維系跟蹤
ü 跟蹤環(huán)節(jié)的兩個(gè)原則
ü 維系代理商的兩個(gè)方法
第二講：社會渠道有效培訓(xùn)與指導(dǎo)
Ø 培訓(xùn)代理商必須具備的業(yè)務(wù)知識
ü 渠道業(yè)主（企業(yè)文化、經(jīng)營理念、經(jīng)營管理、店面營銷、客戶營銷）
ü 渠道營業(yè)人員（企業(yè)文化、客戶營銷、銷售技巧、業(yè)務(wù)知識）
Ø 培訓(xùn)指導(dǎo)時(shí)應(yīng)注意的五個(gè)問題
Ø 消除代理商借口的策略
ü 提出要求的三個(gè)前提
ü 提出要求應(yīng)掌握的四個(gè)“必須”
第三講：基于FD模式的核心渠道管控
Ø FD模式的關(guān)鍵步驟
ü 直供管理的組織工作
ü 自由店的排查
ü 直供關(guān)系的建立
ü 直供社會渠道的管理
Ø 直供管理的關(guān)鍵點(diǎn)
ü 訂單管理
ü 物流管理
ü 價(jià)格管理
ü 資金結(jié)算
Ø FD直供管理的實(shí)施要求
ü 直供管理的覆蓋情況
ü 渠道零售率目標(biāo)
ü 直供團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
ü 直供網(wǎng)點(diǎn)的管理規(guī)范
第四講：渠道管理人員溝通能力提升
Ø 有效溝通方法與技巧
ü 有效溝通的過程模型解析
ü 組織溝通的原則、障礙與技巧
ü 工作協(xié)調(diào)溝通應(yīng)有的態(tài)度與作為
Ø 有效溝通的策略
ü 尊重和欣賞自己
ü 換位思考
ü 知己知彼
ü 有效的會議
第五講：渠道營銷指標(biāo)推動
Ø 針對不同目標(biāo)市場的指標(biāo)分解
ü 終端銷售指標(biāo)分解
ü 重點(diǎn)業(yè)務(wù)指標(biāo)分解
ü 新業(yè)務(wù)指標(biāo)分解
Ø 不同產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析與指導(dǎo)
ü 客戶利益首要原則
ü 營銷兩句半運(yùn)用
ü “服務(wù)、功能”代替“業(yè)務(wù)”
第六講：渠道促銷活動設(shè)計(jì)與推動
Ø 影響消費(fèi)者心理和行為的因素
Ø 渠道促銷活動的策劃
Ø 渠道促銷活動宣傳
Ø 渠道促銷活動推動
Ø 渠道營銷效果的重點(diǎn)落實(shí)
Ø 渠道營銷活動激勵(lì)策略分析
第七講：農(nóng)村渠道業(yè)務(wù)提升案例
Ø 信息收集
ü 農(nóng)村市場細(xì)分: 年齡\性別\偏好\風(fēng)俗\文化程度
ü 社區(qū)市場細(xì)分：城市成熟社區(qū)/城鄉(xiāng)一體化社區(qū)/城郊社區(qū)
ü 小型集團(tuán)市場細(xì)分：不同行業(yè)需求點(diǎn)差異
Ø 營銷策略與業(yè)務(wù)提升
ü 細(xì)分市場差異化產(chǎn)品組合
ü 市場靈活價(jià)格
ü 月度上門營銷
ü 關(guān)鍵時(shí)機(jī)營銷
ü 重點(diǎn)客戶與集團(tuán)維系

第五部分：基石沉淀篇——渠道經(jīng)理工作模板
第一講 “節(jié)點(diǎn)指導(dǎo)”管理工具
Ø 計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)指導(dǎo)模板
ü 渠道管理員日行事例
ü 渠道管理員周工作計(jì)劃
ü 渠道管理員月工作總結(jié)
Ø 培訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)指導(dǎo)模板
ü 渠道月度培訓(xùn)規(guī)范
ü 渠道相關(guān)配套話術(shù)庫
第二講 “異動比對”管理工具
Ø 數(shù)據(jù)比對模板
ü 社會渠道營銷日比對表
ü 社會渠道重點(diǎn)業(yè)務(wù)指標(biāo)績效追蹤比對表
ü 社會渠道增值業(yè)務(wù)異動信息日比對表
Ø 模型比對模板
ü 簽約渠道關(guān)鍵點(diǎn)掌控與有效走訪指導(dǎo)模型
ü 渠道業(yè)務(wù)推動指導(dǎo)模型
第三講 “重點(diǎn)掌控”管理工具
Ø 走訪掌控模板
ü 走訪市場信息日記錄表
ü 月度走訪反饋表
Ø 巡檢掌控模板
ü 渠道經(jīng)理有效走訪與指導(dǎo)能力測評表
ü 社會渠道宣傳品定制定位管理月報(bào)
ü 社會渠道規(guī)范經(jīng)營評分標(biāo)準(zhǔn)表
Ø 整改掌控模板
ü 社會渠道服務(wù)質(zhì)量檢測問題跟蹤處理辦法
ü 社會渠道經(jīng)營規(guī)范考評整改通知書
第四講 “運(yùn)營分析”管理工具
Ø 區(qū)域市場信息收集模板
Ø 區(qū)域市場競爭力分析比對表
Ø 區(qū)域渠道運(yùn)營對比分析表