1、課程理解
“聚類市場”是通信業(yè)務(wù)的“富礦帶”
——行業(yè)市場全面信息化已經(jīng)不斷再向縱深拓展，并且競爭白熱化；
——中小企業(yè)信息化需求凸顯，且是是通信業(yè)務(wù)的“富礦帶”；聚類市場是在集團客戶市場到大眾市場之間的銜接點，是拓展中小企業(yè)市場的最佳切入點。
討論：聚類市場營銷模式和拓展方式？？？
——如何樹立信息化拓展的聚類標(biāo)桿，進而不斷向聚類市場各企業(yè)拓展！
2、培訓(xùn)對象: 行業(yè)客戶經(jīng)理及區(qū)域客戶經(jīng)理
3、培訓(xùn)目標(biāo)
² 聚類市場智慧營銷——細分聚類集團市場和市場分析；
² 聚類市場智慧營銷——針對不同聚類市場客戶的銷售組織與服務(wù)方案；
² 聚類市場智慧促銷——掌握各種“標(biāo)桿-推廣”為理念的營銷模式和促銷手段！
 
4、課程要點：
第一模塊：聚類集團市場細分及行業(yè)信息化營銷特點
聚類集團客戶特點分析
聚類集團細分市場
聚類集團市場信息化營銷特點
第二模塊 ：聚類市場營銷擺點與拜訪技巧
需求解析、賣點展陳
戶外陳列、差異化營銷策劃
第三模塊：目標(biāo)客戶管理與邀約
客戶信息管理、電話營銷技巧
上門拜訪技巧
第四模塊：聚類集團市場行銷技巧訓(xùn)練
終端營銷、集團產(chǎn)品營銷
掃街技巧、社區(qū)營銷團隊
第五模塊：聚類集團定向精確營銷實務(wù)
胸有成竹-會前準(zhǔn)備
步步為營-會中推進
顆粒歸倉-會后運維
 
5、培訓(xùn)方式：活動，游戲，講解，討論，測試等，行動式學(xué)習(xí)
6、課程時長：14課時（2天/期）
7、課程大綱
第一天
第一模塊：聚類集團市場細分及行業(yè)信息化營銷特點
第一節(jié)：聚類集團客戶特點分析
Ø 市場多、規(guī)模大，蘊含潛力巨大
Ø 流動性強，通信需求旺盛
Ø 對通信產(chǎn)品缺乏辨識度
Ø 經(jīng)營成本不高，價格敏感
Ø 決策鏈短，容易快速成交
第二節(jié)：聚類集團細分市場
Ø 聚類集團市場細分原則
ü 可衡量性
ü 行動可能性
ü 足量性
ü 差異性
ü 可接近性
第三節(jié)：聚類集團市場信息化營銷特點
Ø 小行業(yè)
ü 聚類集團市場行業(yè)較為分散和負(fù)責(zé)，且規(guī)模上較小
Ø 大市場
ü 不僅僅是細分市場定位、而是基于整體市場戰(zhàn)略、選擇最有價值的聚類集團
ü 不是單個市場營銷，而是通過模塊化，快速復(fù)制遞進式發(fā)展
Ø 大運營
ü 不是某個業(yè)務(wù)的營銷模式，而是針對聚類市場的整體需求，以信息化業(yè)務(wù)為主要特色提供整體解決方案
Ø 大支撐
ü 不是普通項目管理，而是從戰(zhàn)略出發(fā)，快速匯聚內(nèi)部優(yōu)勢資源和外部關(guān)鍵性資源，最短時間形成壓倒性競爭優(yōu)勢
ü 通信動力信息化產(chǎn)品包
ü 辦公動力信息化產(chǎn)品包
ü 營銷動力信息化產(chǎn)品包
ü 規(guī)范客戶經(jīng)理-信息化產(chǎn)品上門服務(wù)

第二模塊 ：聚類市場營銷擺點與拜訪技巧
Ø 多元化目標(biāo)
Ø 聚類市場的多元化客戶需求
Ø 聚類市場擺臺的一專多能
Ø POP的混合使用大法
Ø 產(chǎn)品的賣點整理與浮動演變
Ø 終端與集團產(chǎn)品的混搭
Ø 節(jié)假日營銷管理
第三模塊：目標(biāo)客戶管理與邀約
Ø 客戶信息管理
ü 客戶信息收集
ü 自然信息
ü 行政信息
ü 社區(qū)信息收集列表
ü 其他信息
Ø 電話營銷
ü 電話版本的標(biāo)準(zhǔn)化三原則
ü 電話時機
ü 電話禁忌
Ø 上門拜訪技巧
ü 目標(biāo)準(zhǔn)備與選擇
n 甄選目標(biāo)客戶
n 優(yōu)化營銷產(chǎn)品
n 擴大宣傳范圍
n 制造社區(qū)輿論
ü 拜訪技巧
ü 拜訪的節(jié)奏與時機
ü 如何避免吃閉門羹
ü 訪前三件事
ü 應(yīng)對不同的客戶
ü 借力打力原則
ü 提前關(guān)系建立

第二天
第四模塊：聚類集團市場行銷技巧訓(xùn)練
第一節(jié)：終端營銷
Ø 終端產(chǎn)品賣點凸點
Ø 終端產(chǎn)品營銷FABE
Ø 營銷話術(shù)體系建設(shè)原則
Ø 禮品與市場調(diào)研
Ø 營銷話術(shù)演練
第二節(jié)：集團產(chǎn)品營銷
Ø 聚類市場集團產(chǎn)品整理
Ø 集團產(chǎn)品在聚集團市場的賣點針對性
Ø 寬帶產(chǎn)品營銷
Ø 營銷話術(shù)體系建設(shè)原則
Ø 集團產(chǎn)品營銷話術(shù)演練
案例：某移動成功營銷出寬帶產(chǎn)品給某聚類客戶
第三節(jié)：掃街技巧
Ø 掃街前的準(zhǔn)備
Ø 掃街的三種套路
Ø 開場白
Ø 話術(shù)設(shè)計與應(yīng)用
第四節(jié)：社區(qū)營銷團隊
Ø 團隊管理
ü 社區(qū)營銷團隊的素養(yǎng)
ü 角色分工與鐵三角
ü 戰(zhàn)術(shù)演練與錘煉
ü 沙盤推演與頭腦風(fēng)暴
Ø 組織管理
ü 聚類營銷計劃管理
ü 以晨會為契機的營銷觸發(fā)點
ü 將困難轉(zhuǎn)化為教材
ü 團隊成長中的“學(xué)習(xí)式”監(jiān)管
ü 業(yè)務(wù)進程中的“顧問式”督導(dǎo)
第五模塊：聚類集團定向精確營銷實務(wù)
第一節(jié)、胸有成竹-會前準(zhǔn)備
1、 聚類集團目標(biāo)客戶標(biāo)靶選定
ü 按行業(yè)的聚類市場細分
沿街店面：小沿街店面、專營店
餐飲服務(wù)：中小型、連鎖
商務(wù)服務(wù)：房產(chǎn)、健身中心、物流中心
專業(yè)市場：服裝市場、電子商城、建材家具
ü 按收入的聚類市場細分
普通收入
中等收入
高端客戶
ü 客戶肖像選定原則
不好投：現(xiàn)狀不滿、關(guān)系良好、舍得投入
ü 工具：客戶分類評估表
2、三段式成功預(yù)約
ü 首次預(yù)約
寒暄破冰、約訪理由、拒絕處理、確認(rèn)走訪
ü 信息反饋
感謝贊美、回顧需求、要素確認(rèn)、強化保證
ü 入場對接
確認(rèn)接洽、流程告知、客戶摸底、資料遞送
ü 工具：約訪話術(shù)表、時間推進表
3、運作精確營銷功能組
ü 精挑細選建立功能組
團隊人數(shù)、角色定位、任務(wù)清單
ü 信息收集及評估
受眾精準(zhǔn)調(diào)查、終端應(yīng)用套餐組合選擇
ü 預(yù)演未來運籌帷幄
全員參與、主次分明、多次訓(xùn)練、保持心態(tài)
ü 工具：成員分工協(xié)作表
第二節(jié)、步步為營-會中推進
1、現(xiàn)場調(diào)試
ü 禮品陳列
三易：易看、易拿、易造型
ü 設(shè)備調(diào)試
ü 客戶禮迎：歡迎和資料
ü 寒暄熱場：音樂視頻
ü 工具：客戶簽到表、禮品登記表
2、現(xiàn)場推進
ü 七步成詩：現(xiàn)場主持流程
歡迎參加、活動簡介、身份介紹、切入主題、應(yīng)用介紹、體驗輔導(dǎo)
、現(xiàn)場唱單
ü 六秀定局：現(xiàn)場展示內(nèi)容
應(yīng)用秀、網(wǎng)速秀、品牌秀、產(chǎn)品秀、資費秀、保障秀
ü 工具：現(xiàn)場時間分配表、主持話術(shù)、促成話術(shù)
3、現(xiàn)場促成
ü 面面俱到：現(xiàn)場全員促成
細、致、入、微
預(yù)約辦理、有照為證
ü 工具：現(xiàn)場意向客戶登記表、禮品預(yù)約卡
第三節(jié)、顆粒歸倉-會后運維
ü 會后評估：優(yōu)化、分析、追蹤
ü 非簽單用戶短信跟進法
ü 工具：分類客戶后期跟進表