背景分析：
一、家居建材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，顧客越來(lái)越理智，作為老板，你是否感覺(jué)自己的店員越來(lái)越不會(huì)賣貨了？你是否感覺(jué)到，顧客越來(lái)越難打交道了？生意也越來(lái)越難做了？提升店面導(dǎo)購(gòu)的系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)能力，打造一支能征善戰(zhàn)，提升業(yè)績(jī)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)是每一位老板迫在眉睫要解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。如果您正面臨這些問(wèn)題，《家居建材超級(jí)賣手》課程將帶給您立竿見影的解決之道：
1. 如何面對(duì)不同顧客，采用不同的迎賓方式？
2. 如何解決溝通了很長(zhǎng)時(shí)間，最后卻不能成交？
3.如何塑造產(chǎn)品價(jià)值促使顧客有買你的欲望
4、如何探尋顧客的預(yù)算，為其提供省時(shí)，省錢的首選方案？
5. 如何與顧客成為朋友，贏得顧客信任，順利成交？
6. 如何讓意向顧客總想著你的店，成為采購(gòu)首選？
7.如何搞定顧客身邊的朋友，讓他一起認(rèn)同？
8．如何用服務(wù)打動(dòng)顧客，感動(dòng)顧客，并讓他為你轉(zhuǎn)介紹？

二、為什么我們向您推薦《家居建材超級(jí)賣手》課程，因?yàn)樵撜n程具有以下特點(diǎn)：
1、本課程是李曉峰老師，融合八年店面營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，七年裝飾建材連鎖營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，通過(guò)對(duì)連鎖系統(tǒng)近100家店的駐店教練服務(wù)，與200多位門店老板和店長(zhǎng)溝通訪談，并對(duì)代表性的銷售案例進(jìn)行剖析，將諸多銷售實(shí)戰(zhàn)技能傳授與導(dǎo)購(gòu)后，取得了顯著效果，不斷優(yōu)化提煉，于2012年推出了這套原創(chuàng)、實(shí)戰(zhàn)性銷售課程。
2、該課程通過(guò)給理念，給技巧，給工具，形成完整的道、術(shù)、器的培訓(xùn)體系，幫助門店進(jìn)行銷售系統(tǒng)優(yōu)化，提高銷售效率，確�？焖俪山宦省�
3、本課程是“家居建材盈利系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)課程”之一，針對(duì)建材家居行業(yè)量身打造，以顧客購(gòu)買建材產(chǎn)品的心理和行為習(xí)慣為分析基礎(chǔ)，具備實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、系統(tǒng)性四大特點(diǎn)。


課程收益：
1.迎賓有技巧，如何做才能留住顧客
2.學(xué)會(huì)溝通，如何通過(guò)贊美接近顧客做銷售
3．如何一眼看穿顧客今天是否購(gòu)買
4.火眼金睛辨別影響決策的五種角色
5.如何刺激顧客今天就購(gòu)買
6.塑造產(chǎn)品價(jià)值，讓顧客從心動(dòng)到行動(dòng)
7.六大產(chǎn)品展示絕技，從激起顧客購(gòu)買欲望到一定買我
8.如何精準(zhǔn)提問(wèn)快速獲知顧客需求和預(yù)算
9.如何做顧問(wèn)給方案，讓顧客無(wú)憂采購(gòu)
10.抓住機(jī)會(huì)就成交，掌握八大成交技巧


課程特色：小組頭腦風(fēng)暴+案例研討+情景演練+視頻分享

培訓(xùn)時(shí)間：2天12小時(shí)

培訓(xùn)對(duì)象：總經(jīng)理、店長(zhǎng)、營(yíng)銷經(jīng)理、資深導(dǎo)購(gòu)員

課程大綱：
第一章：打造超級(jí)賣手的4610工程
一、家居建材行業(yè)營(yíng)銷趨勢(shì)四大變化
二、顧客的心理習(xí)慣的變化
三、王牌導(dǎo)購(gòu)必須具備的四大素質(zhì)
四、家居王牌導(dǎo)購(gòu)必備六種知識(shí)
五、超級(jí)賣手必備的十大戰(zhàn)力

第二章：洞察力-洞悉顧客消費(fèi)心理
一、顧客購(gòu)買決策過(guò)程模型
Ø 小組討論：如何應(yīng)對(duì)不同過(guò)程中的顧客
二、顧客購(gòu)買家居建材的購(gòu)買心理分析與應(yīng)對(duì)技巧
Ø 一逛、二比、三買-
Ø 五看一想
三、家居建材消費(fèi)的四大購(gòu)買特點(diǎn)

第三章：集客力—店面精準(zhǔn)營(yíng)銷
一、店鋪銷售--三重?cái)r截
Ø 攔截時(shí)必須說(shuō)的一句話，必須做的一個(gè)動(dòng)作
二、演出力—一眼就能發(fā)現(xiàn)你
Ø 家居建材門店留客七個(gè)策略
Ø 案例分享：某品牌的成功攔截促銷

第四章：引導(dǎo)力----迎賓有技巧
一、營(yíng)銷釣魚理論：門店集客是撒網(wǎng)捕魚，銷售技巧是池塘釣魚
二、警惕六種錯(cuò)誤迎賓語(yǔ)
三、接近顧客的八大機(jī)會(huì)
四、六種常見情景應(yīng)對(duì)技巧
Ø 小組---討論---PK
Ø 情景1：顧客獨(dú)自進(jìn)入賣場(chǎng)--迎客三式
Ø 情景2：顧客拿著宣傳單進(jìn)門就看特價(jià)品-留客三步法
Ø 情景3顧客見產(chǎn)品就問(wèn)，多少錢？-回答三法
Ø 情景4顧客不理睬導(dǎo)購(gòu)，我隨便看看，抗拒導(dǎo)購(gòu)--制靜五策略
Ø 情景5家庭組團(tuán)式顧客--三招五式
Ø 情景6顧客帶設(shè)計(jì)師一同來(lái)--專業(yè)謹(jǐn)慎法



第五章：判斷力-判斷今天買不買
一、快速判斷出顧客今天買還是不買？
Ø 小組討論：10種情景快速判斷顧客購(gòu)買意向
二、針對(duì)不買的顧客，如何刺激今天就買？
Ø 小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買
三、刺激無(wú)效，如何收集顧客信息？
四、如何給顧客打電話，發(fā)短信做營(yíng)銷
Ø 時(shí)間
Ø 態(tài)度
Ø 內(nèi)容
五、判斷顧客五大角色
Ø 發(fā)起者、決策者、購(gòu)買者、影響者、使用者
六、辨別主導(dǎo)客戶六大秘訣
七、四種常規(guī)性格類型顧客分析
1、從西游記師徒四人看四種類型顧客
Ø 完美型
Ø 力量型
Ø 表現(xiàn)型
Ø 和平型
2、四種性格指示劑
Ø 表情特點(diǎn)
Ø 說(shuō)話音調(diào)
Ø 肢體語(yǔ)言
3、快速判定顧客性格的五大攻略
Ø 聽、察、問(wèn)、斷、定
4、與四種顧客的交流關(guān)鍵
Ø 與活潑型一起快樂(lè)
Ø 與完美型一起統(tǒng)籌
Ø 與力量型一起行動(dòng)
Ø 與和平型一起輕松

第六章：溝通力-接近顧客有技巧
一、溝通四要素-聽、看、說(shuō)、問(wèn)
二、溝通的空間四原則
三、溝通的四大原則
Ø 說(shuō)話變對(duì)話
Ø 句號(hào)變問(wèn)號(hào)
Ø 不放機(jī)關(guān)槍
Ø 不口若懸河
四、超級(jí)賣手必會(huì)的三大贊美絕技
案例分享：看夢(mèng)天木門導(dǎo)購(gòu)小慧如何用贊美技巧搞定電視臺(tái)臺(tái)長(zhǎng)夫人的
五、超級(jí)賣手必會(huì)的八大贊美攻略
Ø 互動(dòng)游戲：學(xué)會(huì)贊美你的伙伴

第七章：探尋力-快速問(wèn)到需求預(yù)算、定方案
故事分享：小白兔釣魚的笑話
一、顯性需求隱性需求
案例分析：從聰明的售樓小姐故事分析顯性需求和隱性需求
二、 問(wèn)的兩種方式
Ø 封閉式+開放式
Ø 游戲：我是誰(shuí)？
Ø 視頻：小品賣車的啟示-95%是有問(wèn)必答的
Ø 游戲：先求小“YES”再求大”YES”—撲克牌游戲
三、漏斗式問(wèn)題—四個(gè)原則
Ø 漏斗式提問(wèn)模型
Ø 互動(dòng)環(huán)節(jié)：根據(jù)自身銷售商品—設(shè)計(jì)提問(wèn)漏斗話術(shù)
四、 簡(jiǎn)單實(shí)用的三問(wèn)絕技
五、 探尋顧客預(yù)算的八+四模式
Ø 小組討論：怎樣發(fā)問(wèn)才能精確了解顧客購(gòu)買預(yù)算
六、設(shè)計(jì)方案的四四法則
Ø 案例分析：胡敏霞賣燈

第八章：展示力-六種專業(yè)展示技巧
一、塑造產(chǎn)品價(jià)值的五五法則
三、 產(chǎn)品展示的七大原則
四、 推介產(chǎn)品的六種專業(yè)方法
Ø 小組演練FAB銷售方法—看廣告學(xué)技巧
Ø 舉證介紹法
Ø 演練演示銷售法—演示步驟
Ø ABCD介紹法
Ø 工具展示法-案例分享：裝飾玻璃銷售案例
Ø 體驗(yàn)介紹法-情景體驗(yàn)-提起購(gòu)買欲望；對(duì)比體驗(yàn)-買我的決心
Ø 案例分享：蘇泊爾油煙機(jī)灶導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)典演示

第九章：排異力-四連撥千斤巧對(duì)異議
一、家居建材產(chǎn)品采購(gòu)時(shí)，顧客產(chǎn)生異議四個(gè)原因
二、處理顧客異議的五個(gè)步驟
三、處理顧客異議的六個(gè)方法
四、實(shí)景演練
1、解除價(jià)格異議的五個(gè)技巧
Ø 分解價(jià)格
Ø 強(qiáng)調(diào)利益
Ø 運(yùn)用比較
Ø 推薦低價(jià)格產(chǎn)品
Ø 推遲價(jià)格異議
2、你們的產(chǎn)品不如A品牌的？-處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比的技巧
Ø 田忌賽馬法
Ø 優(yōu)優(yōu)比較
Ø 人無(wú)我有
3、四大技巧--別送什么贈(zèng)品了，直接給我打折就成了
4、三個(gè)策略--你申請(qǐng)一下能否大75折，否則我就去別家買了
5、四大策略--我今天帶的錢不夠，改天再來(lái)吧

第十章：成交力—主動(dòng)成交的八大技巧
一、成交時(shí)需要處理好的四種關(guān)系
Ø 夫妻關(guān)系-傾向決策者，拉攏猶豫者
Ø 師生關(guān)系-尊師重業(yè)主
Ø 老小關(guān)系-尊長(zhǎng)者，八面玲瓏，左右逢源，動(dòng)情曉理
Ø 鄰里關(guān)系-三種情景巧應(yīng)對(duì)
二、快速捕捉成交的四大信號(hào)
三、主動(dòng)成交的八大方法
Ø 直接成交法
Ø 假設(shè)成交法
Ø 選擇成交法
Ø 利益成交法
Ø 保證成交法
Ø 優(yōu)惠成交法
Ø 比較成交法
Ø 3+1成交法
三、情景訓(xùn)練-小組pk
1、你們的售后服務(wù)怎么樣？-直接成交、選擇型成交、保證成交
2、人家買地板、櫥柜都送配件，你們送嗎？-利益成交法
3、我要回家商量商量--顧客滿意的表現(xiàn)+銷售應(yīng)對(duì)
4、采購(gòu)超過(guò)預(yù)算，如何說(shuō)服顧客--
5、如何進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售--附加推銷的五個(gè)方法

第十一章：服務(wù)力—做口碑、給放心
Ø 故事分享：海爾彩電賣到兒孫滿堂
Ø 故事分享：兩個(gè)賣土豆粉老板的生意為何不同
一、三分銷售七分服務(wù)-良好的服務(wù)就是一顆定心丸
二、服務(wù)的四大作用
三、家居專賣店的三大服務(wù)焦點(diǎn)
Ø 售前服務(wù)
Ø 售中服務(wù)
Ø 售后服務(wù)
四、案例分享：“玉蘭”壁紙個(gè)性設(shè)計(jì)系統(tǒng)軟件經(jīng)銷商培訓(xùn)活動(dòng)帶給我們的啟示
五、情景訓(xùn)練-小組PK
1、你們?nèi)绾伪ＷC安裝質(zhì)量
2、如果安裝不當(dāng)，損失如何處理
3、安裝前我們都需要準(zhǔn)備什么
4、你們送來(lái)的貨和我選的樣板不一樣